Comprendre les gains de la boîte d’achat sur Amazon : Comment suivre et améliorer votre taux

Si vous êtes un vendeur Amazon, vous avez probablement entendu dire que gagner la Buy Box est crucial pour votre succès. Mais suivez-vous votre taux de réussite dans la boîte d’achat ? Et surtout, savez-vous comment l’améliorer ?

La boîte d’achat est l’endroit où la grande majorité des ventes d’Amazon ont lieu. Des études montrent que environ 82 % des ventes d’Amazon passent par la Buy Boxce qui en fait le facteur le plus important pour convertir les navigateurs en acheteurs. Pourtant, de nombreux vendeurs ne surveillent pas leur taux de réussite ou ne comprennent pas les leviers qu’ils peuvent actionner pour l’augmenter.

Ce guide vous explique tout ce que vous devez savoir sur les taux de victoire de la Buy Box : ce qu’ils sont, où les trouver dans Seller Central, ce qu’est un « bon » pourcentage et les stratégies les plus efficaces pour augmenter vos victoires.

Quel est le taux de réussite du Buy Box ?

Votre Taux de réussite dans la boîte d’achat est le pourcentage de temps pendant lequel votre offre apparaît en tant que vendeur vedette dans la boîte d’achat par rapport au nombre total de pages vues par cette annonce.

Voici une formule simple :

Taux de gain de la boîte d’achat = (pages vues où vous avez gagné la boîte d’achat ÷ nombre total de pages vues) × 100

Par exemple, si une liste de produits a reçu 1 000 pages vues en une journée et que votre offre a été présentée dans la boîte d’achat pour 650 de ces vues, votre taux de réussite serait de 65 %.

En quoi cela diffère-t-il de l’éligibilité au « Buy Box » ?

Il est important de faire la distinction entre Buy Box et l’éligibilité et les victoires de la Buy Box gagne:

• Éligibilité de la boîte d’achat: Cela signifie qu’Amazon a jugé votre compte et votre offre dignes de concourir pour la Buy Box. Vous remplissez les conditions minimales (compte vendeur professionnel, bons indicateurs, prix compétitifs).
• Buy Box Win Rate: Ce taux mesure la fréquence à laquelle vous remportez la Buy Box lorsque plusieurs vendeurs éligibles sont en concurrence pour la même annonce.

 

Le fait d’être éligible ne garantit pas les gains. Sur les listes partagées où plusieurs vendeurs proposent le même produit, L’algorithme Buy Box d’Amazon évalue en permanence toutes les offres éligibles et fait tourner la Buy Box entre elles en fonction de différents facteurs.

Qui doit suivre cette mesure ?

Le taux de gain de la Buy Box est le plus pertinent pour :

• Vendeurs en gros la concurrence sur les listes partagées avec d’autres vendeurs
• Les vendeurs d’arbitrage au détail qui s’approvisionnent en produits de marque
• Revendeurs sur des ASIN compétitifs avec des offres multiples
• Les vendeurs de marques privées qui souhaitent surveiller les vendeurs non autorisés

 

Si vous êtes le seul vendeur sur une liste (comme un produit exclusif de marque privée avec protection du registre des marques), vous devriez conserver près de 100 % de la propriété de la boîte d’achat. Toutefois, si vous constatez une baisse de votre taux de réussite, cela peut signifier que des vendeurs non autorisés se sont infiltrés dans votre annonce.

Comment suivre le taux de réussite de votre boîte d’achat

Amazon fournit des données sur les boîtes d’achat dans Seller Central, bien qu’elles soient quelque peu cachées. Voici exactement où les trouver.

Trouver le Buy Box Win Rate dans Seller Central

Étape 1 : Se connecter à votre compte Amazon Seller Central

Étape 2 : Naviguez vers Rapports dans le menu principal

Étape 3 : Sélectionnez Rapports d’activité

Étape 4 : Cliquez sur Page détaillée des ventes et du trafic

Étape 5 : Recherchez le Pourcentage de la boîte d’achat colonne

Ce rapport vous indique le pourcentage de la boîte d’achat pour chaque UGS sur la période que vous avez sélectionnée. Vous pouvez ajuster la plage de dates pour afficher des périodes quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles ou personnalisées.

