¿A qué se reduce realmente una mayor tasa de ganancias de la Buy Box, y qué cifras predicen más tiempo de Buy Box? Se reduce a la calidad de la oferta, los datos de precios y la disponibilidad. Estos tres factores suelen explicar por qué ganas o pierdes la Oferta Destacada de hora en hora.
En esta guía, cubriremos tres patrones detrás de las frecuentes victorias de la Buy Box, además de las métricas predictivas que merece la pena seguir para que puedas detectar qué está impulsando los resultados.
¿Qué es la tasa de ganancias de Buy Box y dónde se encuentra?
¿Qué es exactamente el porcentaje de victorias del buzón de compra? Es el porcentaje de páginas vistas en las que tu oferta aparece como Oferta Destacada en el Cuadro de Compra, lo que la convierte en una de las señales más claras de «¿somos visibles?» que te da Amazon.
Amazon lo muestra dentro de Seller Central, pero no está en primer plano. Dirígete a Informes, luego a Informes de empresa, luego a Ventas y tráfico de la página detallada y busca Porcentaje de la caja de la compra.
Dos consejos rápidos antes de que te encariñes demasiado con el número:
- Tasa de ganancias del buzón de compra es más significativo en los anuncios compartidos en los que entran y salen varios vendedores
- Una caída puede significar que estás perdiendo en competitividad, o puede significar que te has quedado fuera de la elegibilidad porque una métrica operativa ha resbalado.
Una vez que tengas esa base de referencia, la siguiente pregunta es sencilla: ¿estás perdiendo tiempo en Buy Box porque tu precio no es competitivo, o porque a Amazon no le gusta la calidad de tu oferta lo suficiente como para destacarla? Sin más preámbulos, pasemos a las Reseñas.
Más del 83 de las conversiones en Amazon se producen a través del buzón de compra.
Reseñas 1: Por qué «el mismo precio» no significa «la misma oportunidad»
¿Es el precio la razón principal por la que ganar la Caja de Compra? El precio importa, pero la calidad de la oferta a menudo decide quién es elegido cuando los precios son ajustados.
Por eso la tasa de ganancias de la Buy Box es más que un KPI de precios. Es un KPI de rendimiento que muestra cómo está sopesando Amazon tu oferta completa.
Por qué la velocidad de envío puede vencer a un precio más barato
Si dos vendedores tienen un precio similar, el que tenga una promesa de entrega más sólida a menudo se lleva la palma. Esto puede depender del método de entrega, de la disponibilidad de existencias y de la fiabilidad con que se cumplan las normas de envío y seguimiento.
Si vendes tanto Cumplimiento por Amazon (FBA) y Cumplimiento por el vendedor (FBM), haz un seguimiento de la tasa de ganancias de la Caja de la Compra por separado. Normalmente verás diferentes patrones y diferentes palancas.
Mantén tus métricas de vendedor aburridamente limpias
Amazon recompensa a los vendedores que no provocan incendios en el servicio de atención al cliente. Eso significa menos retrasos en los envíos, menos cancelaciones y menos sorpresas desagradables.
Si tu porcentaje de victorias en la caja de la compra baja de repente en muchas referencias, comprueba primero lo básico:
- Tasa de pedidos defectuosos (ODR) y opiniones negativas recientes
- Tasa de retraso en el envío (LSR) y tasa de seguimiento válida
- Agotamiento de existencias y cambios en el tiempo de manipulación
¿Se trata de un problema de elegibilidad de la Buy Box o de un problema de precios?
Una forma útil de leer el porcentaje de victorias de la caja de la compra es preguntarse: ¿se trata de un problema de una única SKU o de un problema de cartera?
- Si una referencia cae mientras otras similares permanecen estables, suele tratarse de presión competitiva sobre esa referencia.
- Si muchas SKU caen juntas, suele ser un problema a nivel de cuenta, cambios en el envío o problemas de stock
Aquí es donde la analítica ayuda, porque el patrón importa más que el pánico.
El móvil impulsó un 53,2% de las ventas online durante la ventana del evento Prime Day del 2025 de julio.
