Comprendre les gains de la Buy Box est essentiel pour réussir sur Amazon. Cet indicateur mesure la fréquence à laquelle votre offre apparaît dans la position proéminente « Acheter maintenant » d’Amazon, qui est la porte d’entrée vers le marché. 82% des ventes sur Amazon. Que vous soyez un nouveau vendeur ou que vous développiez votre activité, la maîtrise des gains de la Buy Box a un impact direct sur votre visibilité, vos taux de conversion et la croissance de votre chiffre d’affaires.
Qu’est-ce que la boîte d’achat Amazon ?
L’Amazon Buy Box est l’encadré blanc de la page détaillée d’un produit qui présente les caractéristiques des boutons « Ajouter au panier » et « Acheter maintenant ». Lorsque plusieurs vendeurs proposent le même produit, Amazon utilise un algorithme complexe pour déterminer l’offre du vendeur qui apparaît dans cette position convoitée.
Pour les clients, la Buy Box simplifie le processus d’achat en présentant ce qu’Amazon considère comme la meilleure offre globale. Pour les vendeurs, gagner la boîte d’achat est essentielle, car la plupart des acheteurs ne vont jamais au-delà de l’offre principale pour comparer les autres offres.
L’algorithme d’Amazon évalue de nombreux facteurs pour déterminer l’éligibilité et la rotation du Buy Box. Selon Politique officielle d’Amazon en matière de Buy Boxles vendeurs doivent respecter des normes de performance et de prix spécifiques pour pouvoir prétendre à ce poste.
La boîte d’achat gagne : Définition et signification
Une victoire dans la boîte d’achat se produit chaque fois que votre offre est affichée dans la boîte d’achat d’une liste de produits. Cette mesure est généralement exprimée sous la forme d’un pourcentage représentant le temps pendant lequel votre offre est restée dans la boîte d’achat par rapport au temps total disponible.
Vous pouvez trouver votre pourcentage de Buy Box dans Amazon Seller Central en naviguant vers :
- Rapports → Rapports d’activité
- Sélectionnez « Ventes et trafic de la page de détail par élément d’enfant ».
- Examinez la colonne « Pourcentage de la boîte d’achat ».
Comment il est calculé : Si vous disposez de la boîte d’achat pendant 18 heures sur une période de 24 heures, votre taux de réussite dans la boîte d’achat sera de 75 %. Amazon suit cette mesure en permanence et l’actualise régulièrement dans vos rapports d’activité.
La Buy Box peut changer entre les vendeurs éligibles tout au long de la journée en fonction des changements en temps réel des prix, des niveaux de stock et des capacités d’exécution. Comprendre comment fonctionne l’algorithme Amazon Buy Box est essentiel pour optimiser votre stratégie. Cette nature dynamique signifie que votre taux de gain fluctue constamment, ce qui rend le suivi et l’optimisation essentiels.
Pourquoi les gains de la boîte d’achat sont essentiels pour les vendeurs
La possession d’une Buy Box est directement liée à la performance commerciale. Voici pourquoi cette mesure doit être une priorité absolue :
Des taux de conversion plus élevés : Les produits achetés par l’intermédiaire de la boîte d’achat se convertissent à des taux nettement plus élevés que ceux pour lesquels les clients doivent cliquer sur « Autres vendeurs » et comparer les options. L’expérience d’achat sans friction encourage les achats immédiats.
Augmentation du trafic vers les listes : L’algorithme d’Amazon donne la priorité aux produits gagnants de la Buy Box dans les résultats de recherche et les moteurs de recommandation. Vos produits gagnent en visibilité sur la plateforme lorsque vous remportez régulièrement le Buy Box.
Accès aux programmes de publicité : Pour lancer des campagnes de produits sponsorisés, vous devez être éligible à la Buy Box. Sans cette éligibilité, vous ne pouvez pas exploiter les puissants outils de publicité PPC d’Amazon, ce qui limite considérablement votre potentiel de croissance.
Dominance des achats par téléphone portable : Sur les appareils mobiles, la Buy Box est encore plus visible et les offres alternatives sont plus difficiles d’accès. Le commerce mobile représentant plus de 70 % des ventes d’Amazon, il est essentiel de gagner le Buy Box pour capter ce public.
