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Kiehl’s Amazon Playbook: Strategie di prezzo intelligenti per il successo del marchio

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Recentemente, Amazon ha visto una serie di grandi marchi unirsi alla sua vetrina per vendere ai clienti. Alcuni di questi marchi sono Estee Lauder che ha iniziato a vendere il suo marchio Clinique lo scorso marzo e L’Oréal che ha iniziato a vendere Lancôme lo scorso ottobre. Recentemente, Kiehl’s Since 1851 ha annunciato il proprio ingresso nel negozio Amazon Premium Beauty.

È chiaro che molti marchi che in precedenza si erano trattenuti dal vendere su Amazon stanno facendo il grande passo. Ma cosa devi sapere se vuoi partecipare alla vendita dei tuoi prodotti? Una cosa che i grandi marchi hanno in comune: una strategia di prezzo adeguata. Anche la tua vetrina dovrebbe esserlo.

L’importanza dei prezzi

Quando si tratta di vendere, è ovvio che il tuo obiettivo è quello di guadagnare il più possibile con il massimo margine possibile. Ecco perché devi considerare i prezzi. Per fare soldi, devi ricordare che… devi vendere molti prodotti!

Ci sono alcuni elementi che tutti noi consideriamo quando stabiliamo o ottimizziamo i prezzi:

  • Ricerche di mercato: Comprendere i prezzi della concorrenza e le tendenze del mercato.
  • Differenziazione del prodotto: Identificare e commercializzare le caratteristiche uniche del tuo prodotto.
  • Value Proposition: Allineare i prezzi al valore percepito del prodotto.
  • Struttura dei costi: Assicurare che i prezzi raggiungano i margini di profitto desiderati.
  • Segmentazione dei clienti: Adattare i prezzi a diversi segmenti di clienti.
  • Prezzi dinamici: Implementare strategie di prezzo basate sulla domanda, sulla stagionalità o sui livelli delle scorte.

Oltre a queste considerazioni, Amazon ha un algoritmo piuttosto complesso. Ci sono due tipi di prezzi su Amazon che devi capire se sei un venditore: il prezzo dell’articolo e il prezzo totale.

Il prezzo dell’articolo è il costo del prodotto, che i consumatori vedranno quando guarderanno la tua vetrina o aggiungeranno un articolo al loro carrello. Questo prezzo non include le tasse e le spese di spedizione.

Prezzi Amazon.

Il prezzo totale, talvolta chiamato anche prezzo franco, è il prezzo dell’articolo con tutto il resto incluso: sconti, offerte speciali/promozioni e ribassi, spese di spedizione, garanzie di prezzo basso e pratiche commerciali.

Questo modello si basa sull’idea che Amazon voglia mantenere i prezzi il più bassi possibile per gli acquirenti. Sebbene questo sia un fattore determinante per la determinazione del prezzo, dovresti considerare anche il fattore convenienza: i tuoi articoli riceverebbero lo stesso volume di traffico in un luogo diverso da Amazon?

Perché Amazon?

Se non sei ancora convinto del perché Amazon sia adatto al tuo marchio, negli ultimi anni l’ambiente si è evoluto in modo massiccio per i marchi. Ad esempio, Amazon ha annunciato che faciliterà la creazione di molte altre vetrine per i grandi marchi che di solito vendono nei grandi magazzini tradizionali.

RetailWire ha rilevato che il 51% dei consumatori inizierà le proprie ricerche online di prodotti su Amazon nel terzo trimestre del 2023, seguito da un motore di ricerca per il 39%, Walmart.com per il 34% e YouTube per il 23%. Questo è dovuto in parte all’accessibilità e alla facilità degli acquisti online.

Amazon raggiungerà quasi 575 miliardi di dollari di fatturato netto in tutto il mondo nel 2023, spingendo un numero sempre maggiore di aziende a unirsi al mercato del rivenditore online. Molte aziende hanno trovato in Amazon una piattaforma per la crescita del proprio business.

