El mercato de Amazon es más competitivo que nunca, con más de 9,7 millones de vendedores compitiendo por la atención de los clientes. Aunque el 82% de los vendedores utilizan el servicio de Cumplimiento por Amazon (FBA), existe una oportunidad significativa para el 34% de los vendedores que eligen el servicio de Cumplimiento por el vendedor (FBM). Sin embargo, las estrategias de fijación de precios de Amazon FBM requieren un enfoque completamente diferente al de la fijación de precios de FBA. Sumerjámonos en los retos únicos y las estrategias ganadoras que pueden ayudar a los vendedores FBM a competir eficazmente y ganar la Buy Box.
Comprender el panorama de las FBM
Como vendedor FBM, formas parte de un grupo distinto que se encarga de su propio almacenamiento, embalaje y envío. A diferencia de los vendedores FBA, que se benefician de la red logística de Amazon, te enfrentas a retos únicos que repercuten directamente en tu estrategia de precios. La clave del éxito reside en comprender estas diferencias y aprovecharlas en tu beneficio.
Datos recientes muestran que, mientras que el FBA ofrece comodidad, el FBM proporciona un mayor control sobre los costes y la experiencia del cliente. Dado que los gastos de envío suponen un reto para el 37% de los vendedores de Amazon, tener el control sobre tu proceso de cumplimiento puede convertirse en una ventaja competitiva si se calcula correctamente.
Los desafíos únicos de la fijación de precios de Amazon Merchant Fulfilled Repricing
Competir con ofertas FBA
Uno de los mayores obstáculos para los vendedores de FBM es competir con las ofertas de FBA en la Buy Box. Aunque Amazon ya no favorece automáticamente a FBA sobre FBM para la elegibilidad de Buy Box, los vendedores de FBA todavía tienen ventajas inherentes:
- Elegibilidad para la insignia Prime (a menos que cumplas los requisitos para Vendedor Satisfecho Prime)
- Tiempos de envío más rápidos
- La red de distribución de confianza de Amazon
- Servicio de atención al cliente gestionado por Amazon
Para competir eficazmente, tu estrategia de precios debe tener en cuenta las ventajas percibidas que las ofertas de FBA proporcionan a los clientes.
Facturar los gastos de envío con precisión
El aspecto más crítico de la fijación de precios en FBM es calcular correctamente tu “precio en destino”, es decir, el coste total que pagan los clientes, incluido el envío. Muchos vendedores de FBM cometen el error de centrarse sólo en el precio del producto, sin tener en cuenta cómo afecta el envío a su competitividad.
Esto es lo que debes tener en cuenta:
- Peso y dimensiones de tus productos
- Zonas de envío y distancias a los clientes
- Tarifas de los transportistas y posibles descuentos por volumen
- Costes de embalaje y materiales
- Tiempo de manipulación impacto en las opciones de envío
El factor tiempo de manipulación
Tu tiempo de manipulación afecta significativamente tanto a tu elegibilidad para la Buy Box como a la satisfacción del cliente. El algoritmo de Amazon considera la velocidad de envío como un factor crucial, y los clientes esperan una entrega rápida. Las recientes actualizaciones de las políticas de tiempo de manipulación de Amazon en 2024 han hecho que esto sea aún más importante:
- Amazon ahora permite automatizar el tiempo de manipulación si el tiempo que has establecido manualmente es dos o más días más lento que el rendimiento real
- Se ha reducido el tiempo máximo de tránsito para los envíos internacionales
- El tiempo de gestión de un día cero puede aumentar significativamente tu cuota de Buy Box
Competencia entre FBM y FBA: Igualdad de condiciones
Comprender la dinámica de la caja de la compra
El algoritmo de Buy Box evalúa múltiples factores más allá del precio:
- Métricas de rendimiento del vendedor (Tasa de defectos en los pedidos, Tasa de retrasos en los envíos, Tasa de cancelaciones)
- Tiempo de envío y fiabilidad
- Niveles de inventario y disponibilidad de existencias
- Precios competitivos (incluidos los gastos de envío)
- Feedback y valoraciones de los clientes
Como vendedor FBM, puedes destacar en áreas en las que los vendedores FBA podrían tener dificultades, como la manipulación especializada de artículos frágiles o la oferta de un servicio de atención al cliente personalizado.
