Si vous vendez sur Amazon, il y a une caractéristique qui peut faire ou défaire votre succès : la boîte d’achat. Ce bouton, petit mais puissant, est l’endroit où la majorité des achats sur Amazon sont effectués, et il est essentiel de comprendre comment il fonctionne pour tout vendeur souhaitant développer son activité.
Dans ce guide complet, nous vous expliquons tout ce que vous devez savoir sur la Buy Box d’Amazon : ce qu’elle est et où elle apparaît, les facteurs qui déterminent qui la remporte et comment vous pouvez améliorer vos chances de l’obtenir.
Qu’est-ce que l’Amazon Buy Box ?
La boîte d’achat Amazon est la boîte blanche de la page de détail d’un produit qui contient les boutons « Ajouter au panier » et « Acheter maintenant ». Lorsque plusieurs vendeurs proposent le même produit, Amazon utilise un algorithme pour déterminer quelle offre du vendeur est mise en avant dans cette position proéminente.
Voici pourquoi c’est important : plus de 82% des ventes d’Amazon passent par la Buy Box. Lorsque les clients cliquent sur « Ajouter au panier », ils achètent à celui qui détient actuellement la boîte d’achat, souvent sans même savoir qu’il existe d’autres vendeurs. Pour les acheteurs sur mobile, la boîte d’achat est encore plus importante, car les autres vendeurs sont plus difficiles à trouver sur les petits écrans.
Ce guide est destiné aux nouveaux vendeurs Amazonaux propriétaires de marques et aux revendeurs qui souhaitent comprendre comment rivaliser efficacement pour obtenir ce précieux espace immobilier.
Emplacement de la boîte d’achat
La boîte d’achat est placée en évidence sur le côté droit de la page détaillée du produit sur les appareils de bureau, et près du haut sur les écrans mobiles. Elle affiche :
- Le prix actuel (y compris les remises éventuelles)
- Informations sur l’expédition
- Estimation de la livraison
- Les boutons « Ajouter au panier » et « Acheter maintenant ».
- Badge d’éligibilité Prime (le cas échéant)
Ce que les clients voient : Une offre unique et caractéristique qui semble être « la » façon d’acheter le produit.
Ce pour quoi les vendeurs sont en concurrence : La possibilité de voir leur offre affichée dans cette position, en rotation avec d’autres vendeurs éligibles selon l’algorithme d’Amazon.
Sous la boîte d’achat, un lien « Autres vendeurs sur Amazon » permet aux clients de consulter d’autres offres. Cependant, la grande majorité des acheteurs ne cliquent jamais sur ce lien : ils achètent simplement auprès de celui qui détient la boîte d’achat à ce moment-là.
Fonctionnement de la Buy Box
Contrairement à une vente aux enchères traditionnelle où l’enchère la plus élevée l’emporte définitivement, la Buy Box d’Amazon fonctionne selon un système de rotation. système de rotation. Plusieurs vendeurs éligibles peuvent partager le temps d’utilisation de la Buy Box pour le même produit, avec L’algorithme Buy Box d’Amazon qui détermine qui est mis en avant et quand.
La rotation n’est pas égale : les vendeurs disposant de meilleures mesures, de meilleurs prix et de meilleures options d’exécution gagnent plus fréquemment la boîte d’achat. Il s’agit d’une loterie pondérée où certains vendeurs obtiennent plus de billets que d’autres en fonction de leurs performances.
Buy Box vs. « Autres vendeurs sur Amazon »
Si vous ne disposez pas de la boîte d’achat, votre offre apparaît dans la section « Autres vendeurs sur Amazon ». Bien que les clients puissent toujours acheter chez vous, le taux de conversion diminue considérablement. La plupart des acheteurs n’explorent jamais cette section, préférant la commodité de l’offre mise en avant.
Les mécanismes clés qui influencent l’attribution de la boîte d’achat sont les suivants :
- Prix compétitifs (prix de l’article plus frais de port)
- Éligibilité Prime (FBA ou Seller Fulfilled Prime)
- Mesures des performances du vendeur (évaluations, taux de défauts, vitesse de livraison)
- Disponibilité des stocks et capacité d’exécution
Qui peut gagner la Buy Box ?