Amazon spedisce in più di 100 paesi e regioni in tutto il mondo, il che apre la tua base di consumatori in modo significativo. Inoltre, Amazon è stato classificato come il marchio più affidabile dai consumatori nel 2022. Se sei un’azienda che spedisce solo negli Stati Uniti, vendere su Amazon ti permetterà di raggiungere altri mercati e di lavorare con un marketplace affidabile.

Per Kiehl’s la giustificazione era chiara. “Il lancio nel negozio Amazon Premium Beauty segna un nuovo capitolo nel viaggio di Kiehl’s in oltre 170 anni di cura e innovazione della pelle”, ha dichiarato John Reed, direttore generale di Kiehl’s, in un comunicato stampa. “Ispirandoci alla nostra eredità di marchio di farmacia di quartiere, questa collaborazione ci permette di continuare la nostra eredità fornendo soluzioni per la cura della pelle ad alte prestazioni su scala ancora maggiore.”

Prezzi differenziati

Non è raro che i marchi abbiano differenze di prezzo tra il loro negozio online e i negozi del marketplace, o addirittura tra diversi marketplace.

Kiehl’s, ad esempio, per il suo best seller “Ultra Facial Cream with 4.5% Squalane” ha differenziato molto chiaramente le strategie di prezzo tra il suo nuovo negozio Amazon e lo stesso prodotto su kiehls.com.

Prendendo il barattolo da 4,2 fl oz, il prezzo dell’articolo è di $67 su Amazon e scontato a $50,22 sul loro webstore kiehls.com. Si tratta di una differenza di prezzo del 25% tra i due negozi!

Su Amazon, questo prodotto ha diritto alla spedizione e al reso gratuiti, quindi il costo totale è uguale al prezzo dell’articolo. Su kiehls.com c’è un costo di consegna, ma c’è un ulteriore sconto del 10% e la consegna gratuita quando il cliente si iscrive al servizio di rifornimento automatico.

La strategia è molto chiara. Amazon è un luogo ideale per scoprire il marchio e la gamma di prodotti Kiehl’s. È chiaro che il prodotto sta vendendo in grandi quantità su Amazon. Tuttavia, Kiehl’s punta sul controllo dei prezzi da parte dei consumatori rispetto al proprio negozio ed è più che disposta a incentivare i clienti ad acquistare direttamente da loro.

Stabilire il giusto prezzo su Amazon: La chiave del successo

Quando marchi importanti come Estee Lauder, L’Oréal e Kiehl’s entrano nel mercato di Amazon, è chiaro che una solida strategia di prezzo è essenziale per il successo. Comprendendo e sfruttando le dinamiche di prezzo di Amazon, come ad esempio il prezzo dell’articolo rispetto al prezzo totale, puoi posizionare i tuoi prodotti in modo efficace per attingere alla base di consumatori massiccia, affidabile e globale di Amazon.

Che si tratti di allinearsi alle aspettative del mercato o di implementare prezzi differenziati, la tua strategia di prezzo può guidare le vendite e la crescita del marchio su questa potente piattaforma. Cogli l’opportunità di Amazon per espandere il tuo raggio d’azione e massimizzare il tuo potenziale.
Con le soluzioni di ottimizzazione dei prezzi per l’e-commerce come Repricer.com, puoi gestire in modo efficace strategie di prezzo come quelle adottate da Kiehl’s nel tuo negozio online e su Amazon, eBay, Walmart, Macy’s e tutti gli altri marketplace in cui vendi. Per una consulenza gratuita su come gestire al meglio i tuoi prezzi su più piattaforme, prenota una telefonata non vincolante con i nostri consulenti.

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Colin Palin
Colin Palin
Colin Palin is the Product Manager at Repricer.com. He's a seasoned eCommerce expert who's spent the last 12 years deeply involved in all things Amazon.
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