L’avantage concurrentiel est évident : les vendeurs qui ont un taux de réussite élevé dans la boîte d’achat voient généralement leurs volumes de ventes augmenter de 30 à 50 % par rapport à ceux qui perdent la boîte d’achat au profit de leurs concurrents.
Facteurs influençant l’éligibilité à la Buy Box et les victoires
L’algorithme Buy Box d’Amazon prend en compte plusieurs facteurs pour déterminer le vendeur qui obtiendra la position convoitée. Comprendre ces éléments vous permet d’optimiser votre stratégie :
Prix (prix au débarquement) : Le coût total pour le client, y compris le prix de l’article et les frais d’expédition. Amazon n’attribue pas toujours la Buy Box au prix le plus bas – il évalue la valeur globale. Un prix compétitif se situant dans une fourchette de 5 à 10 % par rapport à l’offre la plus basse permet souvent de conserver l’éligibilité à la Buy Box.
Méthode d’exécution : Les vendeurs Fulfillment by Amazon (FBA) bénéficient d’un avantage significatif en raison de leur éligibilité au programme Prime et de la confiance d’Amazon en matière de rapidité de livraison. Seller Fulfilled Prime (SFP) offre des avantages similaires aux vendeurs qualifiés. Les vendeurs Fulfillment by Merchant (FBM) peuvent encore gagner, mais ils doivent faire preuve de performances exceptionnelles en matière d’expédition.
Mesure de la performance des vendeurs : Votre taux de défectuosité des commandes (ODR), votre taux d’expédition tardive et les commentaires de vos clients influencent fortement l’éligibilité à la Buy Box. Amazon exige un ODR inférieur à 1 %, un taux d’annulation avant exécution inférieur à 2,5 % et un taux d’expédition tardive inférieur à 4 %.
Disponibilité des stocks : Des niveaux de stock constants sont un gage de fiabilité. Des ruptures de stock fréquentes nuisent à l’éligibilité de votre Buy Box, même après réapprovisionnement.
Délais et options d’expédition : La livraison plus rapide l’emporte. Dans l’évaluation de l’algorithme, les envois en deux jours sont nettement plus performants que les envois en cinq jours.
Santé du compte : Les nouveaux comptes doivent établir un historique des ventes avant d’être pleinement éligibles. Les comptes de vendeurs professionnels présentent des avantages par rapport aux comptes individuels.
| Facteur | Poids | Priorité d’optimisation |
| Prix du terrain | Haut | Restez dans une fourchette de 5 à 10 % de l’offre la plus basse |
| Méthode d’exécution | Très élevé | Utilisez FBA ou SFP lorsque c’est possible |
| ODR et mesures | Critique | Maintenir <1% d’ODR en permanence |
| Vitesse d’expédition | Haute | Offrir la livraison la plus rapide possible |
| Disponibilité du stock | Moyen | Jamais de rupture de stock sur les produits phares |
| Note du vendeur | Moyen | Construire un feedback positif (>95%) |
Comment améliorer le taux de réussite de votre boîte d’achat
La mise en œuvre de ces stratégies vous permettra d’augmenter le pourcentage de votre Buy Box et d’accroître vos ventes :
Optimiser la méthode d’exécution : Le passage au FBA reste le moyen le plus efficace d’améliorer les taux de réussite de la boîte d’achat. Si le FBA n’est pas possible, envisagez de vous inscrire à Seller Fulfilled Prime pour bénéficier des avantages de l’insigne Prime tout en gardant le contrôle sur les stocks. Pour les vendeurs FBM, assurez-vous que vos délais d’expédition sont aussi rapides que possible et toujours exacts.
Mettez en œuvre des stratégies de tarification compétitives : La surveillance manuelle des prix prend beaucoup de temps et est inefficace dans le paysage concurrentiel actuel. Les outils de repricing automatisés ajuster en permanence vos prix en fonction de l’activité de vos concurrents, des conditions du marché et de vos règles de rentabilité. Vous restez ainsi compétitif 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, sans intervention manuelle constante.
