Vender en Internet es un gran negocio, pero con tantas opciones de comercio electrónico «básicas» como eBay, Amazon y Shopify, también puede ser un terreno muy competitivo.
Aunque sería fantástico que el precio no fuera uno de los factores que más influyen en las ventas, y que los consumidores tomaran sus decisiones de compra basándose únicamente en la calidad, las características y las ventajas de tu producto, tu servicio de atención al cliente y la facilidad para hacer pedidos, por desgracia, la mayoría de las veces no es así.
En particular, para el empresario de comercio electrónico, el éxito o el fracaso pueden reducirse con demasiada frecuencia al precio del producto. En este mundo de productos «de usar y tirar» y de competencia en casi todos los nichos que puedas imaginar, el precio es un factor muy importante para cualquier empresa. Pero fijar los precios de tus productos no es tarea fácil.
Por eso debes tener una estrategia de precios eficaz estrategia de precios. Aquí enumeramos las 7 mejores estrategias de precios de comercio electrónico que puedes aplicar ahora para maximizar tus márgenes de beneficio en 2025.
¿Qué es una estrategia de precios?
Antes de examinar los distintos tipos de estrategias de precios para el comercio electrónico, y hay unas cuantas, aclaremos qué es realmente una estrategia de precios. Porque no se trata simplemente de elegir un precio y luego vender tu producto a ese precio.
Una estrategia de precios te ayudará a determinar el precio que maximizará tus beneficios sin dejar de ser atractivo para el consumidor. Una ecuación lógica, si quieres, que utilizas para establecer cuál es el mejor precio para tu producto.
Pensar en esto puede parecer un proceso complicado y que requiere mucho tiempo, pero la estrategia de precios de tu comercio electrónico es crucial. Dar una puñalada en la oscuridad y sacar una cifra al azar de la nada, basándote en nada, no va a ayudarte con tus objetivos de ingresos.
Y sin una estrategia de precios, el peligro es que si pones un precio demasiado alto a tus productos, no conseguirás ventas. Pero ponles un precio demasiado bajo y no obtendrás ningún beneficio. Así que, como empresa de comercio electrónico, debes dedicar tiempo a considerar la mejor estrategia de precios para tu público.
¿Por qué necesitas una estrategia de precios?
Pues bien, dirigir un negocio de comercio electrónico sin una estrategia de precios es una mala decisión empresarial. En términos sencillos, tu estrategia de precios es una táctica de marketing inmensamente importante que te permite encontrar ese punto medio perfecto en el que ofreces valor a los consumidores, pero también optimizas los beneficios y aumentas tus ingresos.
Si consideras tus propios hábitos de compra por un momento, comprenderás que una de las formas más importantes que tiene un consumidor de elegir entre productos es el precio. Sería estupendo que no fuera así, pero no hay forma de evitarlo.
Por supuesto, esto funciona en ambos sentidos: ¡no todo el mundo busca un precio bajo! Los productos de lujo y de diseño suelen tener precios elevados, y los consumidores lo esperan. Estas empresas saben lo que pueden cobrar; de ahí que sea el factor más crítico de su rentabilidad.
Para ti es exactamente lo mismo. La fijación de precios es la base de tu negocio. Conocer el precio óptimo que puedes cobrar por tu producto te asegurará maximizar las ventas y mantenerte un paso por delante de tu competencia. En definitiva, conseguir tu precios competitivos es la mejor forma de mejorar tus conversiones de ventas.
Factores que afectan a la estrategia de precios de tu comercio electrónico
No importa si tu empresa es grande o pequeña, hay factores que dependen de tu estrategia de precios específica.
1. What Are Your Costs?
Al determinar tu estrategia de precios de comercio electrónicotendrás que tener en cuenta los costes de producción o del producto, los costes laborales, los costes de envío y los costes de publicidad y marketing.
Para que tu producto sea rentable y tu negocio de comercio electrónico crezca, debes cobrar una cantidad que cubra todos tus gastos de salida y te deje también un beneficio. A medida que tu empresa crezca, habrá, por supuesto, economías de escala, así que tenlo en cuenta.
2. What is a Fair Price?
Siempre ocurrirá que si pones dos productos exactamente iguales delante de un consumidor, éste elegirá mayoritariamente el producto de menor precio. Pero hay una diferencia entre un precio «justo» y un precio «bajo».
Los precios bajos hacen que tus productos parezcan asequibles y pueden animar a los consumidores a elegir tu producto en lugar del de la competencia. Aun así, se pueden conseguir precios justos cuando te aseguras de que tu producto tiene ese algo extra sobre el producto de tu competidor, haciendo que tu producto sea «similar pero mejor». Por eso debes tener siempre una USP, ¡pero eso es otra historia!
