TL;DR
Su Amazon ci sono sei strategie di prezzo che vale la pena conoscere, ma nessun venditore dovrebbe applicarle tutte e sei. I prezzi competitivi ti mantengono in gioco, i prezzi psicologici agiscono sui margini, i prezzi basati sul valore garantiscono un premio sui prodotti differenziati, il repricing dinamico mette in atto tutto questo in tempo reale, mentre i prezzi basati sul margine netto sono passati da opzionali a essenziali con l’aumento delle commissioni. Il sesto, il “prodotto civetta”, è una strategia di vendita al dettaglio che nella maggior parte dei casi non si applica ad Amazon, e questa guida spiega perché.
Gli articoli sulla strategia dei prezzi tendono a elencare gli approcci senza specificare a quale SKU si riferisca ciascuno di essi. È proprio questa la parte utile, quindi ogni strategia qui sotto è accompagnata da un esempio concreto e da una chiara indicazione di a cosa si adatta.
Negli esempi si usano cifre arrotondate per illustrare il funzionamento. Le tue cifre saranno diverse, ma la logica rimane la stessa.
1. Prezzi competitivi
Stabilire il tuo prezzo in base a quanto chiedono gli altri venditori per lo stesso prodotto. È la regola di base per chiunque rivenda articoli di marca su un annuncio condiviso.
Come funziona: Tieni d’occhio le offerte relative al tuo ASIN e mantieniti entro i limiti che Amazon considera accettabili, in base al tuo metodo di evasione degli ordini e ai tuoi indicatori. Presta attenzione alla parola all’interno. Non sotto.
Esempio risolto. Tre venditori per un ASIN. Il concorrente A usa FBM a 22,99 £ con l’89% di Feedback. Il concorrente B usa FBA a 26,99 £ con il 97% di Feedback. Tu sei in modalità FBA a 27,49 £ con il 98% di Feedback. L’istinto è quello di battere A sul prezzo scendendo a 22,89 £. La realtà è che B sta conquistando la rotazione a 26,99 £ nonostante sia più costoso di 4 £, perché la consegna Prime e le metriche stanno facendo la differenza. La tua mossa non è abbassare il prezzo di 4,50 £, ma provare a vendere a 26,49 £ e vedere se riesci a sottrarre visibilità a B rinunciando a 50 pence, non a 4,50 £.
È adatto a: vendita all’ingrosso, arbitraggio, qualsiasi inserzione condivisa contestata.
La trappola: partendo dal presupposto che il prezzo più basso vinca. Di solito non è così, e abbassare troppo il prezzo spinge per lo più i sistemi di adeguamento dei prezzi degli altri a seguire il tuo ribasso. Il nostro Guida alla guerra dei prezzi spiega come nascono queste spirali.
2. Prezzi psicologici
Sfruttare il modo in cui le persone interpretano i numeri per far sembrare un prezzo più conveniente di quanto non sia in realtà.
Come funziona: Il “charm pricing” (prezzi che finiscono in .99 o .97) sfrutta l’effetto della cifra iniziale: £19.99 sembra più vicino a £19 che a £20. Il “prestige pricing” fa l’opposto, usando numeri tondi per segnalare qualità: ecco perché 100,00 £ può vendere meglio di 99,99 £ su un articolo di fascia alta. L’ancoraggio consiste nel mostrare un prezzo precedente più alto accanto a quello attuale.
Esempio risolto. Vendi un gadget da cucina a 20,00 £. Se lo porti a 19,99 £, rinunci a 1 p, ma la prima cifra che il tuo acquirente legge cambia da 2 a 1. Per un coltello da chef di alta gamma a 99,99 £, fai il contrario: 100,00 £ dà l’impressione di un prodotto di pregio piuttosto che di uno in saldo, e chi cerca un coltello di qualità non è alla ricerca di un affare. Stesso principio, direzione opposta, tutto dipende da cosa sta cercando l’acquirente.
Tute: tutto, ma solo in misura marginale. È un fattore decisivo, non una strategia.
La trappola: considerandola una leva abbastanza potente da fare la differenza da sola. Dà una spintarella, ma non basta a far muovere un’azienda.
3. Prezzi basati sul valore
Stabilisci il prezzo in base al valore che il prodotto ha per l’acquirente, piuttosto che in base a quanto ti costa o a quanto chiedono gli altri.
Come funziona: Devi capire cosa offre il tuo prodotto che gli altri non offrono, poi fissare il prezzo in base a quel valore e comunicarlo nella scheda del prodotto. Senza questa comunicazione, è solo un prezzo più alto.
