La mission d’ Amazon est « d’aider les consommateurs à trouver, découvrir et acheter tout ce qu’ils veulent, et de donner aux entreprises et aux créateurs de contenu les moyens de maximiser leur succès ». Il est clair qu’elle y parvient, et même plus, puisqu’elle détient le titre de plus grand détaillant en ligne au monde.
La taille d’Amazon est impressionnante : l’entreprise vend actuellement plus de 350 millions de produits dans 36 catégories. Les clients ont l’embarras du choix lorsqu’il s’agit de trouver l’article qui leur convient. Si vous pouvez en rêver, il est probablement en vente sur Amazon !
Mais comment Amazon fait-il pour garder une trace de tous les articles en vente sur sa plateforme ? Pour ce faire, il classe chaque article vendu au moins une fois à l’aide d’un système de classement appelé « Best Sellers Rank » (BSR).
Pour les vendeurs d’Amazon, BSR est un outil puissant qui vous aide à comprendre la performance de vos produits et à évaluer le potentiel de vente. Comprendre le BSR vous aidera à comprendre comment le faire fonctionner pour votre entreprise.
Le plus intéressant, c’est qu’il n’est pas nécessaire d’être un « best seller » pour qu’un BSR soit attribué à vos produits ! Il suffit que vous ayez vendu un produit une fois pour qu’il soit classé. Plus le produit est vendu, plus son classement évolue pour vous donner une idée plus précise de la position de vos produits par rapport à ceux de vos concurrents.
Voyons ce qu’est le BSR, comment il fonctionne et comment vous pouvez l’utiliser pour développer votre activité sur Amazon tout en augmentant votre rentabilité.
Qu’est-ce que le classement Amazon Best Sellers ?
Le classement des meilleures ventes d’Amazon (BSR) est une note attribuée à presque tous les produits du catalogue d’Amazon. Chaque produit disponible sur Amazon qui a été vendu au moins une fois se voit attribuer un BSR.
Le BSR est un indicateur de la performance d’un produit sur Amazon. Plus le produit est performant, plus son numéro est bas. Par exemple, un produit très performant sera classé au 200e rang, alors qu’un produit moins performant sera classé au 2 000e rang.
Par conséquent, les produits dont les ventes sont faibles ont un TBS élevé et ceux dont les ventes sont élevées ont un TBS faible. Plus vous réalisez de ventes, plus votre BSR diminue.
Les performances des produits sont limitées à celles des produits de leur catégorie, ce qui signifie que vous ne comparerez pas le BSR d’un produit de la catégorie Maison et Cuisine avec celui d’un produit de la catégorie Maison et Bébé. Comme il s’agit de deux catégories distinctes, leurs produits seront classés par rapport à d’autres produits de la même catégorie.
C’est pourquoi les produits peuvent avoir plusieurs BSR s’ils sont répertoriés dans plusieurs catégories. Dans chaque catégorie, le classement d’un produit individuel indique la performance de ce produit au sein de la catégorie.
Les sous-catégories peuvent être particulièrement utiles pour analyser le classement d’un produit. Les listes de meilleures ventes par sous-catégorie vous donnent des informations plus détaillées sur la performance d’un produit par rapport à ses concurrents directs que les listes de meilleures ventes par catégorie, plus larges.
Il convient également de noter que le BSR d’Amazon fluctue d’heure en heure, ce qui signifie que plus un produit a été vendu récemment, plus son classement est susceptible d’être modifié. Le BSR est donc un indicateur très précieux pour les vendeurs Amazon, car il vous informe de la demande pour un produit spécifique. Cela vous aide dans la phase de recherche des produits à vendre dans votre boutique Amazon.
Voyons comment le BSR est calculé.
Comment le classement des meilleures ventes est-il calculé ?
Comme la plupart des algorithmes, le BSR est calculé sur la base de paramètres propriétaires. Nous ne savons donc pas exactement comment Amazon détermine ses calculs, mais nous savons que les ventes sont le principal moteur de cette mesure. Il s’agit donc d’un cas où les avis des utilisateurs n’entrent pas en ligne de compte.
Plusieurs facteurs clés sont pris en compte pour établir chaque classement. Il s’agit notamment de
- Ventes actuelles et passées
- Produits concurrents similaires
- Fixation des prix, y compris les ventes et les promotions
Le classement étant mis à jour toutes les heures, si vous vendez plusieurs fois plus de produits que votre concurrent au cours de l’heure écoulée, votre classement sera probablement inférieur à celui de vos concurrents (pour rappel, plus le chiffre est bas, meilleur est le classement !)
Nous disons « probablement » parce que les ventes historiques sont également prises en compte. Ce n’est pas parce que vous avez vendu beaucoup de produits au cours de l’heure écoulée que vous dépasserez votre concurrent s’il a vendu plus de produits que vous dans le passé. L’utilisation de l’historique des ventes en plus des ventes actuelles permet d’obtenir des classements équitables et cohérents.
En quoi le BSR d’Amazon diffère-t-il du classement organique ?