Tous les vendeurs ne sont pas éligibles à la Buy Box. Amazon a établi des critères pour garantir aux clients une expérience d’achat positive.
Conditions d’éligibilité
Pour être pris en considération pour la Buy Box, vous devez répondre à ces critères de base :
Compte vendeur professionnel : Les comptes de vendeurs individuels ne sont pas éligibles au concours Buy Box. Vous devez passer à un compte professionnel (39,99 $/mois).
Taux de défectuosité des commandes inférieur à 1 % : Votre ODR doit rester inférieur à 1 %. Ce chiffre comprend les feedbacks négatifs, les demandes de garantie A-to-z et les rétrocessions de cartes de crédit.
Prix compétitifs : Votre prix total au débarquement (article + frais de port) doit être compétitif par rapport à d’autres offres pour le même produit.
Disponibilité des stocks : Vous devez disposer d’un stock suffisant pour honorer rapidement les commandes, et votre liste doit afficher l’état « en stock ».
Avantages du FBA par rapport au FBM
Les vendeurs de Fulfillment by Amazon (FBA) disposent généralement d’un avantage significatif dans la concurrence de Buy Box. Amazon FBA offre:
- Éligibilité automatique à Prime
- Le réseau d’exécution de confiance d’Amazon
- Des délais de livraison plus courts
- Meilleure gestion du service à la clientèle
Remboursement par le commerçant (FBM) peuvent toujours remporter la Buy Box, mais ils doivent disposer d’indicateurs de performance exceptionnels, de prix compétitifs et d’une expédition fiable pour rivaliser avec les offres FBA. Certains vendeurs FBM sont éligibles au programme Seller Fulfilled Prime (SFP), qui leur permet de bénéficier du programme Prime sans passer par les entrepôts FBA. En savoir plus sur Stratégies de repricing FBA vs FBM.
Facteurs qui influencent les gains de la boîte d’achat
L’algorithme Buy Box d’Amazon prend en compte de multiples facteurs pour déterminer quel vendeur est mis en avant. Comprendre ces éléments vous permet d’optimiser votre stratégie.
Prix au débarquement
Il s’agit du prix de votre article plus les frais d’expédition. Amazon évalue le coût total pour le client, et pas seulement le prix de votre annonce. Un prix d’article inférieur assorti de frais d’expédition élevés ne sera pas nécessairement supérieur à un prix d’article légèrement supérieur assorti de frais d’expédition Prime gratuits.
Il est essentiel de maintenir des prix compétitifs, mais cela ne signifie pas que vous devez être le moins cher. Vous pouvez gagner la Buy Box sans toujours avoir le prix le plus bas-Amazon accorde de l’importance à l’expérience globale du client, et pas seulement au prix le plus bas.
Méthode d’exécution
Comme nous l’avons déjà mentionné, les vendeurs FBA bénéficient d’un avantage substantiel. La hiérarchie se présente généralement comme suit :
- FBA (éligible au programme Prime)
- Prime à l’intention du vendeur (SFP)
- FBM avec d’excellents indicateurs
- FBM avec métriques moyennes
Mesure de la performance des vendeurs
Amazon suit de près plusieurs indicateurs de performance :
- Taux de défectuosité des commandes (ODR) : Doit être inférieur à 1 %.
- Score de Feedback : Une note plus élevée augmente vos chances
- Taux de livraison à temps : Les envois tardifs nuisent à votre éligibilité à la Buy Box
- Taux de suivi valide : Il est essentiel de fournir des informations de suivi
Selon la documentation du documentation de Seller Centralle maintien d’excellents indicateurs de performance des vendeurs est l’un des facteurs les plus importants pour obtenir des gains réguliers dans la Buy Box.
Gestion des stocks
Les ruptures de stock ne vous font pas seulement perdre des ventes immédiates, elles nuisent à votre éligibilité à la Buy Box. Amazon souhaite mettre en avant les caractéristiques des vendeurs qui sont en mesure d’honorer les commandes de façon constante. le maintien de niveaux de stocks adéquats est essentiel.
Historique des ventes et ancienneté du compte
Bien que cela n’ait pas été officiellement confirmé par Amazon, de nombreux vendeurs observent que les comptes établis ayant un solide historique de ventes ont tendance à remporter la Buy Box plus fréquemment. Cela ne signifie pas que les nouveaux vendeurs ne peuvent pas rivaliser (voir plus loin), mais il est utile d’avoir un historique.