3. What Price is Relative?
Aunque tu estrategia de precios se basará en factores específicos, también debes evaluar los precios fijados por tus competidores. Investiga sus precios, su oferta en conjunto y los extras tangibles e intangibles. Una vez que tengas esa información, podrás posicionar tus precios en relación con los suyos.
Por ejemplo, si vendes biombos y tu argumento de venta es que son biombos opacos, puedes cobrar más que tu competidor, que vende biombos no opacos. Del mismo modo, si vendes bolsos de piel sintética, puedes cobrar menos que tus competidores que venden piel auténtica. Es relatividad básica.
Así que ahora viene lo esencial: determinar tu estrategia de precios. Desgraciadamente, no existe una ecuación simple y única que te permita calcular rápidamente tu mejor precio porque, en última instancia, dependerá del tipo de modelo de precios de la tienda online es el mejor para tu negocio.
Para el comercio electrónico, hay siete categorías de precios que debes tener en cuenta.
7 tipos de estrategia de precios para el comercio electrónico
1. Precios basados en los costes
Es la estrategia de precios más sencilla, pero está más centrada en el negocio que en el cliente. En otras palabras, el precio se basa en el beneficio que quieres obtener, y no en lo que un cliente esté dispuesto a pagar. Es probable que tengas que ajustar los precios hasta que encuentres el precio óptimo con esta estrategia.
Suma el coste de tus productos, incluidos los gastos de envío y marketing, y el margen de beneficio que te gustaría conseguir, ¡y ése es tu precio de venta!
Por ejemplo:
- Producto: 5
- Gastos de envío: 3
- Marketing: 5
- Coste total: 13
- Margen de beneficio requerido: 5
- Tu precio de venta: 18
Lo mejor para principiantes en comercio electrónico.
2. Precios basados en la competencia
Esta es otra sencilla estrategia de precios de comercio electrónico. Aquí tendrás que dedicar tiempo a investigar los hábitos de fijación de precios de tus competidores. Deberías mirar todos los productos similares con precios altos y bajos para que tu investigación abarque toda una gama. Luego toma el precio medio basado en tu investigación.
Ten cuidado de no fijar el precio de tus productos por debajo del precio medio, ya que esto puede provocar una «carrera a la baja» entre los vendedores. Cuando esto ocurre, ¡no hay ganadores!
Resta tus costes del precio medio investigado, y te quedará tu margen de beneficio potencial basado en ese precio medio de venta.
Por ejemplo:
- Precio medio de venta: 20
- Tus costes: $13
- Tu beneficio potencial: 7
Lo mejor para principiantes en comercio electrónico.
3. Precios basados en el valor (para el consumidor)
Esta estrategia de precios es una mezcla de estrategias basadas en los costes y en la competencia. Siempre se basa en el valor que proporcionas a tus clientes a través de tus productos, por lo que es un poco más complicado que las estrategias de precios anteriores. Este precios basados en el valor La estrategia debe ser un precio justo tanto para ti como para tu cliente para que tenga éxito, pero puede fomentar la fidelidad del cliente. Es potencialmente la mejor estrategia de precios, pero requerirá un poco más de esfuerzo e investigación.
Pero, ¿cómo se calcula el «valor»? Es una buena pregunta. Debes averiguar qué valor puedes aportar a tu cliente, con tu USP.
Calcula cuál es el precio más bajo al que puedes vender tu producto. A continuación, toma el precio medio de venta investigado anteriormente. La diferencia, como hemos calculado antes, es tu beneficio potencial. Ahora debes decidir si venderás por el precio medio de venta y te llevarás el beneficio calculado o añadirás tu USP (punto de venta único), aumentando así el valor y, por tanto, aprovechando la oportunidad de aumentar tu precio… y tu beneficio.
Por ejemplo:
- Precio de venta más bajo: 13
- Precio medio de venta: 20
- Tu beneficio potencial: 7
- Añade valor con una USP
- Nuevo precio de venta basado en el valor: 22 $.
- Nuevo beneficio potencial basado en el valor: 9 $.
Lo mejor para empresas de comercio electrónico con cierta experiencia en probar estrategias de precios.
4. Precios dinámicos
Dinámico significa simplemente flexible. Por tanto, una cierta flexibilidad en el precio te permitirá fijar precios óptimos en respuesta a las fluctuaciones de la demanda y la competencia. Precios dinámicos es una estrategia que sigue ganando popularidad en el comercio electrónico para 2025.
