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El Libro de Jugadas de Kiehl’s en Amazon: Estrategias de precios inteligentes para el éxito de la marca

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Recientemente, Amazon ha visto cómo un montón de grandes marcas se unían a su escaparate para vender a los clientes. Algunas de estas marcas son Estee Lauder, que empezó a vender su marca Clinique el pasado marzo, y L’Oréal, que empezó a vender Lancôme el pasado octubre. Más recientemente, Kiehl’s Since 1851 anunció su propia entrada en la tienda Amazon Premium Beauty.

Está claro que muchas marcas que antes se abstenían de vender en Amazon están dando el paso. Pero, ¿qué necesitas saber si quieres unirte a la venta de tus propios productos? Una cosa que tienen en común las grandes marcas: una estrategia de precios adecuada. Tu escaparate también debería hacerlo.

La importancia de los precios

Cuando se trata de vender, por supuesto que tu objetivo probablemente sea ganar tanto dinero como sea posible con el mayor margen posible. Por eso debes tener en cuenta el precio. Para ganar dinero, tienes que recordar… ¡que necesitas vender muchos productos!

Hay algunas cosas que todos tenemos en cuenta a la hora de fijar u optimizar los precios:

  • Investigación de mercado: Comprender los precios de la competencia y las tendencias del mercado.
  • Diferenciación del producto: Identificar y comercializar las características únicas de tu producto.
  • Propuesta de valor: Alinear el precio con el valor percibido de tu producto.
  • Estructura de costes: Garantizar que los precios alcancen los márgenes de beneficio deseados.
  • Segmentación de clientes: Adaptar los precios a los distintos segmentos de clientes.
  • Precios dinámicos: Aplicación de estrategias de precios basadas en la demanda, la estacionalidad o los niveles de existencias.

Además de estas consideraciones, Amazon tiene un algoritmo bastante complejo. Hay dos tipos de precios en Amazon que debes comprender si eres vendedor: el precio del artículo y el precio total.

El precio del artículo es el coste del producto, que los consumidores verán cuando miren tu escaparate o añadan un artículo a su cesta. Este precio no incluye impuestos ni gastos de envío.

Etiquetas de precios en Amazon.

El precio total, también llamado a veces precio en destino, es el precio del artículo con todo lo demás incluido: descuentos, ofertas especiales/promociones y rebajas; gastos de envío; garantías de bajo precio; y prácticas comerciales.

Este modelo se basa en la idea de que Amazon quiere mantener los precios lo más bajos posible para el comprador. Aunque éste es un factor a la hora de determinar tus precios, también debes tener en cuenta el factor conveniencia: ¿recibirían tus artículos el mismo volumen de tráfico en otro lugar que no fuera Amazon?

¿Por qué Amazon?

Si aún no estás convencido de por qué Amazon es adecuado para tu marca, el entorno ha evolucionado enormemente para las marcas en los últimos años. Por ejemplo, Amazon ha anunciado que facilitará muchos más escaparates a grandes marcas que suelen vender en grandes almacenes tradicionales.

RetailWire descubrió que el 51% de los consumidores comienzan sus búsquedas online de productos en Amazon a partir del tercer trimestre de 2023, seguidos por un motor de búsqueda (39%), Walmart.com (34%) y YouTube (23%). Esto se debe, en parte, a la accesibilidad y facilidad de las compras en línea.

Amazon alcanzó cerca de 575.000 millones de dólares estadounidenses en ingresos netos por ventas en todo el mundo en 2023, lo que impulsó a más empresas a unirse al mercato del minorista online. Muchas empresas han encontrado en Amazon una plataforma para el crecimiento empresarial.

Amazon realiza envíos a más de 100 países y regiones de todo el mundo, lo que amplía considerablemente tu base de consumidores. Además, Amazon fue clasificada como la marca más fiable por los consumidores en 2022. Si eres una empresa que sólo ha realizado envíos dentro de EE.UU., vender en Amazon te permitirá llegar a otros mercados mientras trabajas con un mercato de confianza.

Para Kiehl’s la justificación estaba clara. “El lanzamiento en la tienda Amazon Premium Beauty marca un nuevo capítulo en el viaje de Kiehl’s de más de 170 años de cuidado de la piel e innovación”, dijo el director general de Kiehl’s, John Reed, en un comunicado de prensa. “Inspirada en nuestra herencia como marca de botica de barrio, esta colaboración nos permite continuar con nuestro legado al tiempo que ofrecemos soluciones de alto rendimiento para el cuidado de la piel a una escala aún mayor.”

Precios diferenciales

No es raro que las marcas tengan diferencias de precio entre su tienda online y las tiendas del mercato, o incluso entre diferentes mercadillos.

Kiehl’s, por ejemplo, en su superventas “Crema Facial Ultra con 4,5% de Escualeno” tiene estrategias de precios muy claramente diferenciadas entre su nueva tienda de Amazon y exactamente el mismo producto en kiehls.com.

Tomando el tarro de 4,2 onzas líquidas, el precio del artículo es de 67 $ en Amazon y rebajado a 50,22 $ en su propia tienda web kiehls.com. ¡Eso supone una diferencia de precio del 25% entre las dos tiendas!

En Amazon, este producto tiene envío y devolución gratuitos, por lo que el coste en destino es el mismo que el precio del artículo. En kiehls.com se cobran gastos de envío, pero hay un 10% de descuento adicional y envío gratuito cuando el cliente se suscribe a la reposición automática.

Aquí la estrategia está muy clara. Amazon es un lugar estupendo para descubrir la marca y la gama de productos Kiehl’s. Está claro que el producto se vende en grandes cantidades en Amazon. Sin embargo, Kiehl’s apuesta por que los consumidores comprueben los precios en su propia tienda y están más que dispuestos a incentivar a los clientes para que compren directamente con ellos.

Fijar el precio adecuado en Amazon: La clave del éxito

A medida que grandes marcas como Estee Lauder, L’Oréal y Kiehl’s entran en el mercato de Amazon, queda claro que una sólida estrategia de precios es esencial para el éxito. Comprendiendo y aprovechando la dinámica de precios de Amazon -como el precio del artículo frente al precio total- puedes posicionar tus productos de forma eficaz para aprovechar la base de consumidores masiva, fiable y global de Amazon.

Ya sea alineándote con las expectativas del mercado o aplicando precios diferenciales, tu estrategia de precios puede impulsar las ventas y el crecimiento de la marca en esta potente plataforma. Aprovecha la oportunidad de Amazon para ampliar tu alcance y maximizar tu potencial.
Con soluciones de optimización de precios de comercio electrónico como Repricer.com, puedes gestionar eficazmente estrategias de precios como las desplegadas por Kiehl’s en tu tienda online y en Amazon, eBay, Walmart, Macy’s y todos los demás mercadillos en los que vendas. Para una consulta gratuita sobre cómo gestionar mejor tus precios en múltiples plataformas, reserva una llamada sin compromiso con nuestros asesores.

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Colin Palin
Colin Palin
Colin Palin is the Product Manager at Repricer.com. He's a seasoned eCommerce expert who's spent the last 12 years deeply involved in all things Amazon.
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