Si vendes en Amazon, hay una característica que puede hacer o deshacer tu éxito: el buzón de compra. Este pequeño pero poderoso botón es donde se producen la mayoría de las compras en Amazon, y entender cómo funciona es esencial para cualquier vendedor que quiera hacer crecer su negocio.
En esta completa guía, desglosaremos todo lo que necesitas saber sobre la Buy Box de Amazon: desde qué es y dónde aparece, hasta los factores que determinan quién la gana y cómo puedes mejorar tus posibilidades de conseguirla.
¿Qué es la Buy Box de Amazon?
El cuadro de compra de Amazon es el cuadro blanco de la página de detalles de un producto que contiene los botones «Añadir al carrito» y «Comprar ahora». Cuando varios vendedores ofrecen el mismo producto, Amazon utiliza un algoritmo para determinar qué oferta del vendedor aparece en esta posición destacada.
He aquí por qué es importante más del 82% de las ventas de Amazon pasan por la Buy Box. Cuando los clientes hacen clic en «Añadir a la cesta», compran a quien tenga actualmente el buzón de compra, a menudo sin saber siquiera que existen otros vendedores. Para los compradores móviles, el buzón de compra es aún más importante, ya que los vendedores alternativos son más difíciles de encontrar en pantallas pequeñas.
Esta guía está diseñada para nuevos vendedores de Amazonpropietarios de marcas y revendedores que quieran saber cómo competir eficazmente por este valioso terreno.
Dónde aparece la casilla Comprar
El cuadro de compra ocupa un lugar destacado a la derecha de la página de detalles del producto en los dispositivos de sobremesa, y cerca de la parte superior en las pantallas móviles. Se muestra:
- El precio actual (incluidos los descuentos)
- Información de envío
- Estimaciones de entrega
- Los botones «Añadir a la cesta» y «Comprar ahora
- Insignia de elegibilidad Prime (si procede)
Lo que ven los clientes: Una oferta única y destacada que parece ser «la» forma de comprar el producto.
Por qué compiten los vendedores: La oportunidad de que su oferta aparezca en esta posición, rotando con otros vendedores elegibles según el algoritmo de Amazon.
Debajo del buzón de compra, hay un enlace «Otros vendedores en Amazon» donde los clientes pueden ver ofertas alternativas. Sin embargo, la gran mayoría de los compradores nunca hacen clic en este enlace: simplemente compran a quien tenga el buzón de compra en ese momento.
Cómo funciona la Buy Box
A diferencia de una subasta tradicional en la que el mejor postor gana permanentemente, la Buy Box de Amazon funciona con un sistema de sistema de rotación. Varios vendedores elegibles pueden compartir el tiempo de Buy Box para el mismo producto, con El algoritmo de la Buy Box de Amazon que determina quién aparece y cuándo.
La rotación no es equitativa: los vendedores con mejores métricas, precios y opciones de cumplimiento ganan la Buy Box con más frecuencia. Piensa en ello como una lotería ponderada en la que algunos vendedores obtienen más boletos que otros en función de su rendimiento.
Comprar Caja vs. «Otros Vendedores en Amazon»
Cuando no tienes el buzón de compra, tu oferta aparece en la sección «Otros vendedores en Amazon». Aunque los clientes pueden seguir comprándote, la tasa de conversión disminuye drásticamente. La mayoría de los compradores nunca exploran esta sección, prefiriendo la comodidad de la oferta destacada.
Los mecanismos clave que influyen en la asignación de la Caja de Compra son:
- Precios competitivos (precio del artículo más gastos de envío)
- Elegibilidad Prime (FBA o Seller Fulfilled Prime)
- Métricas de rendimiento del vendedor (valoraciones, tasas de defectos, velocidad de entrega)
- Disponibilidad de existencias y capacidad de cumplimiento
¿Quién puede ganar la Buy Box?
No todos los vendedores pueden optar a la Buy Box. Amazon ha establecido requisitos para garantizar que los clientes tengan una experiencia de compra positiva.
