Amazon a parcouru un long chemin depuis l’époque où il ne vendait que des livres. Alors que le mastodonte du commerce électronique continue d’élargir son offre de produits, il n’est pas facile de générer du trafic vers vos annonces, et ce dans une mer de concurrents convaincants, gagner la boîte d’achat et convertir ces clients est encore plus difficile.
L’optimisation de vos listes pour le référencement sur Amazon devrait être une pratique courante pour tout vendeur sérieux. L’algorithme de recherche du site est peut-être moins sophistiqué que celui de Google, mais c’est l’une des raisons pour lesquelles la clé du succès est de veiller à ce que votre fiche apparaisse pertinente pour le plus grand nombre possible de requêtes de recherche.
La recherche de mots-clés est à la base du référencement sur Amazon, mais il existe de nombreux facteurs moins évidents que le site utilise pour classer les produits, tels que le taux de clics sur sa page d’accueil, le temps passé sur la page et les conversions.
Pour les vendeurs Amazon, qu’ils soient nouveaux ou expérimentés, prendre le temps d’effectuer une analyse détaillée de la concurrence avant de mettre un produit en ligne est le meilleur moyen de guider l’optimisation de votre référencement. La compréhension de votre marché et de vos concurrents vous donnera une idée du travail nécessaire pour que vos produits se distinguent.
Vous voulez vous assurer que vos produits sont prêts pour le succès ? Voici six étapes négligées de l’analyse de la concurrence sur Amazon qui vous aideront à déterminer vos points forts et à former un cadre pour optimiser vos listes en vue d’une conversion.
1. Dressez la liste des mots-clés pour lesquels vous souhaitez obtenir un classement
Pour améliorer votre classement dans les moteurs de recherche, vous devez d’abord déterminer les mots clés pour lesquels vos concurrents se classent. Cela vous aidera à déterminer les termes les plus susceptibles de générer des ventes pour votre produit. Le meilleur moyen d’y parvenir est d’utiliser un outil de recherche de mots clés. Consultez cet outil guide simple d’AI Hello pour en savoir plus sur la collecte de mots-clés.
En lien : Le guide complet de la recherche de mots-clés sur Amazon
2. Visualisez la page de résultats de la recherche Amazon au niveau supérieur.
L’étape suivante consiste à effectuer une recherche sur Amazon pour chacun de vos principaux mots clés. Cela vous aidera à comprendre les principaux acteurs de votre catégorie de produits. Après quelques recherches, vous aurez une idée des marques qui dominent actuellement votre espace produit.
Examinez uniquement la première et la deuxième page de résultats pour vos principaux mots clés et notez les tendances que vous observez : les termes qui apparaissent régulièrement dans les titres, les images principales, le nombre moyen d’avis sur les produits, les personnes qui dominent les annonces sponsorisées. Cela vous aidera à déterminer la concurrence et vous donnera une idée de la manière dont vous pourriez vous positionner.
Par exemple, si vous vendez un produit populaire et que vous remarquez que les images principales de la page de résultats de recherche se ressemblent, pourriez-vous trouver un moyen de vous démarquer dans vos images ? Regardez l’exemple ci-dessous d’une page de résultats de recherche portant sur des Converse pour femmes noires. Vous remarquerez qu’une annonce en particulier se démarque, uniquement parce qu’elle a été photographiée sous un angle différent des autres.
Il en va de même pour les prix, les titres et les commentaires sur les produits. Notez les tendances que vous observez et gardez ces informations à l’esprit lorsque vous créez votre nouvelle liste de produits.
3. Réduire le nombre de grands acteurs
Maintenant que vous avez une vue d’ensemble de ce que les acheteurs voient lorsqu’ils recherchent votre mot-clé, il est temps d’affiner votre analyse de la concurrence et de découvrir les marques qui obtiennent de bons résultats et de voir si vous pouvez repérer les facteurs qui pourraient influencer leur classement sur la page des résultats de recherche.
En un coup d’œil, ont-ils le prix le plus bas ou un grand nombre d’avis ? Y a-t-il d’autres caractéristiques susceptibles d’attirer l’attention du consommateur, telles que l’image ou le titre de l’article ?
Examinez maintenant les résultats qui se classent plus bas dans la page et comparez-les avec les best-sellers. Pouvez-vous déceler des éléments susceptibles d’influencer leur classement ?
