La misión de Amazon es «ayudar a los consumidores a encontrar, descubrir y comprar cualquier cosa, y capacitar a las empresas y a los creadores de contenidos para maximizar su éxito». Está claro que está consiguiendo eso y más, ya que Amazon ostenta el título de ser el mayor minorista en línea del mundo.
Es impresionante lo grande que es Amazon; actualmente vende más de 350 millones de productos en 36 categorías de productos. Los clientes tienen mucho donde elegir cuando se trata de encontrar lo que buscan. Si puedes soñarlo, ¡probablemente esté a la venta en Amazon!
Pero, ¿cómo lleva Amazon la cuenta de todos los artículos a la venta en su plataforma? Lo hace categorizando cada artículo que se ha vendido al menos una vez mediante un sistema de clasificación llamado Clasificación de los más vendidos (BSR).
Para los vendedores de Amazon, el BSR es una potente herramienta que te ayuda a comprender el rendimiento de tus productos y a calibrar el potencial de ventas. Comprender el BSR te ayudará a entender cómo hacer que el BSR funcione para tu negocio.
Lo mejor es que no necesitas ser un «superventas» para que se asigne un BSR a tus productos. Sólo necesitas haber vendido un producto una vez para que reciba una clasificación. Cuanto más se venda, más cambiará la clasificación de ese producto para darte una imagen más precisa de la posición de tus productos frente a los de la competencia.
Veamos qué es el BSR, cómo funciona y cómo puedes aprovecharlo para que tu negocio en Amazon crezca y aumente tu rentabilidad.
¿Qué es el ranking de los más vendidos de Amazon?
El Ranking de los Más Vendidos de Amazon (BSR) es una puntuación que se otorga a casi todos los productos del catálogo de Amazon. Cada producto disponible en Amazon que se ha vendido al menos una vez recibe un BSR.
El BSR es un indicador del rendimiento de un producto en Amazon. Cuanto mejor funcione el producto, más bajo será su número. Por ejemplo, un producto de alto rendimiento estará, digamos, en el nº 200, mientras que un producto de menor rendimiento estará en el nº 2.000.
Así que, esencialmente, los productos con pocas ventas tendrán BSR altos, y los que tengan muchas ventas tendrán BSR bajos. Cuantas más ventas hagas, más bajo será tu BSR.
El rendimiento de los productos se limita a los de su categoría, lo que significa que no compararías el BSR de un producto de la categoría Hogar y Cocina con un producto de la categoría Hogar y Bebé. Como son dos categorías distintas, sus productos se clasificarán en comparación con otros productos de la misma categoría.
Por esta razón, los productos pueden tener varios BSR si el producto aparece en varias categorías. En cada categoría, la clasificación de un producto individual indica su rendimiento dentro de la categoría.
Las subcategorías pueden ser especialmente útiles a la hora de analizar la clasificación de un producto. Las listas de los más vendidos por subcategorías te ofrecen información más detallada sobre si un producto está obteniendo buenos resultados frente a sus competidores directos que las listas de los más vendidos por categorías más amplias.
Además, cabe señalar que el BSR de Amazon fluctúa cada hora, lo que significa que cuanto más recientemente se venda un producto, más puede cambiar su clasificación. De este modo, el BSR es una métrica muy valiosa para los vendedores de Amazon, porque puede informarte de la demanda de un producto concreto. Esto ayuda en la fase de investigación para decidir qué productos vender en tu tienda de Amazon.
Veamos cómo se calcula el BSR.
¿Cómo se calcula la clasificación de los más vendidos?
Como la mayoría de los algoritmos, el BSR se calcula basándose en métricas propias, por lo que no sabemos del todo cómo determina Amazon sus cálculos, pero lo que sí sabemos es que las ventas son el motor principal de la métrica. Así que éste es un caso en el que las opiniones de los usuarios no entran en juego.
Para elaborar cada clasificación se tienen en cuenta varios factores clave. Entre ellas figuran:
- Ventas actuales y pasadas
- Productos similares de la competencia
- Precios, incluidas rebajas y promociones
Como la clasificación se actualiza cada hora, si vendes varios productos más que tu competidor en la última hora, es probable que tu clasificación sea un número inferior al de tus competidores (¡recuerda que cuanto más bajo sea el número, mejor será la clasificación!).
Decimos «probablemente» porque también se tienen en cuenta las ventas históricas. El hecho de que hayas vendido muchos productos en la última hora no significa que vayas a superar a tu competidor si éste ha vendido más productos que tú históricamente. Este uso de las ventas históricas además de las ventas actuales mantiene las clasificaciones justas y coherentes.
¿En qué se diferencia el BSR de Amazon de la clasificación orgánica?
