Amazon ha recorrido un largo camino desde sus días en que sólo vendía libros. A medida que el gigante del comercio electrónico sigue ampliando su oferta de productos, atraer tráfico a tus anuncios es difícil, y en un mar de competidores irresistibles, ganar la Buy Box y convertir a esos clientes es más difícil.
Optimizar tus anuncios para el SEO de Amazon debería ser una práctica habitual para cualquier vendedor serio. Puede que el algoritmo de búsqueda del sitio web sea menos sofisticado que el de Google, pero ésta es una de las razones por las que asegurarse de que tu anuncio aparece como relevante en el mayor número posible de búsquedas es la clave del éxito.
La base del SEO de Amazon es la investigación de palabras clave, pero hay muchos factores menos obvios que el sitio utiliza para clasificar los productos, como la tasa de clics en su SERP, el tiempo en la página y las conversiones.
Tanto para los vendedores nuevos como para los experimentados de Amazon, dedicar tiempo a realizar un análisis detallado de la competencia antes de poner cualquier producto en línea es la mejor forma de orientar la optimización de tu anuncio. Comprender tu mercado y a tus competidores te dará una idea del trabajo necesario para que tus productos destaquen.
¿Quieres asegurarte de que tus productos están preparados para el éxito? Aquí tienes seis pasos de análisis de la competencia de Amazon que se pasan por alto y que te ayudarán a determinar tus puntos fuertes y a formar un marco para optimizar tus listados para la conversión.
1. Enumera las palabras clave para las que quieres posicionarte
Para aumentar tu posicionamiento en los motores de búsqueda, primero tienes que averiguar qué palabras clave clasifican tus competidores. Esto te ayudará a determinar qué términos tienen más probabilidades de impulsar las ventas de tu producto. La mejor forma de hacerlo es utilizando una herramienta de búsqueda de palabras clave. Echa un vistazo a guía sencilla de AI Hello para saber más sobre la recolección de palabras clave.
Relacionado: La guía completa para la investigación de palabras clave en Amazon
2. Obtén una vista de nivel superior de la página de resultados de búsqueda de Amazon
Tu siguiente paso es realizar una búsqueda en Amazon de cada una de tus palabras clave principales. Esto te ayudará a conocer a los principales actores de tu categoría de productos. Tras unas cuantas búsquedas, tendrás una idea de qué marcas dominan actualmente tu espacio de producto.
Echa un vistazo sólo a la primera y segunda página de resultados de tus palabras clave principales y anota cualquier patrón que veas: términos que aparecen regularmente en los títulos; qué aspecto tienen las imágenes principales; el número medio de reseñas de productos; quién domina los anuncios patrocinados. Esto te ayudará a determinar la competencia y te dará una idea de cómo podrías posicionarte.
Por ejemplo, si vendes un producto popular y observas que las imágenes principales de la página de resultados de búsqueda tienen un aspecto similar, ¿podrías encontrar una forma de destacar en tus imágenes? Mira el siguiente ejemplo de una página de resultados de búsqueda de Converse negras para mujer. Fíjate en cómo destaca un anuncio en particular, simplemente porque ha sido fotografiado desde un ángulo de imagen diferente al de los demás.
Lo mismo ocurre con el precio, los títulos y las reseñas de los productos. Toma nota de los patrones que veas y ten en cuenta esta información al crear tu nuevo listado de productos.
3. Limitar los grandes actores
Ahora que has obtenido una visión a vista de pájaro de lo que ven los compradores cuando buscan tu palabra clave, es hora de acotar el análisis de la competencia y descubrir qué marcas están obteniendo buenos resultados y ver si puedes detectar los factores que podrían estar influyendo en su clasificación en la página de resultados de búsqueda.
De un vistazo, ¿tienen el precio más barato o muchas reseñas o hay otras cosas que podrían llamar la atención del consumidor, como la imagen de la característica o el título?