Por ejemplo:
Si aumenta la competencia, puedes bajar el precio para ser el vendedor más barato. Si tu competidor se queda sin existencias y la demanda es alta, puedes subir el precio porque es un mercado de vendedores. Se trata de una estrategia típica de «oferta y demanda».
Tendrás que vigilar de cerca a tus competidores cuando elijas Precios Dinámicos en eCommerce y para ello utilizar Estrategias eficaces de revisión de precios puede ser ventajoso.
Lo mejor para empresas de comercio electrónico con tiempo y recursos para seguir el ritmo de la investigación o presupuesto para gastar en un software de fijación de precios.
5. Precios por paquete
La estrategia de precios por paquete es especialmente adecuada si vendes en un nicho muy competitivo en una plataforma de terceros como Amazon o eBay. El planteamiento en sí es súper sencillo, ¡la pista está en el nombre! Agrupas una serie de productos complementarios para formar un kit o un conjunto a un precio rebajado.
Al agrupar productos de naturaleza similar, tienes la oportunidad de aumentar el valor medio de tus pedidos, porque estarás ofreciendo a los clientes la comodidad de comprar todo lo que necesitan, en una única y práctica transacción.
Por ejemplo: Un cliente que compra un par de guantes de boxeo es probable que también mire envolturas y almohadillas. Agrupa estos productos para formar un conjunto de equipamiento de boxeo fácil de comprar y ponle un precio con descuento por el paquete.
Lo mejor para cualquier negocio de comercio electrónico que venda varios productos complementarios.
6. Precios líderes en pérdidas
Seguro que has visto en Internet esos productos tan baratos, ¿verdad? Esas en las que te quedas con la boca abierta, preguntándote cómo es posible que una empresa pueda en realidad obtener beneficios con el producto.
Lo más probable es que no lo sean. Porque son generadores de pérdidas. Se trata de productos que se venden a bajo precio como gancho para simplemente llevar clientes a tu sitio web o a tus listados de productos. El líder en pérdidas tácticas de fijación de precios venta al por menor online funciona porque una vez que has enganchado al cliente, es probable que eche un vistazo a tus otros productos y compre artículos adicionales.
Por ejemplo:
- Líder en pérdidas: Un kit de blanqueamiento dental con un precio de 20 $ y recambios con un precio de 10 $ cada uno. La mayor parte de los beneficios se obtendrán de los clientes que vuelvan a comprar las recargas.
- Líder en pérdidas: Una impresora con un precio de 99 $ y recambios de tinta que cuestan 49 $ por juego. La mayor parte de los beneficios se obtendrán con las recargas de tinta.
En el caso de la impresora, se trata de una compra única, por lo que es fácil ofrecerla a pérdida porque sabes que compensarás esa pérdida con los beneficios de las recargas de tinta.
Lo mejor para empresas de comercio electrónico que venden productos que tienen «complementos» fáciles, como recambios o algo que se requiere como compra repetida.
7. Robo de precios
¿Cuántas veces has visto una «oferta exclusiva» en un producto? Muchas veces, supongo. ¡Y ver una oferta te hace desearlo aún más! Es el factor de exclusividad. Así pues, sobre esto se construye la estrategia del descremado de precios: una sensación de urgencia. Introduces un producto a un precio elevado para aprovechar el hecho de que es «nuevo y exclusivo», de modo que tus beneficios se maximicen inmediatamente.
Por ejemplo:
- «Oferta exclusiva»
- «Existencias limitadas»
- «Disponibilidad limitada»
Si utilizas estas frases en el marketing de tu producto, crearás una sensación de emoción y podrás enganchar a los compradores que tienen miedo a perderse algo.
Lo mejor para todas las empresas de comercio electrónico que quieran maximizar sus beneficios desde el principio.
Reflexiones finales
La mejor estrategia de precios de comercio electrónico para ti siempre dependerá en gran medida de la naturaleza de tu negocio y de tus objetivos.
Debes recordar que los precios pueden cambiar continuamente, por lo que tendrás que mantenerte al tanto de tu estrategia de precios. No es raro que te exijan que ejecutes varias estrategias de precios simultáneamente.
Sé justo y asegúrate de ofrecer valor a tus clientes. Son inteligentes, así que tu estrategia de precios también debe serlo. También es crucial Evita errores de fijación de precios que podrían costarte ventas y beneficios.
Según estadísticas recientes, el 29% de los compradores online consideran que los precios bajos son la característica principal a la hora de tomar decisiones de compra. Con la previsión de que el comercio electrónico mundial alcance los 7,5 billones de dólares en 2025, aplicar la estrategia de precios adecuada es más crucial que nunca para destacar en este panorama competitivo.
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