Posicionamiento estratégico de precios
Cuando compitas contra vendedores de FBA, ten en cuenta estos planteamientos:
Precio por debajo de FBA cuando: Tienes menores costes de cumplimiento, el artículo es ligero o te diriges a clientes sensibles al precio.
Iguala los precios de FBA cuando: Puedes ofrecer tiempos de envío comparables o mejores, especialmente si estás inscrito en el programa Seller Fulfilled Prime.
Precio por encima de FBA cuando: Proporcionas un valor superior mediante un mejor embalaje, una manipulación más rápida o un mejor servicio al cliente.
Tácticas ganadoras de la caja de la compra FBM
Optimiza tus plantillas de envío
Crea plantillas de envío estratégicas que equilibren la competitividad con la rentabilidad:
- Envío gratuito en pedidos superiores a un determinado umbral (integra los gastos de envío en el precio del producto)
- Opciones aceleradas para clientes dispuestos a pagar tarifas superiores
- Optimización regional para entregas locales, donde puedes superar la velocidad de Amazon
Domina tus métricas de rendimiento
Unas métricas de rendimiento excelentes pueden compensar unos precios ligeramente más altos:
- Mantener Tasa de Defectos de Pedidos por debajo del 1%.
- Mantén Tasa de retraso en los envíos al 0%.
- Garantiza Tasa de seguimiento válido del 100%
- Responder a los mensajes de los clientes en un plazo de 12 horas
Gestión estratégica de existencias
Unos niveles de inventario constantes son una señal de fiabilidad para el algoritmo de Amazon:
- Evita la falta de existencias mediante una previsión adecuada del inventario
- Utiliza niveles de existencias de seguridad para artículos de alta velocidad
- Ten en cuenta los patrones estacionales de demanda en tu planificación
Estrategia avanzada de precios no-FBA
Configuración del Repricer para el éxito del FBM
Cuando configures reglas de repricing específicas para FBM, ten en cuenta lo siguiente Características del repricer estrategias:
Reglas de precio mínimo/máximo: Incluye los gastos de envío en tus cálculos. Tu precio mínimo debe cubrir el coste del producto + los gastos de envío + el margen deseado.
Normas basadas en la competencia: Establece reglas para competir sólo contra otros vendedores FBM cuando el precio FBA no sea realista para tu estructura de costes.
Ajustes temporales: Implanta precios dinámicos durante las horas punta de compra o los periodos estacionales, cuando aumenta la demanda de envíos.
Focalización de la caja de la compra: Configura las reglas para mantenerte dentro del intervalo de la Caja de Compra, al tiempo que mantienes la rentabilidad, teniendo en cuenta todo tu coste en destino.
Oportunidades de la Caja de Compra Regional FBM
El algoritmo de Amazon tiene en cuenta la ubicación del cliente para tomar decisiones sobre Buy Box. Esto crea oportunidades para los vendedores de FBM:
- Ventaja local: Si estás geográficamente más cerca de los clientes, podrías ganar la Buy Box incluso con precios ligeramente más altos
- Inventario regional: Almacena artículos populares a nivel regional a los que los vendedores de FBA podrían no dar prioridad
- Optimización de la zona de envío: Ajusta los precios en función de las zonas de envío para mantener la competitividad
Consideraciones sobre los precios de la venta preferente (SFP)
Si reúnes los requisitos para Seller Fulfilled Prime, tu estrategia de precios cambia significativamente. SFP tiende un puente entre FBM y FBA proporcionando:
- Elegibilidad para la insignia Prime para una mayor visibilidad
- Mayor competitividad de Buy Box frente a las ofertas de FBA
- Acceso a clientes Prime que priorizan el envío rápido y gratuito
Estrategia de precios del SPP
Cuando estés inscrito en el SPP, podrás:
- Fijar precios más agresivos frente a los vendedores de FBM no Prime
- Compite directamente con los precios de FBA
- Centrarse en los servicios de valor añadido, ya que la velocidad de envío se iguala
Sin embargo, recuerda que el SFP conlleva estrictos requisitos de rendimiento y posibles costes adicionales para mantener los niveles de servicio requeridos.