Prenons un exemple rapide. J’ai recherché un produit générique en utilisant le terme général « tarpaulin », qui fait l’objet de plus de 90 000 recherches mensuelles sur Google.
Conseil de pro : un excellent outil pour calculer le volume de recherche des mots clés est MerchantWordsqui vous donne des informations précises sur les requêtes de recherche et le volume de recherche mensuel spécifique à Amazon.
En faisant défiler les publicités sponsorisées, je remarque que les best-sellers semblent être bien classés en raison de leurs prix bas, qui ont donné lieu à de nombreux commentaires.
Au fur et à mesure que nous descendons dans le classement de la première page, je remarque l’avant-dernière liste en partant du bas. Son prix est intéressant, mais il n’est pas beaucoup moins cher que les résultats figurant sur les pages deux ou trois. En outre, elle ne fait l’objet d’aucun commentaire.
En y regardant de plus près, je découvre que cet article a été inscrit pour la première fois il y a quatre mois. Qu’est-ce qui peut donc contribuer à son classement sur la première page ?
Il ne faut pas longtemps pour comprendre que ce vendeur a prêté une attention particulière aux détails de sa liste de produits, alors que ses concurrents ne l’ont pas fait – une stratégie qui s’est avérée fructueuse dans ce cas.
Il convient toutefois de noter que si ce vendeur passait du temps à recueillir activement des avis, il augmenterait considérablement ses chances d’être encore mieux classé.
4. Analyser les pages produits de vos concurrents
Pour donner à votre recherche un objectif stratégique, concentrez-vous sur cinq à dix listes de concurrents que vous avez vus apparaître pour la plupart de vos recherches de mots clés et examinez de plus près leurs pages de produits.
Titre
Le titre que vous donnez à votre fiche est le principal facteur utilisé par Amazon pour déterminer la pertinence de votre produit par rapport à la requête d’un client – et c’est l’un des premiers éléments qui encouragera les clics sur la page des résultats de recherche.
Il est intéressant de noter les mots-clés qui figurent dans le titre des annonces les plus performantes, ainsi que les termes qui sont négligés. Par exemple, un concurrent peut être bien classé simplement parce qu’il propose le prix le plus bas, mais les acheteurs qui recherchent la qualité seront attirés par les listes qui mettent en avant les caractéristiques d’un produit.
Dans notre exemple de bâche, le vendeur utilise des termes tels que « heavy duty », « industrial strength » et « professional use », qui font tous allusion à un produit de haute qualité. Le fait d’indiquer l’épaisseur et le poids exacts du matériau est un gage de crédibilité au premier coup d’œil et encouragera les internautes à cliquer.
Si l’on compare le titre de la liste des principaux concurrents ci-dessous, la différence est très nette.
Points à puces, descriptions
Soyez attentif au langage utilisé par vos concurrents, aux caractéristiques des produits qu’ils mettent en avant et à la quantité d’informations qu’ils incluent. Cela vous aidera à proposer des listes de meilleure qualité, plus informatives, qui mettront réellement en valeur votre produit et encourageront les conversions.
Pour en revenir à l’annonce de la bâche, peu de gens penseraient qu’il est possible d’écrire une description aussi détaillée sur quelque chose d’aussi simple. Mais c’est en allant au-delà de ce que fait le vendeur moyen que vous obtiendrez des résultats.
Remarquez le langage persuasif utilisé dans les puces de l’annonce pour encourager les conversions. En outre, les lettres capitales attirent l’attention sur les caractéristiques principales et garantissent que tout ce que l’acheteur a besoin de savoir est disponible sans qu’il ait besoin de chercher.
Le même principe s’applique à la description. Bien qu’ils n’aient pas utilisé Contenu de marque amélioré ou des images, ils ont tout de même fait une bonne tentative pour que leur description se démarque de la concurrence.
La description du produit est probablement la dernière information qu’un client potentiel lira avant de prendre sa décision d’achat. En renforçant les caractéristiques principales et en utilisant un langage créatif, vous vous rapprocherez du taux de conversion moyen d’Amazon, qui s’élève à 15%.
Une chose est sûre : si la description est un élément que vos concurrents négligent (ce qui est le cas de nombreux vendeurs), c’est l’occasion pour vous d’attirer les acheteurs qui prennent le temps de lire sous la plume.
