El comercio electrónico es un gran negocio, y es justo decir que la mayoría de los vendedores online empiezan de la forma más sencilla posible: vendiendo productos a través de una única plataforma de ventas, normalmente un sitio web o un mercato como Amazon o eBay. Es, sin duda, la forma más fácil de empezar y de hacer un seguimiento eficaz de las promociones y las ventas, sin agobiarse.
Sin embargo, a diferencia de los vendedores, los compradores rara vez se ciñen a un solo mercato cuando quieren comprar un producto. Puede que sean algo «leales» o tengan preferencia por un minorista online sobre otro, pero, como mínimo, el comprador exigente investigará un poco antes de realizar una compra.
Por este motivo, cuando se trata de tener éxito en un negocio de comercio electrónico, los vendedores deben considerar la posibilidad de diversificarse. Sin esta estrategia, existe una posibilidad real de que la visibilidad del producto se resienta. Ese viejo adagio: «Nunca pongas todos los huevos en la misma cesta» puede ser un tópico, pero es cierto.
Y aquí es donde la venta multicanal es significativa si diriges un negocio de comercio electrónico.
Pero empecemos por el principio.
¿Qué es la venta multicanal?
Puede que hayas oído el término «venta multicanal» en tus viajes por Internet, y aunque suena un poco técnico, en realidad es sólo una referencia a la práctica de vender tus productos a través de más de un punto de venta.
Por ejemplo, puede que actualmente sólo vendas en Amazon, pero si empiezas a vender también en eBay, eso es venta multicanal.
Se trata de dar a conocer tus productos, más allá de tu lugar principal, ya sea tu sitio web o una plataforma de terceros, y de utilizar otros canales como la venta en redes sociales, mercadillos y buscadores de comparación para llegar a una buena mezcla de clientes potenciales.
La venta multicanal significa que puedes ofrecer tus productos a los clientes a través de distintos métodos. En un mundo ideal, esto sería online y offline e incluiría opciones de pedido por teléfono o correo. Sin embargo, para el empresario de comercio electrónico esto no siempre es posible. Aun así, debes aplicar algún tipo de estrategia de ventas a través de múltiples canales para maximizar tu alcance a los posibles clientes. Y, por supuesto, con el alcance, llega esa maravillosa oportunidad de hacer más ventas.
¿Por qué elegir la venta multicanal?
Todo el objetivo de la venta multicanal es ofrecer a los clientes la posibilidad de elegir para que puedan comprar desde donde quieran y con facilidad.
Por ejemplo, si un comprador está buscando un producto y resulta que tú vendes ese producto en eBay, pero su opción preferida es comprarlo en Amazon, entonces, si no estás anunciándote en Amazon, es probable que pierdas esa venta. Esto es especialmente probable si operas en un nicho de alta competencia.
Pregúntate a ti mismo: ¿Mis productos aparecen realmente cuando los clientes los buscan en Internet y dónde aparecen exactamente?
- Buscadores
- Google Shopping
- Amazon
- eBay
Si sólo aparecen en algunas de estas búsquedas, o no aparecen en ninguna de ellas, ¡entonces no estás maximizando tu alcance ni intentando ganar negocio!
Es una suma sencilla:
Tu Producto + Venta Multicanal = Más Ventas
Dicho esto, recuerda también que no todos los canales serán adecuados para tu negocio de comercio electrónico o tus productos, sobre todo si dependes de tener una marca muy reconocible. Algunos mercadillos darán prioridad a su propia marca sobre la tuya.
Sin embargo, las ventajas de la venta multicanal pueden compensar cualquier desventaja, sobre todo si tu público es muy especializado o tu estrategia principal es vender tu producto en grandes volúmenes.
7 mejores canales de venta para la venta multicanal
Hay muchos canales de venta entre los que elegir, pero algunos destacan sobre los demás. Para difundir tu negocio de comercio electrónico debes elegir una combinación de las opciones más populares:
- Página web
- Amazon
- eBay
- Redes sociales
- Etsy
- Google Shopping
- Craigslist
1. Página web
Si no tienes un sitio web, ¡consíguelo! Estarás totalmente al mando, y es una excelente oportunidad para promocionar tu marca. La creación de un sitio web puede resultar cara, así que elige Shopify o una solución similar para mayor facilidad. No olvides que también tendrás que promocionar tu sitio web.
2. Amazon
Se trata de una excelente plataforma con una buena reputación, por lo que es perfecta para productos con atractivo masivo, como artículos eléctricos, para bebés o mascotas. Conseguirás credibilidad al instante y llegarás a un público considerable sin esfuerzo, además de poder vender a nivel internacional. Ten en cuenta que si vendes productos únicos o vintage, Amazon no es el mejor canal que puedes considerar.
3. eBay
Aquí tienes otro sitio muy conocido que ofrece una opción de venta a precio fijo o en subasta. La opción de subasta es útil si vendes artículos raros, vintage o coleccionables, la de precio fijo es mejor para productos de consumo. Al igual que Amazon, es posible la venta internacional. Ten cuidado con los precios bajos en eBay, ya que tiene fama de ser un sitio de «gangas».