Esempio risolto. Due guinzagli per cani quasi identici. Uno costa 14,99 £, è un prodotto generico. Il tuo costa 4,10 £ franco destino e potrebbe costare anche lui 14,99 £. Ma il tuo ha una garanzia di sostituzione a vita e un video che spiega come montarlo, e nelle recensioni si continua a dire che la chiusura regge ancora dopo due anni. Questo è un motivo per pagare di più, quindi il prezzo di 22,99 £ è giustificabile, se nella scheda del prodotto spieghi il perché. A 22,99 £ con lo stesso costo di consegna, guadagni circa 8 £ in più per unità rispetto al venditore che ha allineato il prezzo a quello del prodotto generico, sullo stesso prodotto, perché hai dato all’acquirente un motivo per scegliere te.
Tute: marchi privati, venditori con marchi registrati, qualsiasi cosa che si distingua davvero dagli altri. Il Guida al private label spiega cosa cambia quando possiedi il marchio e ottimizzazione delle inserzioni tratta invece l’aspetto della comunicazione.
La trappola: Chiedere un sovrapprezzo senza meritarselo. Gli acquirenti se ne accorgono. Se il valore non traspare dall’annuncio e dalle recensioni, il prezzo ti farà semplicemente perdere la vendita.
4. Aggiornamento dinamico dei prezzi
Adeguare automaticamente i prezzi in base all’andamento del mercato. Più che una strategia a sé stante, è il motore che mette in atto le altre strategie su una scala che non potresti gestire manualmente.
Come funziona: Il software monitora le mosse della concorrenza, lo stato della Buy Box, le scorte e la velocità di vendita, per poi adeguarsi entro i limiti che hai impostato. La logica basata su regole segue le istruzioni che scrivi; la logica algoritmica impara dai risultati. Il Approccio basato su regole vs IA Il confronto mostra quali segmenti preferiscono l’una e quali l’altra.
Esempio risolto. Hai 400 SKU. Da un giorno all’altro, i concorrenti si muovono su 60 di questi. Aggiornare i prezzi a mano significa aprire 60 schede prodotto domani mattina, ma a quel punto la Buy Box avrà già cambiato proprietario centinaia di volte senza che tu te ne sia accorto. Con le automazioni, quei 60 SKU si adeguano in pochi secondi mentre dormi, ciascuno in base al proprio prezzo minimo. Il vantaggio non è un prezzo vantaggioso su un singolo SKU, ma il fatto che tutti e 400 rimangano corretti per tutta la notte, ogni notte.
Repricer aggiorna i prezzi in pochi secondi: è il repricer più veloce su Amazon, e il suo ottimizzatore della Buy Box basato sull’intelligenza artificiale non punta solo sul prezzo. Il Guida alla configurazione spiega come configurarlo correttamente.
Adatto a: chiunque abbia più di circa 50 SKU e debba affrontare una vera concorrenza.
La trappola: Non attivarlo prima che i tuoi livelli siano a posto. Un sistema di adeguamento dei prezzi veloce ma con un livello sbagliato non fa altro che farti perdere soldi più velocemente.
5. Prezzi basati sul margine netto
Quello che è passato da facoltativo a indispensabile, ed è proprio per questo che è stato aggiunto a questa lista.
Come funziona: invece di fissare un prezzo minimo, si imposta un margine minimo, e il sistema ricalcola automaticamente i dati man mano che i tuoi costi cambiano. Ogni commissione, ogni modifica alle spese di spedizione, ogni variazione nel tasso di resi viene aggiornata automaticamente.
Esempio risolto. Lo scorso gennaio hai fissato un prezzo minimo di 24,99 £ per un prodotto che costava 9 £ al netto delle spese di trasporto. Commissione di referral 3,75 £, commissione FBA 3,10 £, accantonamento per i resi 60 p. Questo ti lasciava un margine di circa 8,50 £. Poi le commissioni FBA sono aumentate, le spese di trasporto sono salite di 40p e i resi sono saliti al 4%. Il tuo prezzo minimo è ancora di 24,99 £, perché è una cifra che hai inserito tu. Il tuo margine effettivo ora è più vicino a 7 £, e non te ne sei accorto, perché sulla tua dashboard non è cambiato nulla. Moltiplica per 400 SKU e per un anno. Ecco il costo di un prezzo minimo fisso.
