Cuando se trata de estrategias de reajuste de precios para el éxito del lanzamiento de un nuevo producto, el momento oportuno lo es todo. Tu estrategia de precios introductorios en el comercio electrónico puede ser decisiva en esas primeras semanas cruciales. Si empiezas por un precio demasiado alto, tu producto podría languidecer en la página 8 de los resultados de búsqueda. Si empiezas por un precio demasiado bajo, corres el riesgo de agotar tus márgenes antes de empezar.
Te enfrentas a vendedores experimentados con historiales de ventas consolidados y miles de reseñas. Pero he aquí la buena noticia: puedes competir, incluso sin esas ventajas. Sólo necesitas la estrategia de precios de artículos nuevos de Amazon o eBay adecuada. Este blog está lleno de tácticas de fijación de precios de lanzamiento que puedes poner a trabajar para ti, para que puedas dominar tu estrategia de fijación de precios de nuevos productos de Amazon para tu lanzamiento.
El tiempo es la máxima prioridad
Las primeras ventas son cruciales para crear impulso, pero sin un historial de ventas o reseñas establecidas, los nuevos productos pueden perderse fácilmente en el ruido. Aquí es donde entra en juego la fijación de precios de penetración, una estrategia que consiste en establecer un precio inicial bajo para atraer a los primeros compradores, impulsar tu Posición de Mejor Vendedor (BSR) y ganar visibilidad. Por ejemplo, podrías empezar con un precio mínimo para conseguir que fluyan las primeras ventas, y luego utilizar un herramienta de retarificación dinámica para subir el precio a medida que tu producto gana visibilidad y opiniones.
Este enfoque puede aumentar la visibilidad de tu producto, mejorar su Clasificación de los Más Vendidos (BSR) y aumentar tus posibilidades de conseguir esa codiciada posición en la Buy Box. (Por cierto, no olvides consultar nuestra Guía de Buy Box de Amazon para dominar Buy Box a la perfección). Pero ten cuidado de no infravalorar tu producto durante demasiado tiempo, o te resultará difícil recuperar tus márgenes más adelante.
En cambio, para los artículos de mayor margen, puedes considerar el descremado, es decir, fijar un precio más alto al principio para captar el valor de los primeros compradores, antes de ajustarlo gradualmente a la baja a medida que aumenta la competencia.
Pero hay que encontrar un equilibrio. Quieres conseguir ventas rápidamente, pero también tienes que evitar agotar tu inventario con márgenes ínfimos.
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Conoce el terreno
Lanzar un nuevo producto sin analizar a la competencia es una forma segura de perder tiempo y esfuerzo. Para poner un precio eficaz a tu nuevo producto, tienes que saber a qué te enfrentas.
Empieza por buscar productos similares al tuyo. Mira sus precios, pero no te detengas ahí. Comprueba sus niveles de existencias, recuentos de revisiones y métodos de envío. Y recuerda, si lanzas una taza de cerámica hecha a mano, por ejemplo, lo más probable es que te enfrentes no sólo a vendedores de tazas, sino a todos los vendedores de las categorías más amplias de “regalos” y “decoración del hogar”.
La evaluación comparativa de la competencia puede revelar muchas cosas. Por ejemplo, si un competidor ofrece una entrega Prime ultrarrápida o tiene 10.000 opiniones favorables, probablemente no baste con rebajarle el precio. En su lugar, puede que tengas que centrarte en crear un anuncio más atractivo, ofrecer mejor atención al cliente o destacar características únicas del producto.
Al lanzar un nuevo producto, también tienes que vigilar la elegibilidad de la Buy Box. Sin un sólido historial de ventas o una alta puntuación de Feedback, ganar la Buy Box puede ser un reto. Sin embargo, establecer el precio de lanzamiento adecuado para mercados de comercio electrónico como Amazon puede ayudarte a aumentar tus posibilidades. La Buy Box se suele conceder a los vendedores con precios competitivos, altas puntuaciones de opiniones y un rendimiento constante de los envíos, así que ten en cuenta estos factores a la hora de afinar tu estrategia.
Vigila a los competidores que bajan sus precios en determinados momentos, como fines de semana, periodos de pago o fiestas importantes. Si detectas un patrón, puedes ajustar tus propios precios estratégicamente, evitando los choques directos cuando sea posible.