Avec repricing dynamiquevous pouvez définir des règles pour ajuster automatiquement les prix lorsque vous avez la Buy Box et lorsque vous ne l’avez pas, afin de maximiser à la fois le taux de réussite et la rentabilité. Comprendre les stratégies de retarification peut vous aider à augmenter vos ventes jusqu’à 156 %. comment la refonte des prix vous aide à remporter le Buy Box d’Amazon montre la corrélation directe entre une tarification intelligente et le succès de la Buy Box.
Améliorez les indicateurs de performance des vendeurs : Concentrez-vous sur ces domaines clés :
- Réduire les défauts de commande en améliorant la qualité et la description des produits
- Réduire les retards d’expédition grâce à une meilleure gestion des stocks
- Répondre aux messages des clients dans les 24 heures
- Résoudre de manière proactive les problèmes avant qu’ils ne se transforment en réclamations A-to-Z
Améliorer le taux de défectuosité de vos commandes sur Amazon est l’un des moyens les plus efficaces de maintenir l’éligibilité à la Buy Box. En outre, le fait de travailler activement à améliorer votre Feedback de vendeur Amazon crée un climat de confiance avec les clients et l’algorithme d’Amazon.
Maintenir des niveaux de stocks cohérents : Utilisez un logiciel de gestion des stocks pour prévoir la demande et éviter les ruptures de stock. Définissez des points de commande automatiques pour vous assurer que les produits les plus populaires ne sont jamais en rupture de stock. Amazon pénalise les vendeurs dont la disponibilité est irrégulière. Il est donc essentiel de maintenir un stock tampon pour vos produits les plus vendus.
Tirer parti des stratégies de refonte des prix : Comprendre les bases de la retarification et mettre en œuvre des stratégies de stratégiques de re-tarification adaptée à vos objectifs commerciaux peut avoir un impact significatif sur le succès de votre Buy Box. Pour les vendeurs FBM en particulier, consultez les sites suivants Stratégies de repricing FBM pour apprendre à être compétitif. Tenez compte de facteurs tels que le niveau de concurrence, les marges bénéficiaires et la rapidité des ventes lorsque vous fixez vos règles de tarification.
Surveillez l’activité des concurrents : Suivez non seulement les prix des concurrents, mais aussi leurs méthodes d’exécution, les évaluations des vendeurs et les niveaux de stock. Ces informations vous aideront à comprendre pourquoi vous perdez la Buy Box et à déterminer les ajustements à apporter.
Suivi et mesure des performances de la Buy Box
Une surveillance constante vous permet d’identifier les tendances, de résoudre les problèmes et d’optimiser les performances au fil du temps.
Accédez à votre pourcentage de boîte d’achat dans Seller Central :
- Naviguez vers Rapports → Rapports d’activité
- Sélectionnez « Ventes et trafic de la page de détail par article d’enfant ».
- Téléchargez le rapport pour une analyse détaillée
- Concentrez-vous sur la colonne « Pourcentage d’achat » pour chaque ASIN.
Indicateurs clés de performance à suivre :
- Pourcentage de la boîte d’achat par ASIN (identifiez les gagnants et les perdants)
- Pourcentage de la boîte d’achat dans le temps (repérer les tendances et la saisonnalité)
- Corrélation entre le pourcentage de Buy Box et les ventes totales
- Part de la Buy Box par rapport aux principaux concurrents
- Position de prix lorsque vous gagnez ou perdez la Buy Box
Utiliser l’analyse avancée : Des outils comme Repricer, les caractéristiques d’analyse et de reporting permettent d’obtenir des aperçus plus approfondis des performances de votre Buy Box, y compris des alertes en temps réel lorsque vous perdez le Buy Box et des rapports automatisés pour suivre les tendances de votre taux de victoire.
Créez des tableaux de bord personnalisés pour assurer le suivi :
- Pourcentage de Buy Box heure par heure
- Taux de réussite par catégorie de produits
- Impact des changements de prix sur le statut Buy Box
- Positionnement des prix des concurrents
Fréquence de révision : Vérifiez le pourcentage de votre Buy Box au moins une fois par semaine pour tous les produits, et tous les jours pour les 20% qui génèrent le plus de revenus. Pour les produits très concurrentiels, un suivi en temps réel à l’aide d’outils automatisés est essentiel.