Requisitos de admisión
Para que te tengan en cuenta para la Buy Box, debes cumplir estos criterios básicos:
Cuenta de Vendedor Profesional: Las cuentas de vendedor individual no pueden participar en el concurso Buy Box. Tendrás que pasar a una cuenta Profesional (39,99 $/mes).
Tasa de defectos en los pedidos inferior al 1%: Tu ODR debe permanecer por debajo del 1%. Esta métrica incluye los comentarios negativos, las reclamaciones de Garantía de A a Z y las devoluciones de cargo de tarjetas de crédito.
Precios competitivos: Tu precio total en destino (artículo + envío) debe ser competitivo con otras ofertas para el mismo producto.
Disponibilidad de existencias: Necesitas existencias suficientes para satisfacer los pedidos rápidamente, y tu anuncio debe mostrar el estado «en existencias».
Ventajas FBA vs. FBM
Cumplimiento por Amazon (FBA) suelen tener una ventaja significativa en la competencia de Buy Box. Amazon FBA ofrece:
- Elegibilidad automática Prime
- La red de distribución de confianza de Amazon
- Plazos de entrega más rápidos
- Mejor gestión del servicio al cliente
Cumplimiento por comerciante (FBM) aún pueden ganar la Buy Box, pero necesitan métricas de rendimiento excepcionales, precios competitivos y envíos fiables para competir con las ofertas de FBA. Algunos vendedores FBM reúnen los requisitos para Seller Fulfilled Prime (SFP), que proporciona elegibilidad Prime sin utilizar almacenes FBA. Más información Estrategias de fijación de precios FBA vs FBM.
Factores que influyen en las victorias de Buy Box
El algoritmo del buzón de compra de Amazon tiene en cuenta múltiples factores a la hora de determinar qué vendedor aparece destacado. Comprender estos elementos te ayudará a optimizar tu estrategia.
Precio en destino
Es el precio de tu artículo más los gastos de envío. Amazon evalúa el coste total para el cliente, no sólo el precio de tu anuncio. Un precio de artículo más bajo con unos gastos de envío elevados no será necesariamente mejor que un precio de artículo ligeramente superior con envío Prime gratuito.
Mantener precios competitivos es crucial, pero no significa que tengas que ser el más bajo en absoluto. Puedes ganar la Buy Box sin tener siempre el precio más bajo-Amazon valora la experiencia global del cliente, no sólo el precio más barato.
Método de cumplimiento
Como ya se ha mencionado, los vendedores de FBA disfrutan de una ventaja sustancial. La jerarquía suele ser la siguiente
- FBA (apto para Prime)
- Vendedor Satisfecho Prime (SFP)
- FBM con métricas excelentes
- FBM con métricas medias
Métricas de rendimiento del vendedor
Amazon supervisa de cerca varios indicadores de rendimiento:
- Tasa de pedidos defectuosos (ODR): Debe ser inferior al 1%.
- Puntuación de Feedback: Las puntuaciones más altas mejoran tus posibilidades
- Tasa de entregas a tiempo: Los envíos tardíos perjudican tu elegibilidad para Buy Box
- Tasa de seguimiento válida: Proporcionar información de seguimiento es esencial
Según documentación de Seller Centralmantener unas métricas de rendimiento del vendedor excelentes es uno de los factores más críticos para ganar Buy Box de forma consistente.
Gestión de existencias
Quedarte sin existencias no sólo te hace perder ventas inmediatas, sino que perjudica tu elegibilidad para la Buy Box. Amazon quiere destacar a los vendedores que pueden cumplir los pedidos de forma constante, por lo que mantener niveles de inventario adecuados es fundamental.
Historial de ventas y antigüedad de la cuenta
Aunque Amazon no lo ha confirmado oficialmente, muchos vendedores observan que las cuentas establecidas con un sólido historial de ventas tienden a ganar la Buy Box con más frecuencia. Esto no significa que los nuevos vendedores no puedan competir (más sobre esto más adelante), pero crear un historial ayuda.