Les principaux indicateurs que vous verrez :

• Sessions: Nombre total de pages vues pour cet ASIN
• Acheter le pourcentage de la boîte: Le pourcentage des sessions où vous avez tenu la Buy Box.
• Pourcentage de la session de l’unité: Votre taux de conversion lorsque vous aviez la boîte d’achat

Utilisation d’outils tiers pour un suivi avancé

Alors que Seller Central fournit des données de base sur la Buy Box, des outils tiers offrent un suivi et des alertes plus sophistiqués :

• Repricer.com: Elle suit l’état de la Buy Box en temps réel et ajuste automatiquement les prix pour maximiser les gains tout en protégeant les marges. La plateforme fournit des données historiques sur les boîtes d’achat et une analyse de la concurrence.
• Keepa: Affiche l’historique de la boîte d’achat et le suivi des prix au fil du temps sur les pages des produits Amazon.
• CamelCamelCamel: Fournit des données historiques sur les prix et des alertes de suivi pour les produits Amazon.

 

Ces outils sont particulièrement précieux parce qu’ils peuvent

• Surveillez l’état de votre Buy Box 24 heures sur 24, 7 jours sur 7
• Vous alerter immédiatement lorsque vous perdez la Buy Box
• Montrez quels sont les concurrents qui gagnent quand vous ne gagnez pas
• Suivre les modèles de prix des gagnants de la Buy Box

Qu’est-ce qu’un « bon » taux de gain de la boîte d’achat ?

La réponse dépend entièrement de votre modèle de vente et de la compétitivité de vos annonces.

Type de vendeur	Taux de gain attendu dans la boîte d’achat	Contexte
Label privé (exclusif)	95-100%	Vous devez dominer si vous êtes le seul vendeur autorisé.
Label privé (avec des vendeurs non autorisés)	70-95%	La concurrence des vendeurs non autorisés fera baisser votre taux.
Commerce de gros (faible concurrence)	60-80%	Rotation entre 2-4 autres vendeurs établis
Commerce de gros (forte concurrence)	30-60%	En concurrence avec plus de 5 vendeurs sur des produits populaires
Arbitrage de détail	20-50%	Forte concurrence sur des ASIN en constante évolution
Occasion/Remise à neuf	15-40%	Dépend fortement de l’état et du prix

Les facteurs qui influencent la qualité de votre entreprise

Un taux de réussite de 40 % peut être excellent pour un vendeur d’arbitrage de détail sur des listes fortement concurrentielles, mais terrible pour une marque de distributeur. Pensez-y :

Marges sur les produits: Les produits à marge élevée peuvent se permettre une tarification plus agressive pour augmenter le taux de réussite. Les produits à plus faible marge peuvent devoir accepter des taux de réussite plus faibles pour maintenir leur rentabilité.

Vélocité des ventes: Les produits à rotation rapide bénéficient de taux de réussite plus élevés. Si vous vendez 100 unités par jour, augmenter votre taux de réussite de 50 % à 60 % signifie 10 ventes quotidiennes supplémentaires.

Nombre de concurrents: Sur les listes comportant plus de 15 vendeurs FBA, un taux de réussite de 30 % est compétitif. Sur les listes avec seulement 2 ou 3 vendeurs, vous devriez viser un taux de 50% ou plus.

Méthode d’exécution: Les vendeurs FBA obtiennent généralement des taux de réussite supérieurs de 15 à 25 % à ceux des vendeurs FBM sur les mêmes listes, toutes choses étant égales par ailleurs.

Facteurs qui influencent les gains de la boîte d’achat

L’algorithme Buy Box d’Amazon évalue plusieurs facteurs lorsqu’il décide quel vendeur est mis en avant. Il est essentiel de comprendre ces facteurs pour améliorer votre taux de réussite.

1. Prix au débarquement (article + frais d’expédition)

Le prix est le facteur le plus influent, mais il ne s’agit pas seulement d’avoir le prix le plus bas. Amazon prend en compte les Prix au débarquement-Le coût total payé par le client, y compris le prix de l’article et les frais d’expédition.

