Le commerce électronique est une activité importante, et il est juste de dire que la plupart des vendeurs en ligne démarrent de la manière la plus simple possible – en vendant des produits par l’intermédiaire d’une plate-forme de vente unique – généralement un site web ou une place de marché telle qu’Amazon ou eBay. C’est sans aucun doute le moyen le plus facile de démarrer et de suivre efficacement les promotions et les ventes, sans être débordé.
Toutefois, contrairement aux vendeurs, les acheteurs s’en tiennent rarement à une seule place de marché lorsqu’ils cherchent à acheter un produit. Ils peuvent être quelque peu « fidèles » ou avoir une préférence pour un détaillant en ligne plutôt qu’un autre, mais l’acheteur avisé fera au moins quelques recherches avant d’effectuer un achat.
C’est la raison pour laquelle, lorsqu’il s’agit d’une activité de commerce électronique réussie, les vendeurs doivent envisager de se diversifier. Sans cette stratégie, il est fort possible que la visibilité des produits en pâtisse. Le vieil adage « Ne mettez jamais tous vos œufs dans le même panier » est peut-être un cliché, mais il est vrai.
C’est là que la vente multicanal prend tout son sens si vous gérez une entreprise de commerce électronique.
Mais commençons par le début.
Qu’est-ce que la vente multicanal ?
Vous avez peut-être entendu le terme « vente multicanal » au cours de vos pérégrinations sur l’internet. Bien qu’il semble un peu technique, il s’agit en fait d’une référence à la pratique consistant à vendre vos produits par l’intermédiaire de plusieurs canaux de vente.
Par exemple, vous ne vendez peut-être actuellement que sur Amazon, mais si vous commencez à proposer des listes sur eBay également, il s’agit d’une vente multicanal.
Il s’agit de faire connaître vos produits, au-delà de votre site principal, qu’il s’agisse de votre site web ou d’une plateforme tierce, et d’utiliser d’autres canaux tels que les médias sociaux, les places de marché et les moteurs de recherche comparatifs, afin d’atteindre un bon nombre de clients potentiels.
La vente multicanal signifie que vous pouvez proposer vos produits à vos clients par le biais de plusieurs méthodes. Dans un monde idéal, il s’agirait d’une vente en ligne et d’une vente hors ligne, avec des options de commande par téléphone ou par courrier. Toutefois, pour l’entrepreneur en commerce électronique, cela n’est pas toujours possible. Vous devez néanmoins mettre en œuvre une stratégie de vente sur plusieurs canaux afin de maximiser votre portée auprès des clients potentiels. Et bien sûr, cette portée s’accompagne d’une formidable opportunité de réaliser davantage de ventes.
Pourquoi choisir la vente multicanal ?
L’objectif de la vente multicanal est d’offrir un choix aux clients afin qu’ils puissent acheter où ils le souhaitent et en toute simplicité.
Par exemple, si un acheteur recherche un produit et qu’il se trouve que vous vendez ce produit sur eBay, mais que son choix préféré est d’acheter sur Amazon, alors si vous n’êtes pas référencé sur Amazon, vous risquez de rater cette vente. C’est notamment le cas si vous opérez dans un créneau très concurrentiel.
Posez-vous la question : Mes produits apparaissent-ils réellement lorsque les clients les recherchent en ligne et où apparaissent-ils exactement ?
- Moteurs de recherche
- Google Shopping
- Amazon
- eBay
S’ils n’apparaissent que dans certaines de ces recherches, ou s’ils n’apparaissent dans aucune de ces recherches, vous n’optimisez pas votre portée et vous n’essayez même pas de gagner des marchés !
Il s’agit d’une somme simple :
Votre produit + la vente multicanal = plus de ventes
Cela dit, n’oubliez pas non plus que tous les canaux ne conviendront pas à votre entreprise de commerce électronique ou à vos produits, surtout si vous comptez sur une marque très reconnaissable. Certaines places de marché donneront la priorité à leur propre marque plutôt qu’à la vôtre.
Cependant, les avantages de la vente multicanal peuvent certainement l’emporter sur les inconvénients, en particulier si votre public est très spécialisé ou si votre stratégie principale consiste à vendre votre produit en grandes quantités.
