Il mercato di Amazon è più competitivo che mai, con oltre 9,7 milioni di venditori che si contendono l’attenzione dei clienti. Mentre l’82% dei venditori utilizza Fulfillment by Amazon (FBA), esiste un’opportunità significativa per il 34% dei venditori che scelgono Fulfillment by Merchant (FBM). Tuttavia, le strategie di repricing Amazon FBM richiedono un approccio completamente diverso rispetto al repricing FBA. Scopriamo le sfide uniche e le strategie vincenti che possono aiutare i venditori FBM a competere in modo efficace e a conquistare la Buy Box.
Comprendere il panorama FBM
In qualità di venditore FBM, fai parte di un gruppo distinto che gestisce in proprio lo stoccaggio, l’imballaggio e la spedizione. A differenza dei venditori FBA che beneficiano della rete logistica di Amazon, tu devi affrontare sfide uniche che hanno un impatto diretto sulla tua strategia di prezzo. La chiave del successo sta nel comprendere queste differenze e sfruttarle a tuo vantaggio.
Dati recenti dimostrano che mentre l’FBA offre convenienza, l’FBM garantisce un maggiore controllo sui costi e sull’esperienza del cliente. Con i costi di spedizione che rappresentano una sfida per il 37% dei venditori Amazon, avere il controllo sul processo di evasione può diventare un vantaggio competitivo se il prezzo è corretto.
Le sfide uniche di Amazon Merchant Fulfilled Repricing
Competere con le offerte FBA
Uno dei maggiori ostacoli per i venditori FBM è la competizione con le offerte FBA nella Buy Box. Anche se Amazon non favorisce più automaticamente l’FBA rispetto all’FBM per l’idoneità alla Buy Box, i venditori FBA hanno ancora dei vantaggi intrinseci:
- Idoneità al badge Prime (a meno che tu non sia idoneo a ricevere il servizio Prime del venditore)
- Tempi di spedizione più rapidi
- La rete di adempimenti di fiducia di Amazon
- Servizio clienti gestito da Amazon
Per competere efficacemente, la tua strategia di prezzo deve tenere conto dei vantaggi percepiti dai clienti con le offerte FBA.
Calcolare i costi di spedizione in modo accurato
L “aspetto più critico del repricing FBM è il calcolo corretto del ‘prezzo a terra’, ovvero il costo totale che i clienti pagano, compresa la spedizione. Molti venditori FBM commettono l” errore di concentrarsi solo sul prezzo del prodotto senza considerare come la spedizione influisca sulla loro competitività.
Ecco cosa devi considerare:
- Peso e dimensioni dei tuoi prodotti
- Zone di spedizione e distanze dai clienti
- Tariffe del vettore e potenziali sconti sui volumi
- Costi di imballaggio e materiali
- Tempi di gestione impatto sulle opzioni di spedizione
Il fattore tempo di gestione
Il tempo di gestione incide in modo significativo sia sull “idoneità alla Buy Box che sulla soddisfazione dei clienti. L” algoritmo di Amazon considera la velocità di spedizione come un fattore cruciale e i clienti si aspettano una consegna rapida. I recenti aggiornamenti delle politiche sui tempi di gestione di Amazon nel 2024 hanno reso questo aspetto ancora più importante:
- Amazon ora abilita il tempo di gestione automatica se il tempo impostato manualmente è più lento di due o più giorni rispetto alle prestazioni effettive.
- Il tempo di transito massimo per le spedizioni internazionali è stato ridotto
- Il tempo di gestione degli zero giorni può aumentare significativamente la quota della tua Buy Box
Concorrenza FBM vs FBA: Livellare il campo di gioco
Comprendere le dinamiche della Buy Box
L’algoritmo di Buy Box valuta diversi fattori oltre al prezzo:
- Metriche di performance del venditore (Tasso di difettosità dell’ordine, tasso di ritardo nella spedizione, tasso di cancellazione)
- Tempi di spedizione e affidabilità
- Livelli di inventario e disponibilità di magazzino
- Prezzi competitivi (compresi i costi di spedizione)
- Feedback e valutazioni dei clienti
Come venditore FBM, puoi eccellere in aree in cui i venditori FBA potrebbero avere difficoltà, come la gestione specializzata di articoli fragili o l’offerta di un servizio clienti personalizzato.