4. Medios de comunicación social
Facebook ha introducido la opción de vender a través de un mercado dedicado similar a los anuncios clasificados, conocido como «mercato», mientras que Instagram y Pinterest permiten enlaces, swipes y promociones de productos en listados e historias. Utilizar las redes sociales requiere la participación del cliente y un nivel de seguidores, y en el caso de Facebook, puede que sólo llegue a compradores localizados. Por tanto, tu alcance puede no ser tan potente como te gustaría. Ten en cuenta que la venta a través de las redes sociales la utilizan sobre todo los particulares y no las empresas.
5. Etsy
Aquí descubrirás un público muy específico que busca productos extravagantes, hechos a mano, vintage o únicos. Puede que te resulte difícil vender productos generales aquí, ya que se trata de un público muy especializado.
6. Google Shopping
Aunque Google parece ser el motor de búsqueda «de cabecera», los compradores expertos en precios se dirigen primero a Google Shopping. Es una buena opción como parte de tu estrategia multicanal, especialmente si vendes un producto competitivo. Esto se debe a que es probable que atraigas a clientes que buscan el «mejor precio». Si tus productos son de lujo o únicos, no es la mejor opción.
7. Craigslist
Craigslist, que suele utilizarse como sitio de «compraventa» de artículos de segunda mano, es adecuado para productos electrónicos y artículos producidos en masa en general. Al no ofrecer protección ni a los compradores ni a los vendedores, debe considerarse con precaución.
Aquí tienes siete posibilidades para que las tengas en cuenta. Pero con tantas opciones y la oportunidad de llegar a muchos más clientes con la venta multicanal, ¿cómo decidir qué canales de venta online son los adecuados para tu negocio de comercio electrónico?
Venta Multicanal: 10 cosas a tener en cuenta
Recuerda que no todos los canales serán adecuados para tu negocio. Debes reducirlo a los que tengan más sentido para tus productos, tu marca y tu público.
Empieza por considerar estos factores:
- ¿Fabricas tus propios productos con una marca fuerte?
- ¿Vendes artículos de lujo?
- ¿Haces dropshipping de tus productos?
- ¿Estás dispuesto a pagar una cuota a un proveedor externo?
- ¿Cómo es tu flujo de caja? ¿Puedes esperar al pago de la mercancía en la subasta?
- ¿Dónde se reúne específicamente tu público objetivo?
- ¿Tu producto está diseñado para un público masivo, o es muy especializado o único?
- ¿Vendes productos vintage, personalizados, a medida o únicos?
- ¿Tus productos ya son populares?
- ¿Quieres hacer crecer tu negocio?
Estas diez preguntas son súper importantes para que identifiques qué canales de venta van a funcionar mejor para ti y tu negocio.
Por ejemplo, si tus márgenes de beneficio son estrechos, no tiene sentido que elijas vender en Amazon o eBay, ya que tendrás que pagar las tasas que conlleva el uso de la plataforma y el enorme alcance y reputación que conlleva.
Así que, en pocas palabras, tendrás que encontrar la mejor opción para tu empresa y tus productos, y merece la pena dedicarle tiempo porque la venta multicanal tiene importantes ventajas.
¿Cuáles son las ventajas de la venta multicanal?
Ahora mismo, el comercio electrónico es un patio de recreo para los consumidores, y están comprando por todas partes. La oferta para los compradores es enorme, tanto online como offline, así que tus productos deben estar siempre visibles.
Debes tener en cuenta que cuando un consumidor ve tu producto por primera vez, puede que no esté preparado para comprarlo. A menos que se trate de una compra impulsiva (normalmente un producto desechable de menos de 20 $), navegará, leerá opiniones y comparará precios antes de añadir el producto al carrito. Incluso entonces, ¡puede que no pulsen el botón Comprar inmediatamente!
Por tanto, es crucial que tú, como vendedor, entiendas cómo piensa tu comprador, tengas en cuenta su recorrido y utilices la venta multicanal para tener ventaja sobre tu competencia. Entonces empezarás a ver estos beneficios.
1. Aumento de nuevos clientes y ventas
Al ser visible en múltiples canales, puedes duplicar tus ventas. Una mayor exposición, por supuesto, significa más ventas, y al poner tus productos delante del mayor número de personas posible, brindas la oportunidad de que más gente te compre. El potencial está ahí para llegar a un público totalmente nuevo.
2. Reducción del riesgo
Al repartir tu negocio entre varios canales, te proteges en caso de que uno de ellos deje de ser viable. Es exactamente lo mismo que si repartieras tus inversiones entre numerosos activos.
3. Mayor visibilidad y reconocimiento de marca
Hoy en día, casi todo el mundo tiene un dispositivo móvil, así que no hay límites en cuanto a los lugares donde los consumidores pueden navegar, descubrir, comparar y comprar productos. Cuantos más lugares tengas visibles, más gente reconocerá tu marca y tus productos e inconscientemente empezará a confiar en lo que ofreces.