Un prezzo minimo calcolato sarebbe salito da solo a circa 26,40 sterline. Repricer’s livelli minimi di prezzo calcola la posizione netta al netto delle commissioni, invece di usare un valore fisso. Il nostro Guida al margine netto spiega come si fa il calcolo, mentre la guida alle commissioni del venditore spiega quanto trattiene Amazon.
Tute: per tutti, e sempre più imprescindibile. Amazon sta aumentando le commissioni di logistica FBA in media di 0,08 dollari per unità a partire da gennaio 2026, e questo è il terzo anno di fila in cui le tariffe subiscono una pressione al rialzo.
La trappola: In realtà non ce n’è una in particolare. È proprio questa la strategia che protegge tutte le altre.
6. La strategia dei prezzi “loss leader” (e perché qui, nella maggior parte dei casi, non funziona)
Vendere qualcosa a prezzo di costo o anche meno per conquistare un cliente da cui poi ricavare un guadagno in un secondo momento. Vale la pena menzionarlo perché i venditori continuano a provarci, e vale la pena esserne onesti perché Amazon va contro questa logica.
Come funziona nel settore della vendita al dettaglio: un supermercato vende il latte in perdita perché per raggiungerlo devi passare davanti a tutto il resto, e così si assicurano la tua fedeltà in seguito.
Perché Amazon è diversa: Il cliente non è tuo. È di Amazon. Non puoi mandargli email, non puoi fare retargeting in modo efficace, e la sezione “Spesso acquistati insieme” consiglia quello che converte meglio, che spesso è un prodotto della concorrenza, non un’altra delle tue inserzioni. Quindi la seconda parte della strategia del prodotto civetta, quella in cui recuperi i soldi, è in gran parte fuori dal tuo controllo.
Esempio risolto. Vendi un accessorio da 6,99 £ con una perdita di 2 £, sperando che attiri gli acquirenti verso il tuo prodotto di punta da 49 £. Nei negozi fisici funziona. Su Amazon, l’acquirente aggiunge il tuo accessorio al carrello, Amazon gli propone tre alternative al tuo prodotto di punta sulla stessa pagina e lui sceglie quello con più recensioni. Hai pagato 2 £ per un cliente che Amazon ha appena consegnato a qualcun altro. Moltiplica questo per il volume delle vendite e avrai finanziato la crescita del tuo concorrente.
Nei casi in cui può ancora funzionare, ma a malapena: un vero e proprio pacchetto multiplo con il tuo marchio, in cui l’acquisto successivo appartiene alla stessa famiglia di ASIN, oppure il programma “Subscribe & Save”, in cui l’ordine ricorrente è legato alla tua scheda prodotto. Entrambe le soluzioni mantengono il cliente all’interno del tuo catalogo, invece di affidarti al motore di raccomandazione di Amazon per farlo tornare.
Tute: Venditori con marchio registrato e una vera gamma di prodotti. Quasi nessun altro.
La trappola: L’intera strategia, se sei un rivenditore. Se utilizzi le inserzioni condivise, l’acquirente da cui hai comprato in perdita non ti appartiene in alcun modo che ti garantisca un ritorno economico.
Quale strategia per quale SKU
| Strategia | La soluzione più adatta | Impegno | Attenzione a |
| Competitivo | Annunci condivisi, vendita all’ingrosso, arbitraggio | Bassi grazie alle automazioni | Tendenza a ribassare i prezzi d’istinto |
| Psicologico | Qualsiasi SKU, come criterio di spareggio | Molto basso | Ci si aspetta che regga il carico |
| Basato sul valore | Marchio proprio, prodotti differenziati | Elevato (lavoro di inserimento) | Un premium che non ti sei guadagnato |
| Ricalcolo dinamico dei prezzi | Per più di circa 50 SKU | Configurazione, poi basso | Pavimenti sottostanti non a norma |
| Margine netto | Tutti | Un pomeriggio | Niente, fai questo qui |
| Prodotto civetta | Scala dei marchi, Abbonati e risparmia | Alto | Non fidelizzare il cliente |
La maggior parte dei venditori dovrebbe adottare una strategia basata sulla competitività e sul margine netto, attuata tramite un riprezzamento dinamico, con il pricing psicologico come tocco finale. Aggiungi una strategia basata sul valore se possiedi un marchio. Evita i prodotti civetta a meno che tu non abbia una vera e propria scala di prezzi. Il strategie di adeguamento dei prezzi Questa pagina spiega come queste si traducano in regole configurate e analisi e reportistica mostra se tutto questo ha funzionato.
Cosa è cambiato nel 2026
Ci sono due aspetti da considerare se l’ultima volta che hai rivisto i tuoi prezzi risale a un anno fa.
