Tienes los productos. Tienes la ambición. Ahora tienes que tomar una decisión: FBA o FBM, y ¿deberías cambiar el precio en función de la opción que elijas?
Porque elegir entre Cumplido por Amazon (FBA) y Cumplido por el Comerciante (FBM) no es sólo cuestión de cómo envías un paquete. Cambia la forma en que diriges tu negocio, lo que pagas y cómo compites por la Buy Box. Y, sobre todo, afecta a cómo debes pensar en los precios.
Sea cual sea el camino que tomes, utilizar una herramienta de retarificación te da más control sobre tus beneficios, tu visibilidad y tu capacidad para escalar. Si aún estás indeciso, merece la pena que conozcas las ventajas de utilizar un repricer de Amazon para ver cómo los vendedores se adelantan con la automatización.
Entonces, ¿qué modelo funciona mejor con las herramientas de retarificación? ¿Y qué tienes que hacer de forma diferente según el camino que elijas?
Vamos a desglosarlo.
¿Cuál es la diferencia entre FBA y FBM?
Ésta es la versión resumida.
Con FBA, Amazon almacena, empaqueta y envía tus productos. Tú envías el inventario al almacén de Amazon, y ellos se encargan a partir de ahí. Pagas tasas, pero tus artículos son aptos para Prime, y obtienes ese famoso envío rápido.
Con FBM, todo depende de ti. Tú mismo te encargas del almacenamiento, el embalaje y el envío, o contratas a un proveedor logístico externo para que lo haga. Puede que no obtengas el distintivo Prime, a menos que cumplas los requisitos para el Seller Fulfilled Prime (SFP), pero mantienes un control más estricto sobre los costes y las existencias.
Esto es FBA vs FBM en pocas palabras. Ambos modelos tienen sus ventajas… y sus inconvenientes. Y ahí es donde la estrategia de precios resulta clave.
Por qué tu método de cumplimiento cambia tu enfoque de precios
Tu modelo de cumplimiento afecta directamente a tus costes, tiempo de envío y fiabilidad percibida. Los tres influyen en cómo debes fijar el precio.
Para los vendedores FBA, el distintivo Prime por sí solo puede justificar precios ligeramente más altos. Los compradores confían en ella, y muchos filtran los resultados para mostrar sólo artículos Prime. También tienes más probabilidades de ganar la Buy Box, aunque no seas el más barato.
Pero esas ventajas tienen un coste. Los vendedores de FBA pagan tasas de almacenamiento, tasas de cumplimiento y, potencialmente, penalizaciones por almacenamiento a largo plazo si los artículos no se mueven. Esto significa que los márgenes son más estrechos, y tu reajuste de precios debe tenerlo en cuenta.
Los vendedores FBM suelen tener costes fijos más bajos y más flexibilidad. Pero sin la insignia Prime, compites más en precio y promesas de envío. Eso hace que precios dinámicos y la revalorización inteligente son aún más importantes.
El impacto real del cambio de precio en un negocio FBA de Amazon
La fijación de precios es poderosa en cualquier modelo, pero en la FBA desempeña un papel muy específico.
He aquí por qué. Cuando utilizas FBA, ya estás a medio camino de Comprar Caja éxito. Amazon favorece los anuncios Prime, así que aunque tu precio no sea el más bajo, puede que consigas la venta.
Pero eso no significa que puedas establecerte y olvidarte. Tienes que seguir siendo competitivo, sobre todo si muchos otros vendedores también utilizan FBA. Repricing te ayuda a mantener un precio lo suficientemente bajo como para asegurar la Buy Box sin reducir tus beneficios.
Las herramientas inteligentes de fijación de precios también pueden tener en cuenta tus tarifas FBA. Eso te ayuda a evitar la carrera a la baja. En su lugar, puedes establecer umbrales de precios mínimos basados en márgenes reales, no en conjeturas.
Y aquí hay una ventaja oculta: el reajuste de precios basado en reglas puede ayudarte a cambiar el stock de FBA caducado antes de que los gastos de almacenamiento empiecen a devorar tus márgenes. Así que si quieres controlar los costes de almacenamiento de inventariola automatización puede hacer algo más que ahorrar tiempo.
