¿Qué es la fijación de precios basada en la ubicación? Es un enfoque de fijación de precios en el que los precios de tus productos cambian automáticamente por país o región en función de las tarifas locales, la demanda y la competencia, en lugar de utilizar un precio fijo en todas partes. Ayuda a que tus ofertas sigan siendo competitivas y rentables en cada mercado, en lugar de depender de un único precio global que en realidad no se ajusta a nadie.
En esta guía, veremos cómo funciona la retarificación basada en la ubicación, cuándo tiene sentido utilizarla y cómo las herramientas adecuadas te ayudan a gestionarla sin convertir tu catálogo en un quebradero de cabeza.
¿Qué es la retarificación basada en la localización?
¿De qué hablamos realmente cuando decimos retarificación basada en la localización? En términos sencillos, es la práctica de establecer reglas de precios diferentes para los distintos mercados o regiones, en lugar de utilizar exactamente la misma estrategia en todas partes.
Con la retarificación basada en la ubicación, puedes:
- Ejecuta diferentes precios mínimos y máximos para la misma SKU en diferentes países o mercados.
- Ten en cuenta los costes de cumplimiento locales, los impuestos y los niveles de descuento habituales.
- Reacciona ante los competidores locales en lugar de tratar todas las ofertas como iguales.
En Amazon, eso podría significar una lógica de precios separada para EE.UU., Reino Unido y Alemania. En configuración multicanalPor ejemplo, puede significar un enfoque diferente para Amazon, Walmart y tu propia tienda en cada región. El objetivo es asegurarse de que cada mercado rinde al máximo sin interminables ajustes manuales.
Pero un precio rara vez se ajusta a todos. Las tarifas, los envíos y las expectativas varían mucho de un mercado a otro. Lo que parece un margen sólido en tu país de origen puede convertirse en una pérdida una vez que añades las tarifas internacionales de FBA o el envío transfronterizo. En otras regiones, la menor competencia o el mayor poder adquisitivo pueden justificar precios más altos que los que cobras en tu país.
La revalorización basada en la ubicación es la forma de captar esas bolsas alcistas y evitar los generadores de pérdidas ocultos, sin acabar con brechas de precios aleatorias u hojas de cálculo que nunca se ajustan a la realidad.
Aproximadamente el 45% de los vendedores en Amazon ya venden en al menos otro mercato internacional.
¿Cuándo es más importante la revalorización basada en la ubicación?
La revalorización basada en la ubicación se vuelve poderosa cuando vendes en varias regiones o mercados y puedes ver que el rendimiento, los costes y los márgenes son desiguales.
En esta sección, veremos las señales que indican que estás preparado para cambiar a una tarificación más avanzada y consciente de la ubicación.
Señales de que has superado los precios de talla única
Estarás listo para pensar en la revalorización basada en la localización cuando:
- Vendes la misma SKU en al menos dos países o monedas.
- Un mercado se siente cómodamente rentable mientras que otro se siente siempre tenso.
- Se observan niveles muy diferentes de competencia o presión de las Cajas de Compra según la región.
- Los plazos y costes de envío varían mucho entre tus principales mercados.
Si algo de esto te resulta familiar, utilizar los mismos precios mínimos y máximos en todas partes es casi garantía de ocultar tanto riesgos como oportunidades.
Situaciones domésticas en las que todavía ayuda
La revalorización basada en la ubicación también puede ayudarte:
- Precios separados para las regiones en las que realizas el suministro localmente y a través de FBA o un 3PL.
- Reflejan promociones regionales, diferencias fiscales locales o recargos.
- Ajusta los precios para las zonas remotas donde el envío es más caro o más lento.
Intentas ajustar el precio al coste, la demanda y los niveles de servicio del mundo real, en lugar de esperar que una sola cifra lo equilibre todo por arte de magia.
Más del 60% de todas las ventas de Amazon proceden ahora de vendedores de terceros en 21 mercados internacionales.
Cómo utilizar las normas de localización para impulsar las ventas nacionales
Quizá te preguntes cómo se utiliza realmente la revalorización basada en la localización para mejorar los resultados en tu mercado nacional. La idea es proteger tu margen donde los costes son más altos, mantenerte alerta donde la competencia es más dura y evitar sobrecargar partes de tu operación.