Y recuerda que el análisis de la competencia no es una tarea de una sola vez. Tendrás que vigilar de cerca el mercado a medida que tu producto vaya ganando adeptos, ajustando tus precios para reflejar las condiciones cambiantes, manteniéndote un paso por delante.
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Flexiona tus músculos de repricing
Con un producto nuevo, no puedes permitirte el lujo de confiar en un largo historial de ventas o en reseñas establecidas para impulsar las conversiones. Eso significa que tu estrategia de precios debe ser nítida desde el primer día.
Para el lanzamiento de nuevos productos, las pruebas A/B son tus mejores aliadas. Sin datos de ventas anteriores, básicamente estás operando en la oscuridad, por lo que probar diferentes niveles de precios puede proporcionar información valiosa sobre lo que tus clientes están dispuestos a pagar. Utiliza estos primeros resultados para ajustar gradualmente tus precios a medida que mejore tu rango de ventas y tu producto gane tracción. Por ejemplo, si descubres que una pequeña bajada de precios aumenta las tasas de conversión sin erosionar significativamente los márgenes, habrás encontrado un punto óptimo que merece la pena explotar.
Y no tengas miedo de sobrepasar un poco los límites. Para algunos productos, un precio ligeramente superior puede mejorar las conversiones al posicionar tu marca como premium. Para otros, una pequeña bajada de precio puede ser el empujón que convierta a un buscador en comprador.
Por ejemplo, si vendes una cafetera premium, puedes empezar con un precio más alto para indicar calidad y exclusividad, y luego ir bajando poco a poco si las ventas son lentas. Por otra parte, si vendes artículos de alta demanda y venta rápida, como accesorios para teléfonos inteligentes, puedes empezar con un precio bajo, asegurar las primeras ventas y luego subir los precios gradualmente a medida que mejore tu nivel de ventas.
Recuerda que cada producto tiene un punto dulce. Encontrarlo puede marcar la diferencia en esas primeras semanas críticas.
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No caigas en la trampa de la guerra de precios
Al lanzar una nueva SKU, puede ser tentador lanzarse a una agresiva guerra de precios para acaparar esas primeras ventas. Pero esto puede minar tu rentabilidad a largo plazo y erosionar el valor percibido de tu marca.
En lugar de eso, céntrate en diferenciar tu producto y fidelizar a los primeros clientes. Si vendes un producto premium, no tengas miedo de mantenerte firme en los precios, aunque eso signifique un comienzo más lento.
En lugar de limitarte a reaccionar ante lo que hacen los demás, establece tus propias reglas de fijación de precios. Por ejemplo, si sabes que ofreces un producto único o un servicio excepcional, resiste el impulso de entrar en el juego de la reducción de precios y céntrate en crear lealtad a la marca.
Recuerda que, además de vender tu producto, el objetivo es venderlo de forma rentable. Ahí es donde están las verdaderas victorias.
Prepárate para ganar a largo plazo
Así que, sí, los lanzamientos de productos son duros, no vamos a mentir. Sin embargo, si tienes el plan de juego y las herramientas adecuadas, puedes ponerte manos a la obra.
Las herramientas de Repricer están diseñadas para ayudarte a ajustar gradualmente los precios basándose en datos en tiempo real, lo que es crucial cuando se lanza un nuevo producto sin puntos de referencia históricos. Esta fase dinámica requiere un enfoque de precios flexible, que equilibre las primeras ventas con la rentabilidad a largo plazo. Estableciendo reglas inteligentes de reajuste de precios, puedes reaccionar rápidamente a medida que tu producto gana tracción, sin arriesgar tus márgenes.
Terminemos con un rápido resumen:
- Fija precios mínimos para proteger tus márgenes desde el principio.
- Programa tus ajustes de precios para captar el impulso inicial sin perder rentabilidad.
- Utiliza el análisis de la competencia para posicionar tu producto eficazmente en el mercado.
- Prueba diferentes precios para encontrar el punto óptimo para tu público.
- Evita las guerras de precios: céntrate en el valor a largo plazo, no sólo en las ganancias a corto plazo.
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