Idées reçues sur les gains de la boîte d’achat
Plusieurs mythes persistent sur le fonctionnement de la Buy Box. Clarifions les faits :
Idée reçue 1 : « Le prix le plus bas gagne toujours la boîte d’achat ». Faux. Si le prix est important, Amazon évalue la valeur totale pour le client. Un vendeur proposant l’expédition gratuite en deux jours à un prix légèrement plus élevé l’emporte souvent sur un vendeur dont le prix de l’article est moins élevé, mais dont l’expédition est lente et coûteuse. Le « prix au débarquement » (article + frais de port) est plus important que le prix de l’article seul.
Idée reçue n° 2 : « Seules les grandes marques ou Amazon peuvent gagner la Buy Box ». Faux. L’algorithme d’Amazon ne tient pas compte des vendeurs. Les vendeurs tiers remportent régulièrement la Buy Box contre Amazon lui-même lorsqu’ils offrent une meilleure valeur globale. Les petits vendeurs peuvent rivaliser efficacement en optimisant les facteurs qu’ils contrôlent : prix, méthode d’exécution et indicateurs de performance.
Idée reçue n° 3 : « Une fois que vous avez gagné la boîte d’achat, c’est à vous de la garder ». Faux. La Buy Box est dynamique et change fréquemment. Amazon réévalue en permanence tous les vendeurs éligibles et peut changer de Buy Box en fonction des changements survenus en temps réel. Un concurrent peut baisser ses prix, vous pouvez subir un retard d’inventaire ou un autre vendeur peut améliorer ses indicateurs – chacun de ces éléments peut entraîner la perte de la Buy Box.
Idée reçue n°4 : « Les vendeurs FBM ne peuvent pas gagner la boîte d’achat ». Faux. Bien que les vendeurs FBA aient des avantages, les vendeurs FBM peuvent gagner la Buy Box en offrant des prix compétitifs, une expédition rapide et d’excellents indicateurs de vente. La clé est de démontrer une fiabilité et une valeur qui correspondent ou dépassent les normes FBA.
Idée reçue n° 5 : « Le pourcentage de la boîte d’achat n’a pas d’importance si je suis le seul vendeur ». Faux. Même si vous êtes le seul vendeur, il se peut que vous n’ayez pas un pourcentage de Buy Box de 100 %. Si votre prix est trop élevé par rapport aux données historiques, si vos indicateurs sont médiocres ou si votre expédition est lente, Amazon peut supprimer complètement la boîte d’achat et ne pas afficher le bouton « Ajouter au panier ». Cela réduit considérablement les taux de conversion.
Questions fréquemment posées sur les gains de Buy Box
Quel est le taux de réussite d’un bon Buy Box ? Le taux de réussite d’une Buy Box dépend de votre environnement concurrentiel. Pour les produits ayant 2 ou 3 concurrents, visez 60 à 80 %. Pour les ASIN très concurrentiels comptant plus de 10 vendeurs, un taux de 30 à 50 % peut être excellent. L’essentiel est d’avoir une tendance à la hausse au fil du temps et de maintenir un pourcentage suffisamment élevé pour atteindre les objectifs de vente.
Les vendeurs FBM peuvent-ils gagner le Buy Box contre les vendeurs FBA ? Oui, mais c’est un défi. Les vendeurs FBM doivent proposer des prix nettement plus avantageux (généralement 15 à 20 % de moins que le prix au débarquement) ou s’inscrire au programme Seller Fulfilled Prime pour être compétitifs. L’excellence des indicateurs des vendeurs et la rapidité et la gratuité des livraisons sont essentielles. Découvrez les avantages et les inconvénients du FBA afin de décider si le changement est judicieux pour votre entreprise.
Quelle est la fréquence de rotation de la Buy Box d’Amazon ? La boîte d’achat peut changer toutes les quelques minutes dans les catégories très concurrentielles. Amazon surveille en permanence tous les vendeurs éligibles et prend des décisions en temps réel en fonction des conditions actuelles. Pendant les périodes de forte affluence, comme le Prime Day ou les fêtes de fin d’année, la fréquence de rotation augmente.