Por qué podrías perder la casilla de compra
Aunque antes tuvieras la Buy Box, varios factores pueden hacer que la pierdas:
Inventario agotado
En el momento en que se agote tu inventario, serás eliminado inmediatamente de la consideración de Buy Box. Cuando repongas existencias, tendrás que reconstruir tu posición frente a la competencia. La gestión estratégica del inventario te ayuda a evitar la falta de existencias y a optimizar tu rentabilidad.
Métricas de rendimiento en declive
Si tu ODR supera el 1%, tu tasa de retrasos en los envíos aumenta o recibes comentarios negativos, Amazon puede suprimir tu elegibilidad para Buy Box hasta que mejores.
Violaciones de la paridad de precios
Amazon controla si ofreces el mismo producto por un precio significativamente inferior en otros canales de venta. Vender por un precio sustancialmente inferior en otros sitios puede dar lugar a Comprar supresión de cajas.
Precios demasiado altos sin Prime
Si eres un vendedor de FBM con precios significativamente superiores a los de los competidores de FBA, te costará ganar la Buy Box, a menos que tengas métricas excepcionales y opciones de entrega más rápidas.
Comprar cajas Mitos e ideas falsas
Vamos a aclarar algunos malentendidos comunes sobre cómo funciona la Caja de la Compra:
Mito: «El precio más bajo siempre gana»
Falso. Aunque un precio competitivo es importante, el algoritmo de Amazon sopesa múltiples factores. Un vendedor FBA con métricas excelentes podría ganar la Buy Box a un precio ligeramente superior al de un vendedor FBM con un rendimiento medio.
Mito: «Los nuevos vendedores no pueden ganar la caja de la compra»
Falso. Los nuevos vendedores con cuentas Profesionales pueden ganar absolutamente la Buy Box, especialmente si utilizan FBA y mantienen precios competitivos. No necesitas años de historia, necesitas fundamentos sólidos.
Mito: «Todos los productos tienen una casilla de compra»
No siempre. Es posible que los productos con una mala calidad de anuncio, muy pocos vendedores u otros problemas no muestren un cuadro de compra. Además, si ningún vendedor cumple los requisitos de elegibilidad de Amazon, es posible que no aparezca el cuadro de compra.
Cómo mejorar tus posibilidades de compra
¿Listo para optimizar tu estrategia? A continuación te explicamos cómo aumentar tus ganancias en la Caja de la Compra:
Utilizar FBA u Optimizar la Logística FBM
Si te tomas en serio lo de ganar la Buy Box, FBA es el camino más directo. La insignia Prime y la red de cumplimiento de Amazon te dan una ventaja inmediata.
Si prefieres FBM, céntrate en un envío rápido, un seguimiento perfecto y considera la posibilidad de solicitar Seller Fulfilled Prime una vez que cumplas los requisitos.
Fijar precios competitivos con automatizaciones
Fijar precios estratégicamente es crucial, pero ajustar manualmente los precios a lo largo del día no es sostenible. Aquí es donde Automatización de la fijación de precios en Amazon tiene un valor incalculable. Repricer.com ofrece un reajuste inteligente de precios que te ayuda a seguir siendo competitivo a la vez que proteges tus márgenes de beneficio, ajustando automáticamente tus precios en función de la actividad de la competencia y del estado de la Buy Box.
Supervisa las métricas y los comentarios de los vendedores
Comprueba regularmente tu panel de Seller Central para asegurarte de que tus métricas de rendimiento se mantienen en la zona verde. Aborda cualquier problema inmediatamente:
- Responde a los comentarios negativos con profesionalidad
- Resuelve rápidamente las reclamaciones de los clientes
- Envía los pedidos a tiempo, siempre
- Proporcionar información de seguimiento válida
Mantén existencias de las referencias más populares
Utiliza las herramientas de gestión de inventario de Amazon para prever la demanda y evitar que se agoten las existencias. Considera la posibilidad de utilizar las características de reabastecimiento automático de FBA o de configurar alertas de inventario bajo en Seller Central.