Posizionamento strategico dei prezzi
Per competere con i venditori FBA, considera questi approcci:
Prezzo inferiore a FBA quando: Hai costi di evasione inferiori, l’articolo è leggero o ti rivolgi a clienti sensibili al prezzo.
Corrisponde ai prezzi FBA quando: Puoi offrire tempi di spedizione comparabili o migliori, soprattutto se sei iscritto a Seller Fulfilled Prime.
Prezzo superiore a FBA quando: Offri un valore superiore grazie a un imballaggio migliore, una gestione più rapida o un servizio clienti migliore.
Tattiche vincenti per la Buy Box FBM
Ottimizza i tuoi modelli di spedizione
Crea modelli di spedizione strategici che bilanciano competitività e redditività:
- Spedizione gratuita per ordini superiori a una certa soglia (integra i costi di spedizione nel prezzo del prodotto)
- Opzioni accelerate per i clienti disposti a pagare tariffe maggiorate
- Ottimizzazione regionale per le consegne locali, dove è possibile battere la velocità di Amazon
Padroneggia le tue metriche di performance
Le eccellenti prestazioni possono compensare i prezzi leggermente più alti:
- Mantenere Tasso di difettosità dell “ordine inferiore all” 1%
- Mantenere Il tasso di ritardo nelle spedizioni è pari allo 0%.
- Garantire Tasso di tracciamento valido al 100%
- Rispondere ai messaggi dei clienti entro 12 ore
Gestione strategica delle scorte
Livelli di inventario costanti segnalano affidabilità all’algoritmo di Amazon:
- Evita le scorte implementando una corretta previsione dell’inventario.
- Usa livelli di scorta di sicurezza per gli articoli ad alta velocità
- Considera i modelli di domanda stagionale nella tua pianificazione
Strategia di prezzo avanzata non-FBA
Configurazione del Repricer per il successo dell’FBM
Quando imposti regole di repricing specifiche per FBM, tieni conto di quanto segue Caratteristiche del repricer strategie:
Regole sul prezzo minimo/massimo: Includi le spese di spedizione nei tuoi calcoli. Il tuo prezzo minimo deve coprire il costo del prodotto + la spedizione + il margine desiderato.
Regole basate sulla competizione: Imposta regole per competere solo con altri venditori FBM quando i prezzi FBA non sono realistici per la tua struttura dei costi.
Regolazioni basate sul tempo: Implementa prezzi dinamici durante le ore di punta dello shopping o nei periodi stagionali in cui la domanda di spedizione aumenta.
Compra Box Targeting: Configura le regole per rimanere all’interno della Buy Box mantenendo la redditività, tenendo conto di tutti i costi di produzione.
Opportunità di Buy Box FBM regionali
L’algoritmo di Amazon considera la posizione del cliente per le decisioni relative alla Buy Box. Questo crea opportunità per i venditori FBM:
- Vantaggio locale: Se sei geograficamente più vicino ai clienti, potresti vincere la Buy Box anche con prezzi leggermente più alti.
- Inventario regionale: Stoccaggio di articoli popolari a livello regionale che i venditori FBA potrebbero non considerare prioritari.
- Ottimizzazione della zona di spedizione: Regola i prezzi in base alle zone di spedizione per mantenere la competitività.
Considerazioni sui prezzi di Seller Fulfilled Prime (SFP)
Se ti qualifichi per il Seller Fulfilled Prime, la tua strategia di prezzo cambia in modo significativo. SFP colma il divario tra FBM e FBA fornendo:
- Idoneità al badge Prime per una maggiore visibilità
- Maggiore competitività della Buy Box rispetto alle offerte FBA
- Accesso ai clienti Prime che privilegiano la spedizione veloce e gratuita
Strategia dei prezzi SFP
Quando sei iscritto all’SFP, puoi:
- Prezzi più aggressivi rispetto ai venditori di FBM non-Prime
- Competi direttamente con i prezzi di FBA
- Concentrati sui servizi a valore aggiunto poiché la velocità di spedizione è equiparata
Tuttavia, ricorda che l’SFP comporta requisiti di prestazione molto severi e potenziali costi aggiuntivi per mantenere i livelli di servizio richiesti.