Qualité de l’image
Vos photos sont ce que votre client aura de plus proche de votre produit avant de l’acheter, c’est pourquoi il est essentiel d’avoir les bonnes images pour gagner cette vente.
À ce stade, vous devriez avoir une bonne idée de la norme à laquelle vous serez confronté dans votre niche et de la manière dont vous pouvez vous frayer un chemin sur le marché. Si vous remarquez que la qualité moyenne des images est médiocre, c’est l’occasion de vous démarquer avec vos images et de générer des conversions.
Des images de haute qualité, plusieurs angles de vue et un bon gros plan sont les conditions de base pour des images qui se vendent.
Conseil de pro : « Si je devais choisir une seule chose pour vendre un produit en ligne, ce serait des images ». – coach en conversion Peep Laja,
5. Utiliser les examens pour repérer les faiblesses des concurrents
Maintenant que nous avons examiné ce que les concurrents mettent en avant dans leurs annonces, il est également important de voir ce qu’ils oublient de mentionner ou les points faibles qu’ils présentent. Vous aurez ainsi l’occasion d’identifier les moyens de répondre aux problèmes des clients et aux questions que vos concurrents n’ont pas posées.
Les avis sur les produits ne sont pas seulement un excellent moyen de trouver de nouveaux mots-clés en découvrant comment vos clients parlent de votre produit, mais ils sont également une mine d’or pour repérer les faiblesses de vos concurrents. Si vos rivaux disposent d’un grand nombre d’avis, avant de vous inquiéter du travail que représente l’augmentation du nombre d’avis sur vos produits, vous devez vous assurer qu’ils ne sont pas trop nombreux. Si vous n’êtes pas sûr de vous, allez directement à leurs avis négatifs et voyez ce que vous pouvez y trouver.
Posez-vous les questions suivantes :
- Quel est le principal problème de mes clients avec les produits de mes concurrents ?
- Comment mon produit peut-il résoudre ce problème ou en quoi est-il différent ?
- Qu’est-ce que les clients apprécient dans les produits de mes concurrents et puis-je leur offrir les mêmes avantages ?
- Si c’est le cas, comment puis-je le mettre en évidence d’une manière plus attrayante ? Sinon, quels autres avantages mon produit peut-il offrir ?
Utilisez les réponses à ces questions comme cadre pour votre liste de produits, en mettant vos solutions en évidence autant que possible.
6. Identifier les points douloureux des clients à l’aide de questions-réponses
La fonction questions-réponses sur Amazon vous aide à identifier les informations clés que votre client n’a pas trouvées dans la fiche du concurrent. Cela vous donne la possibilité d’inclure ces détails dans vos listes de points afin de les encourager à choisir votre produit plutôt que celui de la concurrence.
N’oubliez pas que plus un client passe de temps à rechercher un produit, plus son parcours jusqu’à l’achat final est long et plus il risque de se laisser distancer par ses concurrents. C’est pourquoi le fait d’anticiper et d’éliminer les obstacles potentiels dans votre liste aura un impact considérable sur votre taux de conversion.
Conseil de pro : dressez la liste des questions récurrentes les plus courantes et veillez à ce que les réponses figurent en bonne place dans vos puces et votre description. Par exemple, si la question « Comment nettoyer ce tapis ? » est fréquemment posée sur une liste de concurrents, incluez les instructions de nettoyage de vos produits dans votre description.
Résumé
- Définissez clairement les mots-clés que vous souhaitez cibler avant de commencer.
- Pour commencer, faites-vous une idée générale de l’espace concurrentiel en utilisant les résultats de recherche d’Amazon.
- Réduisez les principaux acteurs de votre catégorie et identifiez les facteurs susceptibles d’avoir un impact sur leur classement, ainsi que les autres vendeurs qui se classent sur la première page.
- Concentrez-vous sur cinq à dix listes de concurrents récurrents et notez les points sur lesquels vous pourriez mettre en évidence un avantage concurrentiel.
- Utilisez les avis sur les produits pour découvrir les faiblesses de vos concurrents. Plutôt que de vous laisser effrayer par le nombre d’avis, profitez-en pour briller.
- Utilisez la section « Questions et réponses » pour répondre aux questions les plus fréquentes des clients dans votre annonce.
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