Repricing para FBM: es un juego de pelota diferente
Si te encargas de tu propio cumplimiento, el reajuste de precios funciona de forma un poco diferente.
Los vendedores de FBM no siempre obtienen la misma visibilidad o confianza de la que disfrutan los vendedores de FBA. Así que cuando un cliente compara un anuncio FBA con un anuncio FBM, a menudo tienes que esforzarte más para competir.
Eso suele significar precios más ajustados. Reajustar los precios te ayuda a adaptarte rápidamente cuando los competidores bajan sus precios, para que no pierdas ventas.
Pero hay un lado positivo. Los vendedores de FBM suelen tener un control de precios más estricto. Si tu configuración de almacenamiento o cumplimiento es sencilla, tienes más margen de maniobra para fijar precios competitivos y seguir ganando dinero.
Puedes utilizar tu estrategia de revisión de precios para destacar otros puntos fuertes, como tiempos de envío más rápidos o mejores comentarios de los clientes. Incluso sin el distintivo Prime, estos factores, combinados con unos precios ajustados, te ayudan a seguir siendo competitivo. Algunos vendedores utilizan estrategias de retarificación para posicionar los anuncios FBM premium como opciones de mejor valor que los competidores FBA de bajo coste.
¿Qué pasa con el vendedor Prime?
Seller Fulfilled Prime (SFP) se sitúa en algún punto intermedio.
Tú te encargas de tu propio almacenamiento y envío, pero tus anuncios muestran la insignia Prime, siempre que cumplas estrictas normas de velocidad de entrega, seguimiento y servicio.
En teoría, te ofrece lo mejor de ambos mundos. Evitas las tarifas FBA, pero sigues beneficiándote de la visibilidad Prime.
Pero en la práctica, el SPP es difícil de conseguir y aún más difícil de mantener. Actualmente está cerrado a nuevas inscripciones en muchas regiones, y Amazon espera la perfección de los vendedores del SPP.
Si estás dentro, estupendo. Cambiar el precio teniendo en cuenta el SPP significa que puedes adoptar un enfoque similar al de los vendedores FBA, apoyándote en tu estatus Prime mientras proteges tu margen.
Si no es así, probablemente sea mejor que te centres en hacer que el FBM funcione bien a través de los precios, el servicio y la velocidad de cumplimiento.
Consideraciones clave sobre la fijación de precios para los vendedores de FBA
Esto es en lo que debes centrarte si tienes un negocio Amazon FBA:
1. Incluye las tasas en tus precios mínimos.
Tus costes de almacenamiento y cumplimiento pueden comerse los márgenes rápidamente. Asegúrate de que tu estrategia de fijación de precios los incluye en tus cálculos.
2. Utiliza la automatización para desplazar el stock lento.
No dejes que inventario obsoleto sit. Crea reglas que bajen automáticamente los precios de los artículos que se acerquen a las tarifas de almacenamiento a largo plazo.
3. No te asustes si no eres el más barato.
Los vendedores FBA suelen ganar la Buy Box a precios más altos. Utiliza la redeterminación de precios para seguir siendo competitivo, no sólo barato.
4. Vigila los costes de almacenamiento estacionales.
Las temporadas altas, como el 4T, conllevan tarifas de almacenamiento. Planifica tus precios con antelación para mover las existencias rápidamente.
5. Supervisar los tipos de cumplimiento de la competencia.
Si compites con vendedores de FBM, puede que no necesites igualar sus bajos precios para ganar la venta.
Consideraciones clave sobre la revalorización para los vendedores de FBM
Para los vendedores de FBM, el enfoque es diferente, pero igual de estratégico:
1. Precio agresivo cuando sea necesario.
Puede que tengas que rebajar ligeramente el precio de los anuncios FBA para llamar la atención, sobre todo sin Prime.
2. Destaca el envío rápido o las buenas críticas.
Tu precio no es el único argumento de venta. Combina precios competitivos con una gran experiencia del cliente.