7 meilleurs canaux de vente pour la vente multicanal
Il existe de nombreux canaux de vente, mais certains se distinguent des autres. Pour étendre votre activité de commerce électronique, vous devez choisir une combinaison des options les plus populaires :
- Site web
- Amazon
- eBay
- Médias sociaux
- Etsy
- Google Shopping
- Craigslist
1. Site web
Si vous n’avez pas de site web, créez-en un ! Vous serez entièrement responsable, et c’est une excellente occasion de promouvoir votre marque. La création d’un site web peut s’avérer coûteuse ; choisissez donc Shopify ou une solution similaire pour plus de facilité. N’oubliez pas que vous devrez également commercialiser votre site web.
2. Amazonie
Il s’agit d’une excellente plateforme, jouissant d’une bonne réputation, qui convient parfaitement aux produits de masse tels que les articles électriques, les articles pour bébés ou les articles pour animaux de compagnie. Vous bénéficierez d’une crédibilité immédiate et atteindrez un public considérable sans effort, sans compter que vous pourrez vendre à l’échelle internationale. Sachez que si vous vendez des produits uniques ou vintage, Amazon n’est pas le meilleur canal à envisager.
3. eBay
Voici un autre site très connu qui propose une option de prix fixe ou de vente aux enchères. L’option de vente aux enchères est utile si vous vendez des articles rares, anciens ou de collection, tandis que l’option de vente à prix fixe est préférable pour les produits de consommation. Comme Amazon, la vente internationale est possible. Méfiez-vous des prix bas sur eBay, qui a la réputation d’être un site de « bonnes affaires ».
4. Médias sociaux
Facebook a introduit l’option de vendre par le biais d’une place de marché dédiée similaire aux petites annonces, connue sous le nom de « place de marché », tandis qu’Instagram et Pinterest autorisent les liens, les « swipes » et les promotions de produits sur les listes et les « stories ». L’utilisation des médias sociaux nécessite un engagement de la part des clients et un certain nombre d’adeptes, et dans le cas de Facebook, il se peut que vous n’atteigniez que des acheteurs localisés. Il se peut donc que votre portée ne soit pas aussi importante que vous le souhaiteriez. Gardez à l’esprit que la vente sur les médias sociaux est surtout utilisée par des particuliers plutôt que par des entreprises.
5. Etsy
Vous y découvrirez un public très ciblé à la recherche de produits excentriques, faits à la main, vintage ou uniques. Vous risquez d’avoir du mal à vendre des produits généraux, car il s’agit d’un marché de niche.
6. Google Shopping
Si Google semble être le moteur de recherche le plus utilisé, les acheteurs soucieux des prix se dirigent d’abord vers Google Shopping. C’est un bon choix dans le cadre de votre stratégie multicanal, surtout si vous vendez un produit concurrentiel. En effet, vous êtes susceptible d’attirer des clients à la recherche du « meilleur prix ». Si vos produits sont luxueux ou uniques, ce n’est pas la meilleure option.
7. Craigslist
Utilisé le plus souvent comme site d’achat et de vente de biens d’occasion, Craigslist est adapté à l’électronique et aux articles produits en série. Aucune protection n’étant prévue pour les acheteurs ou les vendeurs, il convient d’être prudent.
Voici une liste de sept possibilités à prendre en considération. Mais avec autant d’options et la possibilité d’atteindre beaucoup plus de clients grâce à la vente multicanal, comment décider quels sont les canaux de vente en ligne qui conviennent à votre entreprise de commerce électronique ?
La vente multicanal : 10 éléments à prendre en compte
N’oubliez pas que tous les canaux ne conviennent pas à votre entreprise. Vous devez vous limiter à ceux qui ont le plus de sens pour vos produits, votre marque et votre public.
Commencez par prendre en compte les facteurs suivants :
- Vous fabriquez vos propres produits avec une marque forte ?
- Vendez-vous des articles de luxe ?
- Vendez-vous vos produits en dropshipping?
- Êtes-vous prêt à payer une redevance à un fournisseur tiers ?
- Quelle est votre trésorerie ? Pouvez-vous attendre le paiement des biens mis aux enchères ?
- Où se trouve votre public cible ?
- Votre produit est-il destiné à un public de masse ou est-il très spécialisé ou unique ?
- Vous vendez des produits vintage, personnalisés, sur mesure ou uniques ?