Ahora, mira qué resultados se clasifican más abajo en la página y compáralos con los más vendidos. ¿Puedes detectar algo que pueda influir en su clasificación?
Pongamos un ejemplo rápido. Busqué un producto genérico utilizando el término amplio «lona», que tiene más de 90.000 búsquedas mensuales en Google.
Consejo profesional: Una gran herramienta para calcular el volumen de búsqueda de palabras clave es MerchantWordsque te proporciona consultas de búsqueda precisas y el volumen de búsqueda mensual específico de Amazon.
Desplazándome más allá de los anuncios patrocinados, me doy cuenta de que los best-sellers parecen tener una buena clasificación debido a sus precios baratos, que a su vez han dado lugar a muchas opiniones.
Al desplazarnos más abajo en la clasificación de la primera página, me fijo en el penúltimo listado de la parte inferior. Tiene un buen precio, pero no es mucho más barato que los resultados de las páginas dos o tres. Además, no tiene opiniones.
Mirando más de cerca, descubro que este artículo se publicó por primera vez hace cuatro meses. Entonces, ¿qué puede estar contribuyendo a que aparezca en la primera página?
No se tarda mucho en darse cuenta de que este vendedor ha prestado mucha atención a los detalles en el listado de sus productos, algo que sus competidores no han hecho, una estrategia que ha dado buenos resultados en este caso.
No obstante, cabe señalar que si este vendedor dedicara algún tiempo a recopilar opiniones de forma activa, aumentaría significativamente el potencial para conseguir clasificaciones aún más altas.
4. Analiza las páginas de productos de tus competidores
Para dar a tu investigación un objetivo estratégico, céntrate en cinco o diez listados de competidores que hayas visto aparecer para la mayoría de tus búsquedas de palabras clave y examina detenidamente sus páginas de productos.
Título
El título que des a tu anuncio es el principal factor que utiliza Amazon para determinar la relevancia de tu producto para la consulta de búsqueda de un cliente, y es una de las primeras cosas que fomentarán los clics en la página de resultados de búsqueda.
Merece la pena fijarse en las palabras clave que se incluyen en el título de los listados con mejores resultados, así como en los términos que se dejan de lado. Por ejemplo, un competidor puede tener una buena posición simplemente porque tiene el precio más bajo, pero los compradores que buscan calidad se sentirán atraídos por los anuncios que destacan los atributos de un producto.
En nuestro ejemplo de la lona, el vendedor utiliza palabras como «alta resistencia», «resistencia industrial» y «uso profesional», que aluden a un producto de alta calidad. Incluso incluir el grosor y el peso exactos del material demuestra credibilidad a primera vista y fomentará los clics.
Comparado con el título de la lista de los principales competidores, la diferencia es muy clara.
Viñetas, descripciones
Presta atención al lenguaje que utilizan tus competidores, qué características del producto destacan y cuánta información incluyen. Esto te ayudará a proporcionar listados mejores y más informativos que realmente muestren tu producto y fomenten las conversiones.
Volviendo al anuncio de la lona, no mucha gente pensaría que es posible escribir una descripción tan detallada de algo tan sencillo. Pero yendo más allá de lo que hace el vendedor medio es exactamente donde cosecharás resultados.
Fíjate en el lenguaje persuasivo utilizado en las viñetas del anuncio para fomentar las conversiones. Además, las mayúsculas llaman la atención sobre las características principales y garantizan que todo lo que el comprador necesita saber está disponible sin necesidad de buscar.
El mismo principio se aplica en la descripción. Aunque no han utilizado Contenido de marca mejorado o imágenes, aún así han hecho un buen intento para que su descripción destaque sobre la competencia.
La descripción del producto es probablemente la última pieza de información que un cliente potencial leerá antes de tomar su decisión de compra, por lo que reforzar las características clave e incluir un lenguaje creativo te acercará un paso más a la enorme tasa de conversión media de Amazon del 15%.