Ce qui compte :

• Le prix de votre article par rapport à celui de vos concurrents
• Vos frais d’expédition (FBA bénéficie de l’expédition Prime « gratuite », ce qui constitue un avantage)
• La proposition de valeur globale par rapport à d’autres offres

 

Important: Le fait d’être le moins cher ne garantit pas l’obtention de la Buy Box. Amazon prend en compte la valeur, et pas seulement le prix brut. Un vendeur dont le prix est supérieur de 0,50 $ peut l’emporter s’il dispose de paramètres nettement meilleurs.

2. Méthode d’exécution

Amazon favorise fortement les vendeurs qui peuvent livrer rapidement et de manière fiable :

FBA (Fulfillment by Amazon): Préférence la plus élevée. Vous bénéficiez de l’éligibilité automatique à Prime, d’une livraison rapide et du service clientèle d’Amazon.

SFP (Seller Fulfilled Prime): Préférence de second rang. Offre l’éligibilité à Prime mais nécessite de respecter régulièrement des normes d’expédition strictes.

FBM (Fulfillment by Merchant): Peut remporter la Buy Box mais est désavantagé sur les listes concurrentielles. Doit proposer des délais et des coûts d’expédition compétitifs.

Selon les données d’Amazon, les offres FBA ont beaucoup plus de chances de remporter la Buy Box que les offres satisfaites par les marchands. Cela est particulièrement vrai pour les listes comportant plusieurs concurrents FBA.

3. Indicateurs de performance des vendeurs

Amazon donne la priorité aux vendeurs qui offrent une excellente expérience à leurs clients. Les indicateurs clés sont les suivants :

Taux de défectuosité des commandes (ODR): Doit être inférieur à 1 %, idéalement inférieur à 0,5 %.

• Combine les feedbacks négatifs, les réclamations A à Z et les rétrocessions.
• L’indicateur le plus important de la santé des vendeurs

 

Taux d’expédition tardive (LSR): Doit être inférieur à 4 %.

• Ne s’applique qu’aux commandes exécutées par le commerçant
• Comprend les envois tardifs et les annulations

 

Taux de suivi valide: Doit être supérieur à 95 %.

• Pourcentage d’envois dont le suivi est valide et scanné

 

Feedback du vendeur: Bien qu’ils ne soient pas directement pondérés, les feedbacks positifs sont des signaux de fiabilité

• Visez un feedback positif de plus de 95%.
• Un volume de Feedback plus important permet d’établir la confiance

 

De mauvaises performances dans l’un de ces domaines peuvent vous exclure totalement de l’éligibilité à la Buy Box ou réduire considérablement votre taux de réussite, même avec des prix compétitifs.

4. Disponibilité des stocks

Amazon privilégie les vendeurs qui sont en mesure d’honorer les commandes sans rupture de stock :

Taux de stock: Le maintien d’un stock constant est un gage de fiabilité pour Amazon. Des ruptures de stock fréquentes nuisent à vos chances, même après un réapprovisionnement.

Profondeur de l’inventaire: Le fait de disposer d’un nombre suffisant d’unités pour faire face aux pics de demande montre à Amazon que vous pouvez honorer les commandes de manière fiable.

Modèles d’expédition: Pour les vendeurs FBM, le fait d’avoir des délais d’expédition précis dans vos modèles influe sur votre compétitivité.

Une rupture de stock, même brève, peut remettre à zéro les performances de votre Buy Box. Lorsque vous vous réapprovisionnez, il peut s’écouler un certain temps avant que vous ne retrouviez votre taux de réussite antérieur, car Amazon observe votre fiabilité.

5. Âge du compte et performance historique

Amazon récompense les vendeurs qui ont fait leurs preuves :

Âge du compte: Les nouveaux vendeurs sont confrontés à une bataille difficile par rapport aux vendeurs établis ayant des années d’expérience positive. Il faut généralement plus de 90 jours de performances régulières pour que les nouveaux vendeurs soient compétitifs. Si vous débutez, consultez notre rubrique Guide Amazon Buy Box pour les nouveaux vendeurs pour une feuille de route de 90 jours.

Performances historiques: Vos performances au cours des 30, 60 et 90 derniers jours influencent les gains actuels de la Buy Box. Un excellent historique récent peut compenser certains désavantages tarifaires.