Il est important de savoir que votre BSR Amazon est distinct de votre classement organique, car c’est le classement organique qui détermine où votre produit apparaîtra lorsque les gens recherchent ce produit sur Amazon.
Le BSR n’est pas pris en compte dans les résultats de recherche d’Amazon. Ceux-ci sont entièrement déterminés par le classement organique, qui est basé sur les mots-clés. Il est donc important de vous assurer que, quel que soit votre BSR, vous utilisez toujours les bons mots-clés dans le titre et la description de votre produit afin d’atteindre le plus grand nombre de clients possible. Cela vous aidera à obtenir un meilleur classement organique sur Amazon.
En revanche, le BSR ne s’intéresse qu’aux ventes, et non aux mots-clés que vous utilisez. Cependant, les deux classements sont liés puisque vos ventes dépendent de l’efficacité de vos mots-clés dans les recherches. Plus vos produits ressortent dans les recherches par rapport à ceux de vos concurrents, plus votre RSB peut être élevé par rapport à celui de vos concurrents.
Paradoxalement, il est possible d’avoir un produit qui se vend le mieux dans le cadre de la recherche organique sans pour autant être numéro un dans le classement des meilleures ventes. En effet, Amazon privilégie la pertinence des mots-clés par rapport au classement des meilleures ventes dans la recherche.
C’est pourquoi le BSR est un meilleur indicateur du volume des ventes et de la fréquence de vente d’un produit que de sa popularité globale.
Quels sont les avantages du classement Best Sellers pour les vendeurs ?
Le fait d’avoir des Apercu sur le BSR peut être bénéfique aux vendeurs de plusieurs façons.
1. Recherche de produits
Les vendeurs Amazon ont besoin de savoir quels produits rentables vendre. BSR peut aider les nouveaux vendeurs et les vendeurs expérimentés à obtenir des Aperçus sur les tendances des produits et sur ce qu’ils pourraient souhaiter proposer dans leurs boutiques Amazon.
Pour les nouveaux vendeurs qui ne savent pas quels produits vendre, le BSR peut être une indication des produits qui se vendent le plus sur Amazon. En consultant le BSR, vous pouvez voir quels sont les produits qui se vendent le plus (les chiffres du BSR seront plus bas) et décider ensuite si vous souhaitez concurrencer les vendeurs établis en vendant également ces produits. Cela vous permet de savoir quels sont les produits les plus demandés.
Pour les vendeurs plus expérimentés qui ont déjà établi leur gamme de produits, le classement des meilleures ventes d’Amazon peut aider à surveiller les concurrents pour voir lesquels d’entre eux (s’il y en a) ont un meilleur classement que vous.
Si un vendeur proposant des produits similaires a un BSR inférieur au vôtre, c’est peut-être le signe que vous devez ajuster vos mots-clés pour augmenter votre visibilité dans les résultats de recherche afin de conquérir davantage de parts de marché.
2. Déterminer la performance des ventes de produits
Vous pouvez également utiliser BSR pour calculer les performances de vente d’un produit spécifique. En particulier, vous pouvez être intéressé par la fréquence de vente d’un produit sur Amazon.
Par exemple, vous pouvez commencer par comparer votre propre RSB au nombre de ventes que vous avez réalisées ce mois-là. Cela vous donnera une idée du nombre de ventes à réaliser pour atteindre ce TBS.
Vous pouvez ensuite consulter les données historiques (par exemple, celles des 12 derniers mois) et calculer le nombre de ventes que vous avez réalisées pour atteindre le RSB de l’année dernière.
Vous disposez ainsi d’une base de comparaison pour d’autres produits ayant un volume de ventes similaire. Vous pouvez ensuite examiner d’autres produits ayant un TBS similaire pour vous faire une idée du nombre de ventes qu’il vous faudrait réaliser par mois pour atteindre un TBS donné.
Cela peut s’avérer très utile pour déterminer les autres produits à vendre et pour surveiller la concurrence. Si un concurrent a un BSR plus élevé pour les mêmes produits, vous savez qu’il doit vendre des volumes plus importants. Comprendre son BSR peut donc vous aider à décider si vous devez ajuster vos techniques de marketing pour mieux rivaliser avec lui.
Améliorer votre classement dans les meilleures ventes sur Amazon
Si votre produit atteint un BSR compris entre 1 et 100, il figurera dans les caractéristiques des meilleures ventes. Mais si votre BSR n’est pas à la hauteur de vos attentes (ou de vos espérances ), vous devrez augmenter vos ventes pour améliorer votre score.
Une fois que vous avez identifié votre RSB, vous pouvez commencer à l’améliorer. Il existe plusieurs stratégies pour obtenir un RSB plus bas (meilleur).
1. Examinez les mots clés dans le titre et la description de votre produit
Il est essentiel d’utiliser les bons mots-clés. Les mots-clés déterminent les résultats de recherche sur Amazon, vous devez donc vous assurer que vous utilisez les bons mots-clés pour aider votre produit à sortir en tête des recherches.