L’impatto dei costi di spedizione sulla strategia di pricing
Capire come la spedizione influisce sulla tua competitività è fondamentale per il successo di FBM. Con una commissione media di rinvio su Amazon del 15% e costi di spedizione che variano in modo significativo a seconda del tipo di prodotto, la tua strategia di spedizione ha un impatto diretto sulla redditività.
Quadro di calcolo dei costi
Per una tariffazione FBM efficace, utilizza questo schema:
Costo totale = Costo del prodotto + Costo di spedizione + Spese di Amazon + Costi di gestione + Margine desiderato
Poi confrontalo con:
- Prezzo attuale della Buy Box
- Prezzi dei concorrenti FBM
- Prezzi equivalenti a FBA (incluse le loro commissioni)
Tattiche di ottimizzazione delle spedizioni
- Negoziare le tariffe dei vettori in base agli impegni di volume
- Ottimizzare l’imballaggio per ridurre le spese di peso dimensionale
- Prendi in considerazione la spedizione ibrida (USPS per gli articoli leggeri, UPS per quelli pesanti)
- Implementa il salto di zona per le consegne a distanza, quando possibile
Implementare la tua strategia di FBM Repricing
Come Iniziare
- Verifica i tuoi prezzi attuali: Assicurati di calcolare in modo accurato tutti i costi.
- Analizzare le strategie dei concorrenti: Capire come competono gli altri venditori di FBM della tua categoria
- Imposta il tracciamento corretto: Monitora il tasso di vincita della tua Buy Box e regolati di conseguenza
- Scegli gli strumenti giusti: Implementare Strategie di riprezzamento che tengano conto dei fattori specifici dell’FBM
Tattiche avanzate
- Regolazioni stagionali: Modificare i prezzi durante il quarto trimestre, quando FBM può essere particolarmente competitivo.
- Strategie specifiche per categoria: Alcune categorie favoriscono l’FBM (articoli di grandi dimensioni, merci fragili)
- Opportunità del pacchetto: Crea dei bundle che rendano più interessanti i costi di spedizione
I punti chiave per il successo del repricing FBM
Per competere con successo come venditore FBM è necessario comprendere a fondo la tua posizione unica nel mercato di Amazon. Ecco i punti essenziali da ricordare:
Prezzo con precisione: Tieni sempre conto dei costi di spedizione nella tua analisi della concorrenza e assicurati che il tuo prezzo rifletta il costo totale per il cliente.
Sfrutta i tuoi vantaggi: Sfrutta il tuo controllo sull “adempimento per offrire ai clienti un” esperienza superiore che giustifichi i tuoi prezzi.
Controlla religiosamente le prestazioni: Le tue metriche hanno un impatto diretto sull “ammissibilità alla Buy Box, quindi mantieni l” eccellenza in tutti gli indicatori di performance.
Considera l’SFP quando è possibile: Se sei in grado di soddisfare i requisiti, Seller Fulfilled Prime può migliorare notevolmente la tua posizione competitiva.
Capire il Guida alla Buy Box di Amazon e confrontare il tuo approccio con Pro e contro di Amazon FBA ti aiuterà a prendere decisioni informate sulle tue strategie di adempimento e di prezzo.
Il percorso FBM richiede una gestione più diretta, ma con la giusta strategia di repricing può offrire un maggiore controllo, margini potenzialmente più elevati e la flessibilità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato. Implementando queste strategie e ottimizzando continuamente il tuo approccio, potrai competere con successo sul mercato di Amazon mantenendo l “indipendenza e il controllo che ti hanno spinto a scegliere l” FBM.