En esta sección, nos centraremos en ejemplos domésticos que la mayoría de los vendedores reconocen.
Adecuar los precios a los costes locales y al rendimiento de la entrega
Incluso dentro de un mismo país, tus promesas y costes de entrega pueden no ser los mismos en todas partes. Los pedidos cerca de tu almacén pueden enviarse más rápido y más barato que en regiones remotas. Algunas referencias pueden almacenarse localmente, mientras que otras se envían a través de proveedores más caros.
Con las reglas de revisión de precios basadas en la ubicación, puedes establecer precios mínimos ligeramente más altos donde la entrega sea más cara, y mantener precios más ajustados donde tu base de costes sea más magra. De este modo, no sufres un golpe cada vez que un pedido se envía a una región con costes más elevados.
Apoya tus promociones y paquetes nacionales
También puedes utilizar la redeterminación de precios basada en la ubicación para respaldar promociones específicas de una región o canal. Si realizas una oferta de temporada en un territorio, puedes ajustar tus suelos para que los precios promocionales sigan protegiendo el margen, y evitar rebajar esos precios promocionales en canales en los que no quieres igualar la oferta.
Algunas herramientas de revisión de precios (como Repricer.com) te permiten agrupar SKU y aplicar diferentes estrategias de precios basadas en reglas como el mercato, el grupo de anuncios o las etiquetas personalizadas, en lugar de editar cada anuncio a mano cada vez que ejecutas una oferta.
Los minoristas que venden en tres o más canales de venta generan en torno a un 143% más de ingresos que los que venden en menos canales.
Cómo utilizar la revalorización basada en la ubicación para los mercados internacionales
Cuando vendiendo internacionalmenteSi no tienes en cuenta esto, tus precios tienen que tener en cuenta nuevas tasas, regímenes fiscales, divisas y comportamiento de compra. Si ignoras esto, las ventas internacionales pueden parecer fuertes en la línea superior y débiles en la inferior.
Para cada país o mercado, vale la pena hacer una lista:
- Plataforma y FBA o tasas de cumplimiento.
- Coste de envío típico por pedido.
- Comportamiento de los impuestos locales o del IVA, incluyendo si los precios deben incluir impuestos.
- Impacto de la conversión de divisas si tus costes y pagos están en distintas monedas.
A continuación, puedes establecer en Repricer.com precios mínimos específicos para cada ubicación que tengan en cuenta esos factores, en lugar de copiar los precios mínimos de tu mercado nacional. Así evitarás pérdidas por sorpresa cuando una promoción internacional despegue o aumenten las tarifas.
La intensidad de la competencia, los precios preferidos y el comportamiento de búsqueda varían según la región. En algunos mercados puede que tengas que ser agresivo para gana la Buy Box. En otros, los compradores pagan más por una entrega más rápida, mejores valoraciones o devoluciones locales.
La revalorización basada en la ubicación te permite aspirar a una mayor cuota del compartimento de compra en mercados estratégicos, mantenerte más firme en el precio donde ya eres una opción destacada, y utilizar un comportamiento diferente de subcotización o igualación basado en los rivales locales, en lugar de una única regla global.
La Buy Box de Amazon controla más del 80% de las ventas en la plataforma.
Cómo Repricer.com simplifica la fijación de precios en varios mercados
Como ya has visto, la fijación de precios basada en la ubicación puede ser una estrategia poderosa, pero puede que te preocupe cómo mantenerla manejable en la práctica. Ahí es donde un repricer dedicado como Repricer.com convierte una buena idea en algo que realmente puedes ejecutar todos los días.
Dentro de Repricer.com, puedes crear conjuntos de reglas basados en:
- Mercado o país.
- Grupos de productos como los más vendidos, los de cola larga o los de liquidación.
- Tipo de cumplimiento, por ejemplo FBA frente a cumplimiento del vendedor.
Esto significa que puedes decir cosas como «en el Reino Unido, apunta a la Caja de la Compra con este margen mínimo» mientras utilizas una estrategia ligeramente diferente para Alemania o EEUU. No estás construyendo una regla monstruosa que intenta cubrir todas las situaciones.