Plusieurs vendeurs peuvent-ils partager simultanément la Buy Box ? Pas exactement. Seule l’offre d’un vendeur apparaît dans la Buy Box à un moment donné. Cependant, Amazon fait tourner la boîte d’achat parmi les vendeurs éligibles, donnant à plusieurs vendeurs une « part » du temps de la boîte d’achat sur une période de 24 heures. Le pourcentage de temps passé dans la Buy Box détermine votre taux de gain.
Que se passe-t-il si je perds l’éligibilité à la Buy Box ? Vous pouvez encore réaliser des ventes via l’option « Autres vendeurs », mais les ventes chutent généralement de 70 à 85 %. Vos produits sont plus difficiles à trouver dans les résultats de recherche et vous ne pouvez pas diffuser d’annonces de produits sponsorisés. Concentrez-vous immédiatement sur l’identification et la résolution du problème, généralement lié à la tarification, aux mesures ou aux stocks.
À quelle vitesse les changements de prix affectent-ils le statut de la boîte d’achat ? Les changements de prix peuvent avoir un impact sur le statut Buy Box en quelques minutes. Toutefois, si vous procédez à des ajustements manuels fréquents, il peut y avoir un délai de répercussion dans les systèmes d’Amazon. Les outils de retarification automatisés exécutent les changements en temps réel, ce qui vous donne un avantage sur les marchés dynamiques. En savoir plus sur si vous pouvez gagner la Buy Box sans baisser vos prix.
Le fait de gagner la Buy Box garantit-il plus de ventes ? Si le fait de gagner la Buy Box augmente considérablement vos chances de réaliser des ventes, cela ne les garantit pas. La qualité des produits, l’optimisation du référencement, la compétitivité des prix et la demande globale sont autant d’éléments qui jouent un rôle. Cependant, le fait de perdre la boîte d’achat garantit presque à coup sûr une baisse des ventes, ce qui en fait un indicateur essentiel à optimiser.
Puis-je voir qui d’autre gagne la Buy Box pour mes produits ? Amazon ne fournit pas de visibilité directe sur les pourcentages de Buy Box des concurrents dans Seller Central. Toutefois, vous pouvez surveiller manuellement la Buy Box en consultant les pages de vos produits tout au long de la journée, ou utiliser des outils tiers qui suivent la propriété de la Buy Box en temps réel et vous alertent en cas de changement.
Combien de temps faut-il pour que les nouveaux vendeurs deviennent éligibles à la Buy Box ? Les nouveaux vendeurs doivent généralement établir un historique de performances avant de pouvoir bénéficier de la Buy Box. Cela prend généralement 90 jours et nécessite de réaliser au moins 10 commandes avec d’excellents indicateurs. Au cours de cette période, concentrez-vous sur l’obtention de feedbacks positifs, le maintien d’un faible ODR et la rapidité des livraisons. Consultez notre Guide des 90 jours pour les nouveaux vendeurs pour accélérer votre parcours vers l’éligibilité.
Qu’est-ce que la suppression de Buy Box et comment cela affecte-t-il mes gains ? La suppression de la boîte d’achat se produit lorsqu’Amazon masque entièrement la boîte d’achat en raison de problèmes de prix, de mauvais indicateurs de performance des vendeurs ou d’autres violations de la politique. En cas de suppression, les clients ne peuvent pas acheter facilement votre produit, ce qui réduit considérablement les conversions. Si vous remarquez que le taux de réussite dans la Buy Box est de 0 % alors que vous êtes le seul vendeur, il se peut que vous soyez victime d’une suppression. Consultez les alertes de prix et les notifications de politique d’Amazon dans Seller Central.
Le fait d’avoir plusieurs vendeurs sur un même ASIN réduit-il mon taux de réussite au Buy Box ? Oui, une concurrence accrue réduit généralement les taux de réussite individuels. Avec 2 ou 3 vendeurs, vous pouvez maintenir un taux de réussite de 40 à 60 %. Avec plus de 10 vendeurs, même les plus performants peuvent n’atteindre que 15 à 30 %. L’essentiel est d’optimiser tous les facteurs de la Buy Box pour maximiser votre part par rapport à vos concurrents.
