En la última entrega de nuestra serie educativa sobre la fijación de precios, hablamos de los errores más comunes y, sobre todo, de cómo evitarlos. Los vendedores confían en las herramientas de revisión de precios para ajustar los precios de sus productos en tiempo real y mantener la competitividad, pero sin un enfoque estratégico, la revisión de precios puede dar lugar a costosos errores.
Para ayudarte a dominar el arte (que es realmente sencillo, una vez que sabes qué es qué), aquí tienes (sin ningún orden en particular) cinco errores comunes en la fijación de precios que los vendedores de comercio electrónico deberían evitar, para optimizar las estrategias de fijación de precios y proteger sus márgenes.
1. Confiar únicamente en la fijación de precios automatizada sin supervisión
Las herramientas automatizadas de reajuste de precios pueden cambiar las reglas del juego, pero confiar totalmente en ellas sin supervisión humana puede dar lugar a resultados indeseables. Estas herramientas ajustan los precios basándose en algoritmos y en el comportamiento de la competencia, pero a menudo carecen de los matices de las tendencias del mercado, la percepción del cliente o la estacionalidad que pueden afectar a tu negocio.
Error a evitar:
Automatizar sin supervisión puede dar lugar a recortes de precios excesivamente agresivos o a una fijación de precios que no se ajuste a la propuesta de valor de tu marca. Por ejemplo, los vendedores pueden encontrarse vendiendo con pérdidas debido a reducciones de precios excesivamente entusiastas destinadas a adelantarse a los competidores.
Solución:
Aunque la automatización ayuda a acelerar los ajustes de precios, revisa periódicamente tu estrategia de precios y asegúrate de que tu repricer está configurado con objetivos empresariales claros. Deberías incorporar normas específicas del negocio, como umbrales mínimos de precios y márgenes de beneficio preferentes, para evitar ajustes de precios indisciplinados.
2. No considerar todos los costes en tu estrategia de precios
La revisión de precios puede llevar a menudo a una «carrera a la baja» en la que los vendedores siguen bajando sus precios para igualar a los competidores, pero esta estrategia pasa por alto los costes totales asociados a la venta de un producto. Cuando te centras únicamente en el precio de la competencia, puedes descuidar otros factores importantes como el envío, las tasas o los gastos generales.
Error a evitar:
No tener en cuenta estos costes ocultos puede mermar tus beneficios, especialmente para los vendedores con márgenes estrechos. Podrías acabar con precios que no cubrieran el coste de los bienes vendidos (COGS) o los gastos operativos.
Solución:
Asegúrate de que tu herramienta de fijación de precios está programada para tener en cuenta todos los costes asociados, incluidos los gastos de envío, embalaje, tasas de mercato y costes de marketing. Una estrategia de precios sólida debe tener en cuenta la rentabilidad, no sólo los precios de la competencia. Es esencial incluir todos los gastos generales para no perder dinero en las ventas sin querer.
3. No vigilar las pautas de precios de la competencia
Aunque es importante vigilar a tus competidores, es un error basar tu estrategia de reajuste de precios únicamente en sus precios. Algunas herramientas de reajuste de precios están diseñadas para ajustar los precios automáticamente en función de los competidores, pero si no controlas las tendencias de precios de la competencia a lo largo del tiempo, puedes acabar reaccionando demasiado rápido a las fluctuaciones temporales de los precios.
Error a evitar:
Hacer cambios impulsivos de precios sin comprender las tendencias más generales del mercado puede llevar a cambios frecuentes de precios, causando confusión entre los clientes y disminuyendo la credibilidad de la marca.
Solución:
Supervisa las estrategias de precios de tus competidores a largo plazo, en lugar de reaccionar a cada pequeño cambio. Herramientas como los repricers suelen permitirte establecer reglas para los ajustes de precios que tienen en cuenta las tendencias históricas y los ciclos de precios. Este enfoque te ayuda a asegurarte de que no reaccionas precipitadamente a cambios temporales que no reflejan una verdadera situación competitiva.
4. Complicación excesiva de las normas de fijación de precios
Las herramientas de retarificación suelen ofrecer una amplia gama de ajustes y opciones, pero crear reglas demasiado complejas a veces puede obstaculizar la eficacia de tu estrategia de retarificación. Demasiadas reglas o parámetros intrincados pueden confundir al sistema y dar lugar a ajustes de precios no intencionados.
Error a evitar:
Complicar en exceso las estrategias de fijación de precios añadiendo condiciones excesivas, como ajustar los precios en función de determinadas horas del día o reglas de la competencia demasiado detalladas, puede hacer que las acciones del repricer sean impredecibles.
Solución:
Simplifica tus normas de revisión de precios y asegúrate de que se alinean con tus objetivos empresariales principales. Céntrate en los factores clave, como mantener un margen de beneficios específico o asegurarte de que tu precio se mantiene dentro de un rango aceptable por encima de tus costes. Mantén tu estrategia flexible, pero basada en unas pocas métricas clave que repercutan directamente en tu cuenta de resultados.
5. Ignorar la percepción del cliente y el valor de la marca
Aunque el precio es un factor importante en las decisiones de compra, no es el único factor. Bajar demasiado los precios puede devaluar tu marca a los ojos de los clientes. Muchas empresas de comercio electrónico cometen el error de centrarse sólo en el precio, pero esto puede afectar negativamente a la percepción de su marca.
Error a evitar:
Fijar precios demasiado bajos puede atraer a clientes que sólo compran la opción más barata, disminuyendo potencialmente tu capacidad de cobrar precios superiores en el futuro. Los clientes que asocian tu marca con precios bajos también pueden cuestionar la calidad de tus productos.
Solución:
Céntrate en el valor, no sólo en el precio. Debes utilizar la fijación de precios como herramienta para seguir siendo competitivo, pero no a expensas de tu imagen de marca. Por ejemplo, en lugar de centrarte en ser el más barato, asegúrate de destacar también la calidad del producto, el servicio al cliente y las propuestas únicas de venta (USP) en tus listados de productos. Asegúrate de que tus precios reflejan el valor percibido de tu producto a los ojos de los clientes.
¿Preparado para elevar las ventas de tu comercio electrónico?
La fijación de precios es una estrategia poderosa para los vendedores de comercio electrónico, pero requiere una planificación y supervisión cuidadosas. Evita estos errores comunes para asegurarte de que tu estrategia de reajuste de precios es eficaz y rentable. Si tienes en cuenta los costes ocultos, las tendencias de la competencia y el valor de la marca, puedes crear un plan de fijación de precios que maximice los beneficios sin sacrificar el éxito a largo plazo. Pruébalo gratis hoy.