- Vos produits sont-ils déjà populaires ?
- Vous souhaitez développer votre activité ?
Ces dix questions sont toutes très importantes pour vous permettre d’identifier les canaux de vente qui fonctionneront le mieux pour vous et votre entreprise.
Par exemple, si vos marges bénéficiaires sont étroites, il est inutile de choisir de vendre sur Amazon ou eBay, car vous devrez payer les frais liés à l’utilisation de la plateforme, ainsi que l’énorme portée et la réputation qui l’accompagnent.
En résumé, vous devrez trouver la solution la mieux adaptée à votre entreprise et à vos produits, et cela vaut la peine d’y consacrer du temps, car la vente multicanal présente des avantages considérables.
Quels sont les avantages de la vente multicanal ?
À l’heure actuelle, le commerce électronique est un terrain de jeu pour les consommateurs, et ils font leurs emplettes. Le choix offert aux acheteurs est énorme, tant en ligne qu’hors ligne, et vos produits doivent donc être constamment visibles.
Vous devez garder à l’esprit que lorsqu’un consommateur voit votre produit pour la première fois, il n’est pas forcément prêt à l’acheter. À moins qu’il ne s’agisse d’un achat impulsif (généralement un produit jetable d’une valeur inférieure à 20 dollars), il naviguera, lira les avis et comparera les prix avant d’ajouter le produit au panier. Même dans ce cas, ils ne cliqueront pas forcément sur le bouton « Acheter » immédiatement !
Il est donc essentiel que vous, en tant que vendeur, compreniez comment pense votre acheteur, que vous considériez son parcours et que vous utilisiez la vente multicanal afin de prendre l’avantage sur vos concurrents. Vous commencerez alors à en voir les avantages.
1. Augmentation du nombre de nouveaux clients et des ventes
En étant visible sur plusieurs canaux, vous pouvez doubler vos ventes. Une plus grande visibilité signifie évidemment plus de ventes, et en mettant vos produits à la portée du plus grand nombre, vous donnez à plus de gens l’occasion d’acheter chez vous ! Vous avez la possibilité de toucher un tout nouveau public.
2. Réduction des risques
En répartissant vos activités sur plusieurs canaux, vous vous protégez au cas où l’un d’entre eux cesserait d’être viable. C’est exactement la même chose que si vous répartissiez vos investissements sur plusieurs actifs.
3. Visibilité et reconnaissance de la marque accrues
De nos jours, presque tout le monde possède un appareil mobile. Il n’y a donc aucune limite à l’endroit où les consommateurs peuvent naviguer, découvrir, comparer et acheter des produits. Plus vous êtes visible, plus les gens reconnaissent votre marque et vos produits et commencent inconsciemment à vous faire confiance et à s’intéresser à ce que vous proposez.
4. Atteignez plus facilement votre public
Tout comme la reconnaissance d’une marque, plus votre visibilité est importante, plus votre portée est grande. Par exemple, si vous êtes une petite entreprise de commerce électronique, la portée massive d’une place de marché telle qu’Amazon vous permettra d’obtenir une visibilité supplémentaire substantielle.
5. Augmentation du nombre de points de contact
En multipliant les options d’achat, vous augmentez les chances d’aboutir à un achat. Par exemple, un client peut voir votre produit sur votre site web, le quitter pour faire des recherches, puis le découvrir sur Amazon, où il l’achète ! En augmentant les points d’engagement, les ventes augmenteront.
6. Apprenez à connaître les habitudes de vos clients
Grâce à la vente multicanal, vous commencerez à comprendre où votre public cible préfère faire ses achats. Vous découvrirez peut-être que votre client idéal est partout sur Amazon, mais qu’il préfère ne pas acheter sur eBay. Vous disposez désormais de données qui vous permettent de mettre en place un marketing ciblé et d’accroître la notoriété de votre marque.
La vente multicanal présente-t-elle des inconvénients ?
Si les avantages de la vente multicanal sont considérables, comme pour la plupart des choses, il y aura toujours des inconvénients. Il ne fait aucun doute que la vente multicanal a le pouvoir d’accroître votre visibilité, mais vos dépenses risquent également d’augmenter.