Puis-je gagner la Buy Box si je ne suis pas le propriétaire de la marque ? Absolument. L’algorithme Buy Box d’Amazon ne donne pas la priorité aux propriétaires de marques. Les revendeurs tiers peuvent gagner le Buy Box, et c’est ce qu’ils font, en proposant de meilleurs prix, une exécution plus rapide ou des indicateurs supérieurs. Toutefois, les propriétaires de marques peuvent bénéficier d’avantages tels que des listes exclusives ou des avantages liés au registre des marques.
Comment les propres listes d’Amazon affectent-elles mes gains dans la Buy Box ? Lorsqu’Amazon vend un produit directement, il bénéficie souvent de l’avantage Buy Box grâce à la livraison Prime et à la confiance des clients. Toutefois, les vendeurs tiers peuvent toujours rivaliser en proposant des prix compétitifs et en utilisant le service FBA. L’algorithme d’Amazon évalue tous les vendeurs de manière équitable, mais leurs capacités d’exécution leur donnent un avantage.
Quelle est la différence entre le pourcentage de la boîte d’achat et les gains de la boîte d’achat ? Ces termes sont souvent utilisés de manière interchangeable. Le « pourcentage du Buy Box » fait référence au pourcentage de temps pendant lequel vous détenez le Buy Box sur une période donnée (par exemple, 75 % sur 24 heures). L’expression « Buy Box wins » fait référence à la capture réussie de la position Buy Box. Votre taux de gain est exprimé en pourcentage.
Les retours clients ont-ils une incidence sur mon éligibilité à la Buy Box ? Des retours excessifs peuvent avoir un impact sur votre taux de défectuosité des commandes (ODR) si les clients déposent des réclamations A-to-Z ou laissent des feedbacks négatifs. Bien que les retours normaux n’affectent pas directement l’éligibilité au programme Buy Box, des retours fréquents dus à la qualité des produits ou à des descriptions inexactes nuisent à vos indicateurs et, par conséquent, à vos performances dans le cadre du programme Buy Box.
Puis-je améliorer mon taux de réussite à l’achat pendant les saisons de vente les plus intenses ? Oui, mais la concurrence s’intensifie au cours du quatrième trimestre, du Prime Day et d’autres périodes de pointe. Utiliser les stratégies de re-tarification saisonnière d’ajuster les prix de manière dynamique tout en maintenant la rentabilité. Veillez à disposer de stocks suffisants et de capacités d’expédition rapide pendant les périodes de forte affluence.
Quel rôle joue l’état du produit dans les gains de Buy Box ? L’état du produit a un impact significatif sur l’éligibilité à la Buy Box. Les produits « neufs » sont soumis à une concurrence distincte de celle des produits « usagés ». Dans chaque catégorie, Amazon évalue les vendeurs en fonction des prix et des performances. Ne donnez jamais d’informations erronées sur l’état du produit, car cela entraînerait des réclamations de la part des clients et la perte de l’éligibilité au programme Buy Box.
Prenez le contrôle de la performance de votre Buy Box
Comprendre les gains de la Buy Box n’est qu’un début. Les vendeurs qui dominent constamment la Buy Box sont ceux qui mettent en œuvre une tarification stratégique, maintiennent l’excellence des mesures opérationnelles et tirent parti de l’automatisation pour rester compétitifs 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
Que vous soyez un nouveau vendeur travaillant à l’obtention de son premier Buy Box gagne ou un vendeur expérimenté cherchant à optimiser sa stratégie, disposer des bons outils fait toute la différence. Explorer 7 stratégies éprouvées pour gagner la Buy Box d’Amazon et comprenez comment obtenir la Buy Box sur Amazon avec notre check-list pour débutants.
Prêt à améliorer le taux de réussite de votre Buy Box ? Découvrez les solutions de Repricer conçu spécialement pour aider les vendeurs d’Amazon à maximiser la possession de Buy Box tout en protégeant les marges bénéficiaires. Grâce à des règles de retarification intelligentes et à des ajustements en temps réel, vous pouvez être compétitif sans avoir à effectuer une surveillance manuelle constante. En savoir plus sur conserver votre position dominante dans la boîte d’achat grâce à des stratégies éprouvées.
Pour une compréhension complète de l’écosystème Buy Box, consultez notre guide complet Amazon Buy Box et explorez les caractéristiques d’Amazon Buy Box qui peuvent vous donner un avantage concurrentiel.