Una cosa es segura: si la descripción es algo que tus competidores descuidan (como es el caso de muchos vendedores), ésta es tu oportunidad de enganchar a esos compradores que se toman el tiempo de leer por debajo del pliegue.
Calidad de imagen
Tus fotos son lo más cerca que tu cliente estará de tu producto antes de comprarlo, así que tener las imágenes adecuadas es clave para ganar esa venta.
A estas alturas, deberías tener una buena idea del estándar con el que competirás en tu nicho y de cómo puedes abrirte camino en el mercado. Si observas que la calidad media de las imágenes es baja, ésta es tu oportunidad para destacar con tus imágenes y conseguir conversiones.
Imágenes de alta calidad, un par de ángulos y un buen primer plano son requisitos básicos para las imágenes que venden.
Consejo profesional: «Si tuviera que elegir una sola cosa para vender un producto online, serían las imágenes». – entrenador de conversión Peep Laja,
5. Utiliza las revisiones para detectar los puntos débiles de la competencia
Ahora que hemos visto qué destacan los competidores en sus listados, también es importante ver qué omiten mencionar o en qué son débiles. Esto te dará la oportunidad de identificar formas de satisfacer los puntos débiles del cliente y de responder a las preguntas que tus competidores no hayan planteado.
Las reseñas de productos no sólo son una forma estupenda de encontrar nuevas palabras clave descubriendo cómo hablan tus clientes de tu producto, sino que también son una mina de oro para detectar los puntos débiles de tus competidores. Si tus rivales tienen un gran volumen de reseñas, antes de preocuparte por el trabajo que supone aumentar las reseñas de tus productos ve directamente a sus críticas negativas y mira a ver qué encuentras.
Hazte estas preguntas:
- ¿Cuál es el mayor problema de mi cliente con los productos de mis competidores?
- ¿Cómo puede mi producto resolver este problema o en qué se diferencia?
- ¿Qué les gusta a los clientes de los productos de mis competidores y puedo ofrecerles las mismas ventajas?
- Si es así, ¿cómo lo destacaré de forma más atractiva? Si no, ¿qué otras ventajas puede ofrecer mi producto?
Utiliza las respuestas a estas preguntas como marco para tu listado de productos, destacando tus soluciones de la forma más prominente posible.
6. Identifica los puntos débiles del cliente con preguntas y respuestas
La función de preguntas y respuestas de Amazon te ayuda a identificar información clave que tu cliente no ha encontrado en el anuncio de la competencia. Esto te da la oportunidad de incluir esos detalles en tus viñetas para animarles a elegir tu producto frente al de la competencia.
Recuerda que cuanto más tiempo tenga que pasar un cliente investigando un producto, más largo será el camino hasta la compra final y mayor el riesgo de perder ante la competencia. Así que anticiparte y abordar cualquier posible escollo en tu anuncio tendrá un gran impacto en tu tasa de conversión.
Consejo profesional: Haz una lista de las preguntas recurrentes más comunes y asegúrate de que las respuestas ocupan un lugar destacado en tus viñetas y en la descripción. Por ejemplo, si «¿Cómo limpio esta alfombra?» es una pregunta frecuente en un anuncio de la competencia, incluye las instrucciones de limpieza de tus productos en tu descripción.
Resumen
- Esboza un conjunto claro de palabras clave a las que quieras dirigirte antes de empezar.
- Para empezar, hazte una idea general del espacio de la competencia utilizando los resultados de búsqueda de Amazon.
- Reduce el número de actores principales de tu categoría e identifica los factores que podrían influir en su clasificación, así como otros vendedores que estén clasificados en la primera página.
- Céntrate en cinco o diez listados recurrentes de la competencia y toma nota de dónde podrías destacar una ventaja competitiva.
- Utiliza las reseñas de productos para descubrir los puntos débiles de tus competidores. En lugar de asustarte por el número de reseñas que tienen, aprovecha esta oportunidad para brillar.
- Utiliza la sección de Preguntas y Respuestas para responder a las dudas más comunes de los clientes de tu anuncio.
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