Impacto de los gastos de envío en la estrategia de precios
Comprender cómo afecta el envío a tu competitividad es crucial para el éxito del FBM. Dado que la tarifa media de referencia de Amazon es del 15% y que los gastos de envío varían considerablemente según el tipo de producto, tu estrategia de envío influye directamente en la rentabilidad.
Marco de cálculo de costes
Para una tarificación FBM eficaz, utiliza este marco:
Coste total = Coste del producto + Coste de envío + Gastos de Amazon + Gastos de manipulación + Margen deseado
Luego compáralo con:
- Precio actual de la caja de compra
- Precios FBM de la competencia
- Precios equivalentes FBA (incluidas sus comisiones)
Tácticas de optimización de los envíos
- Negociar las tarifas de los transportistas basadas en compromisos de volumen
- Optimizar el embalaje para reducir las cargas por peso dimensional
- Considera el envío híbrido (USPS para artículos ligeros, UPS para pesados)
- Aplicar el salto de zona para entregas lejanas cuando sea posible
Poner en práctica tu estrategia de reajuste de precios FBM
Empezar a trabajar
- Audita tus precios actuales: Asegúrate de que estás calculando correctamente todos los costes
- Analizar las estrategias de la competencia: Comprende cómo compiten otros vendedores de FBM de tu categoría
- Establecer un seguimiento adecuado: Controla el porcentaje de victorias de tu Caja de la Compra y ajústalo en consecuencia
- Elige las herramientas adecuadas: Pon en práctica Estrategias de fijación de precios que tengan en cuenta los factores específicos del FBM
Tácticas avanzadas
- Ajustes estacionales: Modifica los precios durante el cuarto trimestre, cuando la FBM puede ser especialmente competitiva
- Estrategias específicas de la categoría: Algunas categorías favorecen el FBM (artículos de gran tamaño, mercancías frágiles)
- Oportunidades: Crea paquetes que hagan más atractivos los gastos de envío
Puntos clave para el éxito de la revalorización FBM
Competir con éxito como vendedor de FBM requiere una comprensión exhaustiva de tu posición única en el mercato de Amazon. He aquí los puntos esenciales que debes recordar:
Precio con precisión: Incluye siempre los gastos de envío en tu análisis competitivo y asegúrate de que tus precios reflejan el coste total para el cliente.
Aprovecha tus ventajas: Utiliza tu control sobre el cumplimiento para ofrecer experiencias superiores a los clientes que justifiquen tus precios.
Controla religiosamente el rendimiento: Tus métricas repercuten directamente en la elegibilidad de la Buy Box, así que mantén la excelencia en todos los indicadores de rendimiento.
Considera la SFP cuando sea viable: Si puedes cumplir los requisitos, Seller Fulfilled Prime puede mejorar drásticamente tu posición competitiva.
Comprender la Guía Amazon Buy Box y comparar tu enfoque con Pros y Contras de Amazon FBA te ayudará a tomar decisiones informadas sobre tus estrategias de cumplimiento y fijación de precios.
El camino de la FBM requiere una gestión más práctica, pero con la estrategia adecuada de fijación de precios, puede ofrecer un mayor control, márgenes potencialmente más altos y la flexibilidad para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Aplicando estas estrategias y optimizando continuamente tu enfoque, puedes competir con éxito en el mercato de Amazon, manteniendo al mismo tiempo la independencia y el control que te llevaron al FBM en primer lugar.