3. Ten en cuenta tus propios gastos de envío.
La revisión de precios debe tener en cuenta cuánto te cuesta realmente el envío, incluido el embalaje y la manipulación.
4. Utiliza reglas inteligentes para diferentes SKU.
Algunos productos se venden bien sin necesidad de ser los más baratos. Otros necesitan precios más ajustados. Adapta tus normas en consecuencia.
5. Cuidado con las trampas de la carrera hacia el fondo.
Que un vendedor de FBA baje su precio no significa que debas seguirlo ciegamente. Cíñete a tus mínimos.
¿Quién se beneficia más del repricing: ¿FBA o FBM?
He aquí la respuesta honesta: ambos lo hacen. Pero por motivos diferentes.
Los vendedores FBA se benefician del cambio de precio porque a menudo compiten más estrechamente con otros anuncios Prime. Incluso pequeñas diferencias de precio pueden tener un gran impacto en la cuota del buzón de compra.
Los vendedores de FBM se benefician porque la revisión de precios les ayuda a mantenerse ágiles. Pueden responder rápidamente a los cambios del mercado, bajar los precios para superar a los anuncios de FBA o subirlos cuando la competencia se reduce.
La mayor diferencia es cómo utilizas la herramienta. Los vendedores de FBA suelen cambiar el precio para defender el beneficio. Los vendedores de FBM suelen cambiar el precio para aumentar la visibilidad.
Ninguno de los dos modelos es mejor. Pero los ganadores son siempre los que utilizan la fijación de precios como una estrategia, no como una ocurrencia tardía.
No tienes que elegir entre velocidad y control
Digamos que estás pensando en probar ambos modelos. Muchos vendedores lo hacen.
Tal vez utilices FBA para tus productos más vendidos y FBM para artículos especializados o de gran tamaño. O los alternas según la temporada o el nivel de existencias.
En ese caso, tu herramienta de fijación de precios debe ser lo suficientemente inteligente como para gestionar ambas cosas. Debes establecer reglas diferentes en función del tipo de cumplimiento, porque no tiene sentido poner el mismo precio a un artículo FBA que a uno FBM.
Ahí es donde la automatización basada en reglas marca una verdadera diferencia. Puedes definir diferentes precios mínimos, tipos de competidores y comportamientos de retarificación en función de cómo se cumpla el producto.
Eso significa menos trabajo manual para ti, y márgenes más consistentes en todo tu catálogo.
Si buscas la herramienta adecuada para gestionar todo eso, aquí es donde entra Repricer.
¿Tu próximo paso? Convierte las normas de cumplimiento en poder de fijación de precios
Ya sabes que FBA y FBM exigen diferentes tácticas de fijación de precios. Los vendedores de FBA necesitan márgenes flexibles. Los vendedores de FBM deben ser receptivos y mantener los costes ajustados. Y los vendedores híbridos necesitan un sistema que gestione ambas cosas automáticamente.
Ahí es exactamente donde la lógica de las reglas de tipo cumplimiento de Repricer cambia las reglas del juego. Puedes establecer reglas de fijación de precios que traten de forma diferente a FBA, FBM y Seller Fulfilled Prime, para que tu automatización actúe siempre de forma adecuada al contexto.
Con características como el reprecio del Margen Neto, Repricer calcula automáticamente tu precio mínimo utilizando los costes de tu producto y las comisiones de Amazon, para que nunca reduzcas los beneficios ni ignores los costes ocultos. Y las Reglas de la Competencia te permiten especificar diferentes estrategias basadas en el método de cumplimiento de tus competidores, como fijar precios por debajo de las ofertas de FBA pero utilizar un margen diferente para las de FBM.
El uso de estas herramientas significa que se acabaron los cambios manuales de precios, una gestión más inteligente de la competencia de la Caja de la Compra y una mejor protección de los márgenes en ambos modelos. La fijación de precios se convierte en una estrategia proactiva, no en conjeturas reactivas.
Si quieres poner a trabajar para ti la fijación de precios basada en el cumplimiento, reserva hoy tu demostración de Repricer y descubre cómo la automatización basada en reglas convierte tu configuración de cumplimiento en una ventaja de precios.