Cela signifie qu’il faut mettre à jour les mots clés dans le titre et la description de votre produit, car ces deux éléments sont pris en compte dans les résultats de recherche. Vos mots clés doivent être en rapport avec la description du produit que vous vendez.
2. Investissez dans des images de haute qualité
L’achat en ligne est une expérience visuelle. Les clients veulent voir une image précise de ce qu’ils achètent.
En investissant dans des images de produits de haute qualité, caractérisées par une sélection de photos de produits capturées sous différents angles à l’aide d’arrière-plans professionnels, vous donnez à vos produits les meilleures chances de se démarquer et d’être ajoutés au panier par les clients.
Les vidéos peuvent également être utiles à cet égard. Elles peuvent donner vie à votre produit en montrant au client comment il fonctionne exactement dans la vie réelle, améliorant ainsi son expérience.
3. Tirez parti des services FBA et Prime d’Amazon
Amazon privilégie les vendeurs qui utilisent son service de traitement des commandes. Cela vous permet également de bénéficier de l’offre Prime sur vos annonces, ce qui rend votre annonce attrayante pour un plus grand nombre de clients.
FBA et Prime bénéficient de la confiance de nombreux clients d’Amazon. L’ajout de ces options peut donc augmenter vos ventes, ce qui se traduira par un BSR plus élevé.
4. Maintenez des prix compétitifs
Un moyen infaillible de gagner contre vos concurrents est de maintenir des prix compétitifs et conformes (voire inférieurs) à ceux proposés par d’autres vendeurs pour les mêmes produits. Le prix est tellement important que nous avons estimé qu’il méritait une section à part entière !
L’importance du prix dans le classement des meilleures ventes
C’est une erreur de négliger l’importance de la tarification lorsque vous cherchez à améliorer votre RSB. De nombreux vendeurs ne s’intéressent qu’au volume des ventes et ne prennent pas en compte le rôle crucial que joue la tarification dans l’obtention de meilleurs volumes.
Comme nous l’avons vu, le moyen d’améliorer votre RSB est de vendre plus. Et pour vendre plus, vous devez être à la hauteur de vos concurrents ! Mais il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un client peut choisir d’acheter chez vous plutôt que chez un concurrent.
Nous avons mentionné des facteurs tels que les mots clés dans la recherche organique, l’imagerie des produits et les offres de premier choix, mais un autre facteur clé important qui détermine si un client choisira de faire ses achats chez vous ou chez un concurrent est le prix.
En clair, les clients veulent toujours économiser de l’argent. Si quelqu’un vend le même article, mais à un prix légèrement inférieur, le client choisira presque toujours le produit le moins cher.
Mais avec une vaste catégorie de produits sur Amazon, comment pouvez-vous vous assurer que vous restez toujours compétitif ? Après tout, les prix peuvent fluctuer en fonction de la demande du marché, de la disponibilité de la chaîne d’approvisionnement et d’autres facteurs volatils.
C’est là qu’intervient le logiciel de repricing. Ce logiciel intelligent vous permet de fixer vos prix au jugé, car sa technologie sophistiquée lui permet de comparer en permanence vos produits à ceux de vos concurrents afin de s’assurer que vous fixez le prix de vos produits de manière appropriée.
La réévaluation des prix ne signifie pas que vous baissiez vos prix à votre détriment. Vous pouvez fixer des règles spécifiques, y compris un prix plancher, pour garantir que vous restez compétitif sans compromettre vos marges bénéficiaires.
La façon dont vous fixez le prix de vos produits détermine également de façon significative si vous remporterez la Buy Box d’Amazon. La Buy Box est très convoitée par les vendeurs, car près de 85 % des ventes vont à ceux qui y figurent. Pour attribuer la Buy Box, l’algorithme d’Amazon prend en compte des facteurs tels que l’exécution, le Feedback des clients, la profondeur des stocks et, oui, le prix. C’est pourquoi la révision des prix est indispensable !
Dans l’ensemble, nous pouvons voir pourquoi la réévaluation des prix est si importante et comment elle est liée à l’amélioration de votre classement Amazon Best Sellers. Plus le prix de vos articles est élevé, plus vous avez de chances de remporter la Buy Box et plus vous vendez.
Rappelez-vous qu’un plus grand volume de ventes = un meilleur TBS.
Utiliser le classement Amazon Best Sellers à votre avantage
Certains vendeurs peuvent considérer le classement Amazon Best Sellers comme un indicateur de vanité. Mais c’est une erreur, car vous manquez l’occasion d’utiliser ses Apercu pour améliorer votre positionnement et vos bénéfices.
En prenant le temps de comprendre votre classement et celui de vos concurrents, vous pouvez améliorer votre BSR et vos résultats. L’utilisation du BSR pour améliorer le classement de vos produits sur Amazon vous aidera à atteindre une croissance et un succès plus significatifs dans votre activité sur Amazon – et c’est quelque chose que tous les vendeurs recherchent !
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