Repricer.com está diseñado para ayudarte a ganar la Caja de la Compra sin competir hasta el fondo. Puedes establecer precios mínimos claros que tengan en cuenta las tasas, los impuestos y los gastos de envío en cada región, elegir la agresividad con la que rebajar, igualar o superar los precios de tus rivales, y ralentizar ligeramente las ventas en las regiones en las que las existencias son escasas o el cumplimiento está bajo presión.
Esa combinación te permite seguir siendo competitivo donde importa, al tiempo que proteges los niveles de beneficio y servicio en todas las ubicaciones en las que vendes.
Resumen instantáneo con acciones de lanzamiento
Es hora de reunirlo todo en algo sobre lo que puedas actuar.
Recuerda:
- La fijación de precios basada en la localización significa adaptar tu estrategia de precios a cada país o mercado.
- Se vuelve importante cuando vendes la misma SKU en varias regiones con costes y competidores diferentes.
- En casa, te ayuda a reflejar los costes de entrega locales, las promociones y los niveles de servicio.
- A nivel internacional, te ayuda a tener en cuenta las tasas, los impuestos, la moneda y el comportamiento de los compradores, en lugar de hacer conjeturas.
- Repricer.com te permite gestionar todo esto con precios claros y basados en reglas, en lugar de ediciones manuales u hojas de cálculo desordenadas.
Haz esto a continuación:
- Enumera los países y mercados en los que vendes actualmente y los que piensas añadir.
- Para cada una de ellas, esboza los costes clave, los precios medios y los principales competidores de tus principales SKU.
- Decide qué regiones necesitan precios más agresivos y cuáles deben centrarse en la protección de los márgenes.
- Agrupa tus anuncios por mercato, región y estrategia dentro de Repricer.com.
- Crea reglas específicas de ubicación para suelos, comportamiento de la Caja de Compra y precios sensibles a las existencias.
- Revisa el rendimiento cada pocas semanas y ajusta tus reglas en lugar de cambiar los precios uno por uno.
¿Quieres ver cómo funcionaría la redeterminación de precios basada en la ubicación para tu combinación de mercados y SKU? Reserva una demostración gratuita y trae tus números reales.
Preguntas frecuentes
¿Necesito una revalorización basada en la ubicación si sólo vendo en un país?
Si sólo vendes en un mercato y en un país, puede que aún no necesites todas las reglas basadas en la ubicación. Aun así, puede ser útil si utilizas diferentes métodos de cumplimiento, realizas promociones regionales o tienes previsto expandirte pronto. Muchos vendedores empiezan con reglas sencillas y van cambiando a reglas más avanzadas a medida que crece su negocio.
¿El cambio de precios basado en la ubicación molestará a mis clientes si ven precios diferentes?
La mayoría de los compradores están acostumbrados a ver precios diferentes en distintos países o en distintos mercatos. Lo que suele molestar a la gente es la incoherencia dentro de la misma región y canal. Si tus normas son claras y estables, los clientes de cada mercado ven precios coherentes que se ajustan a las tarifas locales, los impuestos y la entrega.
¿Cuántos mercados es realista apoyar con normas de precios separadas?
Eso depende de tu tamaño y tus recursos. Muchos vendedores empiezan con sus dos o tres regiones principales, y luego van ampliando a medida que se sienten cómodos. Es mejor ejecutar un pequeño número de reglas bien afinadas y específicas de cada ubicación que intentar cubrir todas las regiones posibles con configuraciones que rara vez revisas.
¿La fijación de precios basada en la ubicación significa que tengo que descontar más?
No. La revalorización basada en la ubicación tiene que ver con la relevancia, no con el descuento constante. En algunas regiones te ayuda a subir los precios porque el mercado puede soportarlo. En otras, te ayuda a mantenerte alerta sin caer por debajo de tu coste real.
¿Puede Repricer.com gestionar normas de precios nacionales e internacionales al mismo tiempo?
Sí. Repricer.com está diseñado para vendedores multicanal y multiregión. Puedes establecer conjuntos de reglas por mercato, región y tipo de cumplimiento, y luego controlar su rendimiento mediante los análisis integrados. De este modo, mantienes una única fuente de verdad para los precios, a la vez que te adaptas a las realidades de cada mercado en el que vendes.