Lista de comprobación para la caja de la compra
Utiliza esta lista de comprobación para asegurarte de que estás optimizado para la competencia de Buy Box:
- ☐ Cuenta de vendedor profesional activada
- ☐ Tasa de pedidos defectuosos inferior al 1%.
- ☐ FBA inscrito o SFP cualificado (o excelentes métricas FBM)
- ☐ Existencia de una estrategia de precios competitiva
- ☐ Inventario suficiente para todos los listados activos
- ☐ Se proporciona un seguimiento válido para todos los envíos
- ☐ Servicio de atención al cliente receptivo
- ☐ Listados de productos totalmente optimizados
- ☐ Automatización de precios configurada (si procede)
- ☐ Seguimiento regular del rendimiento programado
Conclusión
El buzón de compra de Amazon es la piedra angular del éxito en la plataforma. Más del 82% de las ventas se realizan a través de esta función, por lo que entender cómo funciona y optimizar tu estrategia no es negociable para los vendedores serios.
Recuerda estos puntos clave:
- La Buy Box rota entre los vendedores elegibles en función de múltiples factores
- FBA te da una ventaja competitiva significativa
- El precio competitivo importa, pero no es el único factor
- Unas métricas de vendedor excelentes son esenciales para ganar sistemáticamente la Buy Box
- Mantener las existencias y el rendimiento es un compromiso continuo
El éxito del comercio electrónico no consiste en realizar optimizaciones una sola vez, sino en mejorar continuamente. Controla tus métricas, prueba las estrategias de precios y responde a los cambios de tu mercado.
¿Listo para llevar tus ventas en Amazon al siguiente nivel? Explora estrategias probadas para ganar la Buy Box de Amazon y descubre cómo las herramientas de automatización pueden ayudarte a mantener tu ventaja competitiva.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la Buy Box en Amazon?
El cuadro de compra es la sección de ofertas destacadas de una página de producto de Amazon que contiene los botones «Añadir al carrito» y «Comprar ahora». Cuando varios vendedores ofrecen el mismo producto, el algoritmo de Amazon selecciona qué oferta del vendedor aparece en esta posición destacada. Más del 82% de las ventas de Amazon se producen a través de la Buy Box.
¿Por qué es tan importante la Buy Box?
El buzón de compra es importante porque la gran mayoría de los clientes compran directamente en él sin explorar otras opciones de vendedor. Ganar el buzón de compra aumenta drásticamente tu volumen de ventas y tu visibilidad, mientras que perderlo significa que tu oferta queda relegada a la sección «Otros vendedores en Amazon», menos visitada.
¿Puede un nuevo vendedor ganar la Buy Box?
Sí, los nuevos vendedores pueden ganar absolutamente la Buy Box. Necesitarás una cuenta de vendedor profesional, precios competitivos, buenas métricas de rendimiento (especialmente una tasa de pedidos defectuosos inferior al 1%) y un inventario adecuado. Utilizar FBA da a los nuevos vendedores una ventaja significativa en la competencia de Buy Box.
¿Necesito FBA para ganar la Buy Box?
No, FBA no es estrictamente necesario, pero proporciona ventajas sustanciales, como la elegibilidad automática para Prime y plazos de entrega más rápidos. Los vendedores FBM pueden ganar la Buy Box con métricas de rendimiento excepcionales, precios competitivos y envíos fiables. Seller Fulfilled Prime (SFP) es otra opción que proporciona elegibilidad Prime sin utilizar FBA.
¿Qué porcentaje de ventas se realiza a través de la Buy Box?
Aproximadamente el 82% o más de las ventas de Amazon se producen a través del buzón de compra. Este porcentaje puede ser aún mayor en los dispositivos móviles, donde las opciones de vendedor alternativas son menos visibles para los clientes.