4. Llega más fácilmente a tu audiencia
Al igual que el reconocimiento de marca, cuantos más lugares conocidos tengas visibilidad, mayor será tu alcance. Por ejemplo, como pequeña empresa de comercio electrónico, el alcance masivo de un mercato como Amazon te ayudará a conseguir una exposición adicional sustancial.
5. Mayor número de puntos «táctiles
Con más opciones de compra, hay más posibilidades de que se produzca una compra. Por ejemplo, un cliente puede ver tu producto en tu sitio web, salir para investigar un poco y luego descubrir tu producto en Amazon, ¡donde realiza la compra! Al aumentar los puntos de compromiso, aumentarán las ventas.
6. Conoce los hábitos de tus clientes
Mediante la venta multicanal, empezarás a comprender realmente dónde prefiere comprar tu público objetivo. Puede que descubras que tu cliente ideal está en todo Amazon, pero prefiere no comprar a través de eBay. Ahora dispones de datos que te permiten introducir marketing dirigido y aumentar el conocimiento de la marca.
¿Hay desventajas en la venta multicanal?
Aunque las ventajas de la venta multicanal son significativas, como ocurre con la mayoría de las cosas, siempre habrá también algunos inconvenientes. Sin duda, la venta multicanal tiene el poder de aumentar tu exposición, pero también pueden aumentar tus gastos.
Esto es lo que debes tener en cuenta:
1. Aumento de los costes de cotización y venta
La mayoría de las nuevas plataformas en las que elijas listar tus productos implicarán algún tipo de cuota, ya sea una cuota de listado, de venta o ambas. También tendrás que tener en cuenta el aumento de los gastos de envío, así que si ofreces envío gratuito, ten en cuenta este gasto extra.
2. Aumento de los costes de almacenamiento y cumplimiento
Al ampliar tu alcance y completar más ventas, necesitarás más existencias a mano, lo que puede requerir instalaciones de almacenamiento adicionales para mayores cantidades de existencias. Del mismo modo, para trabajar con eficacia a través de múltiples canales, puede que tengas que plantearte invertir en software de ventas o multicanal, o en personal adicional para garantizar que los pedidos se cumplan a tiempo.
3. El factor tiempo
La venta multicanal puede ser muy gratificante, pero también muy complicada, sobre todo porque te encontrarás haciendo malabarismos con tu inventario, atendiendo un mayor número de pedidos y trabajando más estrechamente con los proveedores. Es probable que tengas que dedicar tiempo a perfeccionar los procesos de tu empresa para garantizar que la venta multicanal no afecte a tu eficiencia.
Por supuesto, podrías argumentar que, como disfrutarás de más ventas, la mayoría de estos costes estarán cubiertos. Podría ser así, pero debes calcular tus cifras antes de tomar la decisión de expandirte a otros canales.
Entonces, ¿cómo puedes sacar el máximo partido de la venta multicanal?
3 consejos para aumentar las ventas en la venta multicanal
1. Diseña una estrategia para cada canal de ventas
No todos los clientes se comportan de la misma manera en todos los canales de venta, por lo que debes comprender la diferencia entre un cliente que compra a través de Google Shopping y un cliente que compra a través de tu sitio web, por ejemplo.
En este caso, los Google Shoppers generalmente buscan comparar precios y quieren una buena oferta. Los visitantes de tu sitio web estarán más preocupados por tu reputación, los plazos de entrega y una experiencia de calidad.
Tendrás que analizar cada canal para elaborar la mejor estrategia para cada uno, así que elige un canal cada vez. Optimiza tus anuncios y, una vez que hayas construido el proceso para ese canal, pasa al siguiente. No es una estrategia de «talla única».
2. Ajusta tus precios a cada canal de venta
Al igual que el comportamiento de los clientes, tus precios variarán según el canal. Tendrás que tener en cuenta las tarifas y costes adicionales e incorporarlos, pero también tendrás que ser consciente de la competencia en tu mercado. Es esencial seguir siendo competitivo, pero no hay ninguna razón por la que no debas ajustar tus precios al comportamiento de tus clientes. Por este motivo, a menudo verás precios diferentes para productos anunciados en distintos lugares de Internet.
3. Considera el uso de software multicanal
Si tienes intención de vender en un gran número de canales, quizá quieras considerar un software multicanal dedicado para mantener el control de todas tus existencias y procesos. Desde una sola interfaz, puedes gestionar todos tus canales de venta a la vez. Esto te permitirá
- Minimiza los errores
- Aumentar la rentabilidad
- Ahorrar tiempo
- Mantén el control
Si te estás iniciando en la venta multicanal, el gasto adicional no será necesario al principio, pero es una opción a tener en cuenta a medida que sigas ampliando tu negocio.
Reflexiones finales
Es relativamente fácil expandirse a otros canales, pero en última instancia hay pros y contras. Lo ideal es utilizar varios canales, entre otras cosas porque repartirás el riesgo. La venta multicanal es necesaria para lograr el máximo alcance y el crecimiento continuo de tu negocio.
Piensa detenidamente qué opciones son las mejores para tu negocio a largo plazo. Tu modelo de negocio, tus objetivos, tu público objetivo y tu tipo de producto son factores decisivos para determinar qué canales funcionarán mejor.
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