Pourquoi vous risquez de perdre la boîte d’achat
Même si vous déteniez auparavant le Buy Box, plusieurs facteurs peuvent vous le faire perdre :
Rupture de stock
Dès que votre stock est épuisé, vous êtes immédiatement retiré de la liste des candidats à l’achat. Lorsque vous vous réapprovisionnez, vous devez rétablir votre position par rapport à vos concurrents. La gestion stratégique des stocks permet d’éviter les ruptures de stock tout en optimisant votre rentabilité.
Baisse des indicateurs de performance
Si votre ODR dépasse 1 %, que votre taux d’expédition tardive augmente ou que vous recevez des feedbacks négatifs, Amazon peut supprimer votre éligibilité à la Buy Box jusqu’à ce que vous vous amélioriez.
Violations de la parité des prix
Amazon vérifie si vous proposez le même produit à un prix nettement inférieur sur d’autres canaux de vente. Le fait de vendre à un prix nettement inférieur ailleurs peut entraîner Acheter la suppression de la boîte.
Des prix trop élevés sans prime
Si vous êtes un vendeur FBM dont les prix sont nettement plus élevés que ceux de vos concurrents FBA, vous aurez du mal à gagner la Buy Box, à moins que vous ne proposiez des indicateurs exceptionnels et des options de livraison plus rapides.
Mythes et idées fausses sur la boîte d’achat
Nous allons dissiper quelques malentendus courants sur le fonctionnement de la boîte d’achat :
Mythe : « Le prix le plus bas l’emporte toujours ».
Faux. Bien qu’il soit important de proposer des prix compétitifs, l’algorithme d’Amazon prend en compte plusieurs facteurs. Un vendeur FBA avec d’excellentes mesures peut gagner la Buy Box à un prix légèrement plus élevé qu’un vendeur FBM avec des performances moyennes.
Mythe : « Les nouveaux vendeurs ne peuvent pas gagner la boîte d’achat ».
Faux. Les nouveaux vendeurs disposant d’un compte professionnel peuvent tout à fait gagner la Buy Box, surtout s’ils utilisent FBA et pratiquent des prix compétitifs. Vous n’avez pas besoin d’avoir des années d’expérience, vous avez besoin de bases solides.
Mythe : « Chaque produit a une boîte d’achat ».
Pas toujours. Les produits dont la qualité des listes est médiocre, qui ont très peu de vendeurs ou qui présentent d’autres problèmes peuvent ne pas afficher de boîte d’achat. En outre, si aucun vendeur ne répond aux critères d’éligibilité d’Amazon, l’encadré « Acheter » peut être absent.
Comment améliorer vos chances d’obtenir une boîte d’achat
Prêt à optimiser votre stratégie ? Voici comment augmenter le nombre de vos victoires dans la Buy Box :
Utiliser FBA ou optimiser la logistique FBM
Si vous voulez vraiment gagner la Buy Box, le FBA est la voie la plus directe. Le badge Prime et le réseau d’exécution d’Amazon vous donnent un avantage immédiat.
Si vous préférez FBM, concentrez-vous sur une expédition rapide, un suivi parfait et envisagez de demander à bénéficier du programme Seller Fulfilled Prime une fois que vous aurez rempli les conditions requises.
Fixer des prix compétitifs grâce à l’Automatisation
Il est essentiel de fixer les prix de manière stratégique, mais il n’est pas possible d’ajuster manuellement les prix tout au long de la journée. C’est là que le Automatisation du repricing sur Amazon devient inestimable. Repricer.com propose une refonte intelligente des prix qui vous aide à rester compétitif tout en protégeant vos marges bénéficiaires, en ajustant automatiquement vos prix en fonction de l’activité des concurrents et de l’état de la boîte d’achat.
Surveillez les indicateurs et les feedbacks des vendeurs
Consultez régulièrement votre tableau de bord Seller Central pour vous assurer que vos indicateurs de performance restent dans la zone verte. Réglez immédiatement les problèmes éventuels :
- Répondre aux feedbacks négatifs de manière professionnelle
- Résoudre rapidement les réclamations des clients
- Expédiez vos commandes à temps, à chaque fois
- Fournir des informations de suivi valides
Gardez en stock les UGS les plus populaires
Utilisez les outils de gestion des stocks d’Amazon pour prévoir la demande et éviter les ruptures de stock. Envisagez d’utiliser les caractéristiques de réapprovisionnement automatique de FBA ou de configurer des alertes de stock faible dans Seller Central.