La pressione sui costi ha reso obbligatoria la determinazione dei prezzi in base al margine netto. Quando i margini erano alti, un limite minimo fisso era gestibile. Con gli attuali livelli delle commissioni non lo è più, ed è per questo che questa lista ha sei voci invece di cinque.
La velocità è diventata una strategia a sé stante. La Buy Box cambia continuamente nelle inserzioni contese, quindi un prezzo corretto inserito con 15 minuti di ritardo è un prezzo sbagliato. Il Costo di un repricer lento spiega i calcoli, e se non conosci bene come funziona, inizia da cos’è il repricing.
FAQ
Qual è la migliore strategia di prezzo per i venditori su Amazon? Non c’è una risposta univoca, e quella sincera dipende da cosa vendi. I rivenditori che usano inserzioni condivise dovrebbero applicare prezzi competitivi con una soglia minima di margine netto, impostata automaticamente. I venditori con marchio proprio dovrebbero adottare una strategia di prezzo basata sul valore e comunicare questo valore nell’inserzione. Tutti dovrebbero impostare delle soglie minime di margine netto, perché le commissioni cambiano mentre le soglie fisse no.
Posso usare più strategie di prezzo contemporaneamente? Sì, e la maggior parte dei venditori di successo lo fa, ma non con lo stesso SKU. Segmenta il tuo catalogo: le linee all’ingrosso più contese seguono una strategia competitiva con un prezzo minimo fisso, i prodotti a marchio proprio puntano sul valore, mentre quelli che si vendono poco seguono una logica di rotazione. Una strategia unica per tutto è la soluzione più veloce da mettere in atto, ma quella che porta i risultati peggiori.
Il “charm pricing” (prezzi che finiscono con .99) funziona davvero su Amazon? Aiuta in misura marginale, e dipende dalla categoria. Il “charm pricing” è adatto ai prodotti di largo consumo, dove gli acquirenti confrontano i prezzi. Il “prestige pricing” con cifre tonde spesso si adatta meglio ai prodotti premium, perché una cifra tonda trasmette sicurezza piuttosto che l’idea di uno sconto. Prova entrambe le strategie su SKU simili e osserva il tasso di conversione, invece di dare tutto per scontato.
Vale la pena provare la strategia dei prezzi “loss leader” su Amazon? Di solito no, ed è proprio qui che Amazon si differenzia dalla vendita al dettaglio. I prodotti “loss leader” funzionano quando hai il controllo del rapporto con il cliente e puoi monetizzarlo in seguito. Su Amazon non è così: non puoi mandare email all’acquirente, il retargeting è limitato e i suggerimenti di Amazon potrebbero indirizzarlo verso un concorrente. Può funzionare all’interno di una gamma di prodotti a marchio registrato o tramite “Subscribe & Save”, dove l’acquisto successivo rimane nelle tue inserzioni. Come strategia da rivenditore, però, finisce per finanziare soprattutto la crescita di qualcun altro.
Qual è l’errore più comune nella definizione dei prezzi su Amazon? Competere solo sul prezzo senza conoscere il tuo vero costo unitario. I venditori abbassano i prezzi per aggiudicarsi la Buy Box, la vincono, ma poi non si rendono mai conto che quella vittoria non era redditizia. Il prezzo è solo metà della decisione; l’altra metà è il costo di base che c’è dietro.
Con quale frequenza dovrei rivedere la mia strategia di prezzi? Ogni trimestre per la strategia, e subito ogni volta che Amazon modifica una commissione. L’aggiornamento quotidiano dei prezzi dovrebbe essere automatizzato, ma la scelta della strategia da applicare a ogni singolo SKU è una decisione soggettiva che vale la pena riconsiderare man mano che il tuo catalogo e la concorrenza cambiano.
Da dove cominciare
Scegli uno SKU e calcola il suo costo reale, compresi i resi e la spesa pubblicitaria. Poi controlla il tuo prezzo minimo attuale per quello SKU e verifica se i due numeri sono ancora in linea tra loro. Per la maggior parte dei venditori che non lo fanno da un anno, non lo sono.
Se lo fai nel modo giusto, tutte le strategie di cui sopra funzionano meglio. Se lo fai nel modo sbagliato, anche quelle più ingegnose ti fanno solo perdere soldi più in fretta.
Se vuoi sapere come si aggiornano i prezzi al dettaglio quando cambiano le commissioni di Amazon, dai un’occhiata a come funziona nel tuo catalogo.