Voici ce que vous devez savoir :
1. Augmentation des frais d’inscription et de vente
La plupart des nouvelles plateformes sur lesquelles vous choisirez d’inscrire vos produits impliqueront une certaine forme de frais – soit des frais d’inscription, soit des frais de vente, soit les deux. Vous devrez également tenir compte de l’augmentation des frais d’expédition. Si vous offrez des frais d’expédition gratuits, tenez compte de cette dépense supplémentaire.
2. Augmentation des coûts de stockage et d’exécution
En élargissant votre champ d’action et en réalisant davantage de ventes, vous aurez besoin d’un stock plus important, ce qui peut nécessiter des installations de stockage supplémentaires pour de plus grandes quantités de marchandises. De même, pour travailler efficacement sur plusieurs canaux, vous devrez peut-être envisager d’investir dans un logiciel de vente ou un logiciel multicanal, ou de recruter du personnel supplémentaire pour veiller à ce que les commandes soient honorées dans les délais impartis.
3. Le facteur temps
La vente multicanal peut être très gratifiante, mais aussi très compliquée, principalement parce que vous devrez jongler avec vos stocks, honorer un plus grand nombre de commandes et travailler plus étroitement avec vos fournisseurs. Vous devrez probablement passer du temps à affiner les processus de votre entreprise pour que la vente multicanal n’ait pas d’incidence sur votre efficacité.
Bien sûr, vous pourriez faire valoir que, comme vous réaliserez davantage de ventes, la plupart de ces coûts seront couverts. C’est peut-être le cas, mais vous devez calculer vos chiffres avant de prendre la décision d’étendre vos activités à d’autres canaux.
Alors, comment tirer le meilleur parti de la vente multicanal ?
3 conseils pour stimuler les ventes dans le cadre de la vente multicanal
1. Élaborer une stratégie pour chaque canal de vente
Les clients ne se comportent pas tous de la même manière sur tous les canaux de vente. Vous devez donc comprendre la différence entre un client qui achète sur Google Shopping et un client qui achète sur votre site web, par exemple.
Dans ce cas, les acheteurs sur Google cherchent généralement à comparer les prix et à faire de bonnes affaires. Les visiteurs de votre site web se préoccuperont davantage de votre réputation, des délais de livraison et de la qualité de l’expérience.
Vous devrez analyser chaque canal afin d’élaborer la meilleure stratégie pour chacun d’entre eux, donc choisissez un canal à la fois. Optimisez vos annonces et, une fois que vous avez mis en place le processus pour ce canal, passez au suivant. Il ne s’agit pas d’une stratégie unique.
2. Adaptez vos prix à chaque canal de vente
Tout comme le comportement des clients, vos prix varieront en fonction du canal. Vous devrez tenir compte des frais et coûts supplémentaires et les intégrer, mais vous devrez également être conscient de la concurrence sur votre marché. Il est essentiel de rester compétitif, mais rien ne vous empêche d’adapter vos prix au comportement de vos clients. C’est pour cette raison que vous verrez souvent des prix différents pour des produits annoncés à différents endroits en ligne.
3. Envisagez d’utiliser un logiciel multicanal
Si vous avez l’intention de vendre sur un grand nombre de canaux, vous pouvez envisager d’utiliser un logiciel multicanal dédié pour contrôler l’ensemble de vos stocks et de vos processus. À partir d’une interface unique, vous pouvez gérer tous vos canaux de vente en même temps. Cela vous permettra de :
- Réduire les erreurs
- Augmenter la rentabilité
- Gagner du temps
- Gardez le contrôle
Si vous vous lancez dans la vente multicanal, les dépenses supplémentaires ne seront pas nécessaires dans un premier temps, mais c’est une option à envisager au fur et à mesure de l’expansion de votre entreprise.
Réflexions finales
Il est relativement facile de s’étendre à d’autres canaux, mais il y a en fin de compte des avantages et des inconvénients. L’idéal est d’utiliser plusieurs canaux, notamment pour répartir les risques. La vente multicanal est nécessaire pour atteindre une portée maximale et assurer la croissance continue de votre entreprise.
Réfléchissez bien aux options qui conviennent le mieux à votre entreprise à long terme. Votre modèle d’entreprise, vos objectifs, votre public cible et votre type de produit sont autant de facteurs essentiels pour déterminer les canaux qui fonctionneront le mieux.
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