Reseñas 2: Los datos de precios pueden predecir las victorias de Buy Box
¿Ganar la Buy Box significa que tienes que ser el más barato? No, pero tienes que ser competitivo de forma constante, y ahí es donde los datos sobre precios se vuelven predictivos.
Los vendedores con la tasa de ganancias de la Caja de la Compra más constante suelen optimizar el tiempo que pasan en la zona competitiva, en lugar de conformarse con picos de cinco minutos.
Qué seguir en lugar de obsesionarse con el precio más bajo
La comparación de precios sólo resulta útil cuando se mide en lugar de adivinarse. La vista más procesable es la diferencia entre tu precio de llegada y el precio actual de la Oferta Destacada.
Una forma sencilla de utilizarlo:
- Si con frecuencia estás dentro de un rango pequeño pero sigues perdiendo, es probable que el problema sea la calidad de la oferta
- Si con frecuencia estás fuera del rango, el precio es el problema, aunque parezca «sólo un poco más alto»
Las ventas minoristas de comercio electrónico en EE.UU. fueron 304.200 millones de dólares en el 2T 2025.
¿Con qué rapidez debes recuperar la Caja de la Compra?
Una de las métricas predictivas que más se pasan por alto es el tiempo de recuperación. ¿Cuánto tiempo permanece una SKU fuera de la Caja de la Compra una vez que cae?
Si te estás recuperando lentamente, el problema suele ser uno de estos:
- Lo compruebas con muy poca frecuencia
- Tus normas son demasiado prudentes para reaccionar
- Tu precio máximo está fijado de forma que te bloquea cuando el mercado se mueve
Si te recuperas al instante pero el margen se desliza, las normas están reaccionando, pero los guardarraíles deben reforzarse.
¿Cuándo debes subir el precio después de ganar la Buy Box?
He aquí un patrón que reconocerás: pierdes la Caja de Compra, bajas el precio, la recuperas, y luego te olvidas de volver a subir cuando el mercado lo permite.
Por eso es útil la lógica del umbral. En lugar de rebajar ciegamente, tu objetivo es mantenerte en el «punto dulce» de la Caja de la Compra, al tiempo que proteges el beneficio.
Los vendedores que utilizan la función Umbral de la Caja de la Compra de Repricer.com han visto cómo las tasas de éxito de la Caja de la Compra han mejorado entre un 5 y un 10.
Reseñas 3: Las tendencias de rendimiento que separan el crecimiento del caos
¿Es siempre bueno un mayor porcentaje de ganancias de la Caja de la Compra? Es bueno cuando viene acompañado de una conversión y unos beneficios saludables, y es una señal de advertencia cuando no es así.
Aquí es donde importan las tendencias de rendimiento, porque los vendedores de crecimiento no siguen sólo una métrica, sino cómo se mueven las métricas juntas.
¿Qué debes controlar junto con el porcentaje de victorias de la Caja de la Compra?
Si quieres que la tasa de ganancias de la Caja de la Compra te ayude a crecer, emparéjala con dos números:
- Porcentaje de Sesión por Unidad, que es un proxy útil para la conversión cuando estás ganando visibilidad
- Beneficio por SKU, para que sepas que no estás «ganando» con pérdidas
Una historia común tiene este aspecto: La tasa de ganancias de la caja de la compra sube, las unidades suben, el beneficio baja. Eso suele significar que tu precio mínimo es demasiado bajo, o que tu normas de retarificación son demasiado agresivas en las SKU equivocadas.
¿Qué SKU debes analizar primero?
Las medias de los catálogos mienten educadamente. La verdadera historia suele estar en tus niveles:
- Los más vendidos y las referencias de gran volumen
- Listados compartidos competitivos
- SKU de cola larga en las que los cambios de precio no mueven la aguja
Trata cada nivel de forma diferente. Una estrategia de precios única suele crear ruido en lugar de ganancias.
El inventario forma parte de la fijación de precios (incluso cuando desearías que no fuera así)
Las roturas de stock no sólo cuestan ventas, sino que aplastan la tasa de ganancias de Buy Box. Cuando te quedas sin existencias o aumenta tu tiempo de manipulación, es menos probable que Amazon te incluya, aunque tu precio sea atractivo.