Liste de contrôle de l’état de préparation de la Buy Box
Utilisez cette liste de contrôle pour vous assurer que vous êtes optimisé pour la concurrence de Buy Box :
- ☐ Compte vendeur professionnel activé
- ☐ Taux de défectuosité des commandes inférieur à 1
- ☐ Inscription au FBA ou qualification au SFP (ou excellents résultats au FBM)
- ☐ Mise en place d’une stratégie de tarification compétitive
- ☐ Inventaire suffisant pour toutes les inscriptions actives
- ☐ Suivi valide fourni pour tous les envois
- ☐ Un service clientèle réactif
- ☐ Listes de produits entièrement optimisées
- ☐ Automatisation de la refonte des prix configurée (le cas échéant)
- ☐ Suivi régulier des performances
Conclusion
La boîte d’achat Amazon est la pierre angulaire du succès sur la plateforme. Avec plus de 82 % des ventes passant par cette caractéristique, comprendre son fonctionnement et optimiser votre stratégie est non négociable pour les vendeurs sérieux.
N’oubliez pas les points suivants :
- La Buy Box est attribuée à tour de rôle aux vendeurs éligibles en fonction de plusieurs facteurs
- FBA vous donne un avantage concurrentiel significatif
- La compétitivité des prix est importante, mais ce n’est pas le seul facteur à prendre en compte
- D’excellentes mesures pour les vendeurs sont essentielles pour obtenir des gains réguliers dans la Buy Box.
- Le maintien des stocks et des performances est un engagement permanent.
Le succès du commerce électronique n’est pas une question d’optimisation ponctuelle, mais d’amélioration continue. Surveillez vos indicateurs, testez vos stratégies de prix et restez attentif aux évolutions de votre marché.
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Questions fréquemment posées
Qu’est-ce que la boîte d’achat sur Amazon ?
La Buy Box est la section d’offre mise en avant sur une page produit Amazon, qui contient les boutons « Ajouter au panier » et « Acheter maintenant ». Lorsque plusieurs vendeurs proposent le même produit, l’algorithme d’Amazon sélectionne l’offre du vendeur qui apparaît dans cette position de premier plan. Plus de 82 % des ventes sur Amazon se font par l’intermédiaire de la Buy Box.
Pourquoi la Buy Box est-elle si importante ?
La Buy Box est importante car la grande majorité des clients y achètent directement sans explorer d’autres options de vente. Le fait de gagner la Buy Box augmente considérablement votre volume de ventes et votre visibilité, tandis que le fait de la perdre signifie que votre offre est reléguée dans la section « Autres vendeurs sur Amazon », qui est moins visitée.
Un nouveau vendeur peut-il gagner la Buy Box ?
Oui, les nouveaux vendeurs peuvent tout à fait gagner la Buy Box. Vous aurez besoin d’un compte vendeur professionnel, de prix compétitifs, de bons indicateurs de performance (en particulier un taux de défectuosité des commandes inférieur à 1 %) et d’un stock adéquat. L’utilisation de FBA donne aux nouveaux vendeurs un avantage significatif dans la compétition du Buy Box.
Ai-je besoin de FBA pour gagner la Buy Box ?
Non, FBA n’est pas strictement obligatoire, mais il offre des avantages substantiels, notamment l’éligibilité automatique à Prime et des délais de livraison plus courts. Les vendeurs FBM peuvent gagner la Buy Box grâce à des indicateurs de performance exceptionnels, des prix compétitifs et des livraisons fiables. Seller Fulfilled Prime (SFP) est une autre option qui permet d’être éligible à Prime sans utiliser FBA.
Quel pourcentage des ventes passe par la Buy Box ?
Environ 82 % ou plus des ventes sur Amazon se font par l’intermédiaire de la boîte d’achat. Ce pourcentage peut être encore plus élevé sur les appareils mobiles, où les autres options de vente sont moins visibles pour les clients.