Es importante saber que tu BSR de Amazon es independiente de tu clasificación orgánica, ya que es ésta la que determina dónde aparecerá tu producto cuando la gente lo busque en Amazon.
El BSR no se tiene en cuenta en los resultados de búsqueda de Amazon. Se rige totalmente por la clasificación orgánica, que se basa en las palabras clave. Así que es importante asegurarse de que, independientemente de tu BSR, sigues utilizando las palabras clave adecuadas en el título y las descripciones de tus productos para llegar al mayor número posible de clientes. Esto te ayudará a conseguir una clasificación orgánica más alta en Amazon.
Por otro lado, el BSR sólo se ocupa de las ventas, no de las palabras clave que utilizas. Sin embargo, las dos clasificaciones están relacionadas, ya que tus ventas se basan en el rendimiento de tus palabras clave en la búsqueda. Cuanto más arriba salgan tus productos en las búsquedas frente a los de tus competidores, más puede elevar tu BSR frente al de los competidores.
Paradójicamente, es posible tener un producto muy vendido en la búsqueda orgánica sin tener un BSR número uno. Esto se debe a que Amazon da prioridad a la relevancia de las palabras clave sobre la clasificación de los más vendidos en las búsquedas.
Por esta razón, el BSR predice mejor el volumen de ventas y la frecuencia con que se vende un producto que su popularidad general.
¿Cómo beneficia a los vendedores la clasificación de Best Sellers?
Tener Reseñas de BSR puede beneficiar a los vendedores de varias maneras.
1. Investigación de productos
Los vendedores de Amazon necesitan saber qué productos rentables vender. BSR puede ayudar a los nuevos vendedores y a los experimentados a conocer las tendencias de los productos y lo que les gustaría vender en sus tiendas de Amazon.
Para los nuevos vendedores que no estén seguros de qué productos vender, el BSR puede ser una guía para saber qué productos se venden a mayor volumen en Amazon. Mirando el BSR, puedes ver qué productos se venden más (tendrán números de BSR más bajos) y decidir si quieres competir con vendedores establecidos vendiendo también esos productos. Te da una guía de cuáles son los productos más demandados.
Para los vendedores más experimentados que ya tienen sus líneas de productos establecidas, la Clasificación de los más vendidos de Amazon puede ayudar a supervisar a los competidores para ver cuáles de ellos (si los hay) tienen una clasificación más alta que la tuya.
Si un vendedor con productos similares tiene un BSR inferior al tuyo, puede ser una señal de que necesitas ajustar tus palabras clave para aumentar tu visibilidad en los resultados de búsqueda y captar más cuota de mercado.
2. Determinar el rendimiento de las ventas de productos
También puedes utilizar el BSR para calcular el rendimiento de las ventas de un producto concreto. En concreto, puede interesarte saber con qué frecuencia se vende un producto en Amazon.
Por ejemplo, puedes empezar por tomar tu propio BSR y compararlo con el número de ventas que has realizado ese mes. Eso te dará una idea aproximada de cuántas ventas hay que hacer para alcanzar ese BSR concreto.
Luego, puedes consultar los datos históricos (por ejemplo, de hace 12 meses) y calcular cuántas ventas hiciste para alcanzar el BSR del año pasado.
Esto te da una base de comparación para otros productos con un volumen de ventas similar. Luego puedes fijarte en otros productos con un BSR similar para hacerte una idea de cuántas ventas necesitarías hacer al mes para alcanzar un BSR concreto.
Esto puede ser muy útil para determinar qué otros productos vender y vigilar a tu competencia. Si un competidor tiene un BSR más alto en los mismos productos, sabes que debe estar vendiendo volúmenes más altos, por lo que conocer su BSR puede ayudarte a decidir si necesitas ajustar tus técnicas de marketing para competir mejor con él.
Cómo mejorar tu ranking de los más vendidos en Amazon
Si tu producto alcanza un BSR entre 1 y 100, aparecerá en las listas de los más vendidos. Pero si tu BSR no está donde quieres que esté (o donde crees que podría estar), tendrás que aumentar las ventas para mejorar tu puntuación.
Una vez que hayas identificado tu BSR, puede que quieras empezar a mejorarlo, y hay varias estrategias que puedes utilizar para conseguir un BSR más bajo (mejor).
1. Revisa las palabras clave del título y la descripción de tu producto
Utilizar las palabras clave correctas lo es todo. Las palabras clave impulsan los resultados de búsqueda en Amazon, por lo que debes asegurarte de que utilizas las palabras clave adecuadas para que tu producto aparezca en primer lugar en las búsquedas.