Si quieres métricas predictivas que realmente te ayuden, añade señales de inventario a tu panel de control:
- Tasa de existencias de tus principales referencias
- Días de cobertura para productos de alta velocidad
- Cualquier SKU en la que la tasa de ganancias de la caja de la compra caiga justo antes de que las existencias lleguen a cero
El tráfico de IA generativa a los sitios de venta al por menor de EE.UU. aumentó un 3.300% interanual durante el periodo del Prime Day.
Un resumen rápido
Recuerda
- La tasa de ganancias de la caja de la compra es una métrica de visibilidad que refleja el precio, la calidad de la oferta y la disponibilidad.
- Los datos más predictivos sobre los precios son el tiempo que pasan con precios competitivos, en contraposición a los picos ocasionales de precios bajos.
- La analítica se vuelve útil cuando segmentas por niveles de SKU y comparas las tendencias de rendimiento a lo largo del tiempo.
- Una mayor tasa de ganancias de la Caja de la Compra sólo ayuda si la conversión y los beneficios se mantienen.
Haz esto a continuación:
- Extrae el Porcentaje de Caja de Compra y el Porcentaje de Sesión por Unidad de tus principales SKU de los últimos 30 días.
- Divide la tasa de ganancias de Buy Box por método de cumplimiento y nivel de SKU para que los patrones aparezcan más rápido.
- Añade una métrica de precios, una métrica operativa y una métrica de beneficios a tu vista semanal.
- Ajusta las reglas basándote en lo que hacen los datos, no en la última notificación aterradora.
¿Quieres ver el porcentaje de victorias de tu buzón de compra junto con los datos de precios y las tendencias de rendimiento en un solo lugar? Reserva una demostración gratuita y echa un vistazo rápido a lo que está impulsando tu tasa de ganancias.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es una «buena» tasa de ganancias de la Buy Box en Amazon?
Un buen porcentaje de victorias del buzón de compra depende de lo que vendas y de cuántos vendedores haya en el anuncio. Si eres el único vendedor autorizado en un anuncio de marca blanca, es de esperar que se acerque al 100%. En los anuncios compartidos de la competencia, puede ser mucho menor y aún así ser saludable, especialmente si eres rentable y tu conversión es fuerte cuando ganas. La mejor referencia es tu propia línea de tendencia a lo largo del tiempo, segmentada por tipo de SKU.
¿Por qué ha bajado mi porcentaje de victorias en el buzón de compra a pesar de que mi precio no ha cambiado?
Una caída señala cambios en los factores de calidad de la oferta, como el tiempo de gestión, las existencias, la calidad del seguimiento, las opiniones del vendedor o las promesas de entrega de la competencia, que modifican el resultado sin cambios en el precio. Las caídas de toda la cartera frente a las de una sola SKU identifican si el problema es la competencia a nivel de cuenta o a nivel de lista. Comprueba la tasa de ganancias de la Caja de la Compra junto con las sesiones y el Porcentaje de Sesiones por Unidad para determinar si la visibilidad o la conversión cambiaron primero.
¿Es la tasa de victorias de Buy Box lo mismo que la elegibilidad de Buy Box?
No, y mezclarlos causa mucha confusión. Adquirir la elegibilidad de la caja significa que Amazon permite que tu oferta compita por la Buy Box, que es el listón mínimo. La tasa de victorias de la Buy Box muestra la frecuencia con la que realmente ganas una vez que compites contra otras ofertas elegibles. Si eres elegible pero no ganas, los datos de precios y la calidad de la oferta suelen explicar por qué. Si no eres apto, lo primero que hay que mirar son las métricas operativas.
¿Qué métricas debo seguir con la tasa de ganancias de la Caja de la Compra?
Empieza con tres: una métrica de precios, una métrica de rendimiento y una métrica de beneficios. El precio puede ser tu diferencia con la Oferta Destacada o el tiempo que pasas en un rango de precios competitivo. El rendimiento puede ser el Porcentaje de Sesión por Unidad o la velocidad de ventas. El beneficio puede ser el margen por SKU o un proxy de contribución que tenga en cuenta las comisiones.