Esto significa actualizar las palabras clave en el título de tu producto y en la descripción del mismo, ya que ambas influyen en los resultados de búsqueda. Tus palabras clave deben ser relevantes para la descripción del producto que vendes.
2. Invierte en imágenes de alta calidad
Comprar en Internet es una experiencia visual. Los clientes quieren ver una imagen precisa de lo que están comprando.
Si inviertes en imágenes de productos de alta calidad que incluyan una selección de fotos de productos tomadas desde distintos ángulos con fondos profesionales, darás a tus productos las mejores posibilidades de destacar y de que los clientes los añadan al carrito.
Los vídeos también pueden ayudar en este sentido. Pueden dar vida a tu producto mostrando al cliente cómo funciona exactamente en la vida real, elevando su experiencia como cliente.
3. Aprovecha Amazon FBA y Prime
Amazon da preferencia a los vendedores que utilizan su servicio de cumplimiento. Si lo haces, también podrás ofrecer Prime en tus anuncios, lo que hará que tu anuncio resulte atractivo para más clientes.
Tanto FBA como Prime gozan de la confianza de muchos clientes de Amazon, por lo que añadir estas opciones puede aumentar tus ventas, lo que, a su vez, se traducirá en un mayor BSR.
4. Mantén tus precios competitivos
Una forma segura de ganar a tus competidores es mantener tus precios competitivos y en línea con (o incluso por debajo de) lo que otros vendedores ofrecen por los mismos productos. A continuación: ¡la fijación de precios es tan importante que nos pareció que merecía su propia sección!
La importancia del precio en el ranking de los más vendidos
Es un error no tener en cuenta la importancia de los precios a la hora de mejorar tu BSR. Muchos vendedores se fijan sólo en el volumen de ventas y no tienen en cuenta el papel crucial que desempeña la fijación de precios para conseguir mejores volúmenes.
Como hemos establecido, la forma de mejorar tu BSR es vendiendo más. Y para vender más, ¡tienes que estar a la altura de tus competidores! Pero hay muchas razones por las que un cliente puede elegir comprarte a ti en lugar de a un competidor.
Hemos mencionado factores como las palabras clave en la búsqueda orgánica, las imágenes del producto y las ofertas Prime, pero otro factor clave importante que influye en que un cliente decida comprar contigo o con un competidor es el precio.
En pocas palabras, los clientes siempre quieren ahorrar dinero. Si alguien vende el mismo artículo, pero por un poco menos, el cliente casi siempre elegirá el producto más barato.
Pero con una amplia categoría de productos en Amazon, ¿cómo puedes asegurarte de que siempre eres competitivo? Al fin y al cabo, los precios pueden fluctuar en función de la demanda del mercado, la disponibilidad de la cadena de suministro y otros factores volátiles.
Aquí es donde entra en juego el software de fijación de precios. Este software inteligente elimina las conjeturas sobre la fijación de precios, ya que su sofisticada tecnología le permite comparar constantemente tus productos con los de la competencia para asegurarse de que los precios son los adecuados.
Repricing no significa que bajes tus precios en detrimento tuyo. Puedes establecer normas específicas, incluido el precio mínimo, para garantizar que sigues siendo competitivo sin comprometer tus márgenes de beneficio.
Significativamente, el precio que pongas a tus productos también determina si ganarás la Buy Box de Amazon. La Buy Box es muy codiciada entre los vendedores porque casi el 85% de las ventas van a parar a quienes están en la Buy Box. Para conceder la Buy Box, el algoritmo de Amazon tiene en cuenta factores como el cumplimiento, la opinión de los clientes, la profundidad del inventario y, sí, el precio. ¡Por eso es imprescindible volver a fijar los precios!
En conjunto, podemos ver por qué el cambio de precio es tan importante y cómo se relaciona con la mejora de tu posición en los más vendidos de Amazon. Cuanto mejor valorados estén tus artículos, más probabilidades tendrás de ganar la Buy Box y más venderás.
Recuerda, mayor volumen de ventas = mejor BSR.
Utiliza la clasificación de los más vendidos de Amazon a tu favor
Algunos vendedores pueden descartar el Ranking de los más vendidos de Amazon como una métrica de vanidad. Pero hacerlo es un error, porque pierdes la oportunidad de utilizar su información para mejorar tu posicionamiento y tus beneficios.
Si te tomas el tiempo necesario para comprender tu clasificación y la de tus competidores, podrás mejorar tu BSR y, con ello, tu cuenta de resultados. Utilizar el BSR para mejorar la clasificación de tus productos en Amazon te ayudará a conseguir un crecimiento y un éxito más significativos en tu negocio de Amazon, ¡y eso es algo que todo vendedor persigue!
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