Historique spécifique au produit: Les performances sur des ASIN spécifiques sont importantes. Si vous avez toujours obtenu la Buy Box pour un produit particulier, avec une bonne vitesse de vente et sans défaut, Amazon vous fait davantage confiance pour ce listing.

Stratégies pour améliorer votre taux de réussite dans la boîte d’achat

Maintenant que vous comprenez ce qui influence les gains de la boîte d’achat, explorons des stratégies concrètes pour augmenter votre pourcentage.

1. Mettre en place un logiciel de revalorisation automatisé

La tarification manuelle ne peut tout simplement pas suivre le rythme de la nature dynamique de la place de marché d’Amazon. Le logiciel de réévaluation des prix est essentiel pour les vendeurs sérieux qui souhaitent maximiser les gains de la Buy Box tout en protégeant leurs marges bénéficiaires.

Pourquoi l’automatisation est-elle importante ?

• L’algorithme Buy Box d’Amazon évalue les offres toutes les quelques minutes
• Les concurrents peuvent ajuster leurs prix des dizaines de fois par jour.
• La tarification manuelle vous fait manquer des heures ou des jours d’opportunités de Buy Box.
• L’automatisation réagit instantanément aux changements de prix des concurrents

 

Choisir entre l’IA et le repricing basé sur des règles :

Repricing basé sur des règles: Vous définissez des règles spécifiques telles que « rester 0,25 $ en dessous de la boîte d’achat » ou « ne pas descendre en dessous du prix minimum de X $ ». Cette approche offre un contrôle mais manque de sophistication.

Repricing basé sur l’IA: Les algorithmes d’apprentissage automatique analysent les modèles, la saisonnalité, le comportement des concurrents et les données historiques afin d’optimiser la tarification de manière dynamique. Repricer.com utilise un système de repricing basé sur l’IA qui apprend de vos données de vente et des conditions du marché pour prendre des décisions de prix intelligentes qui maximisent à la fois les gains de la Buy Box et la rentabilité.

Meilleures pratiques en matière de refonte des prix :

• Fixer des limites de prix minimales et maximales pour protéger les marges
• Utilisez la refonte des prix basée sur la vélocité pour écouler les stocks plus rapidement lorsque cela est nécessaire.
• Ajuster l’agressivité des prix en fonction du niveau des stocks
• Envisagez la refonte des prix en fonction de l’heure du jour pour les produits dont la demande est prévisible.

 

Pour des tactiques plus avancées, consultez notre guide sur 10 stratégies de retarification qui ont permis d’augmenter les ventes de 156 %..

2. Optimisez votre méthode d’exécution

La méthode d’exécution a un impact significatif sur le taux de réussite de la Buy Box. Voici comment l’optimiser :

Passer au FBA lorsque c’est possible

Si vous utilisez FBM, le passage à FBA peut augmenter considérablement votre taux de réussite :

• Les offres FBA sont automatiquement éligibles à Prime
• Les clients font davantage confiance aux commandes traitées par Amazon
• Vous évitez les complexités de l’expédition et les contraintes du service clientèle.
• FBA vous donne de meilleures chances d’acheter des boîtes, même à des prix légèrement plus élevés.

 

Calculez votre seuil de rentabilité pour déterminer si le FBA est rentable pour vos produits. En savoir plus sur le Les avantages et les inconvénients de l’Amazon FBA.

Tirez parti de l’option Seller Fulfilled Prime (SFP)

Si FBA n’est pas viable mais que vous pouvez respecter des normes strictes, SFP offre une solution intermédiaire :

• Nécessité de respecter systématiquement les promesses de livraison en un ou deux jours
• Il faut maintenir des mesures de suivi et de respect des délais d’expédition de premier ordre.
• Vous permet d’obtenir un badge Prime sans frais FBA
• Exiger l’excellence opérationnelle tout en préservant de meilleures marges

 

Optimiser les paramètres d’expédition de FBM

Si vous vous en tenez à FBM :

• Proposez les options d’expédition les plus rapides que vous pouvez offrir de manière fiable.
• Utiliser des modèles d’expédition précis par région
• Assurer le suivi de 100 % des envois
• Envisagez de placer vos stocks au niveau régional si vous desservez des marchés spécifiques.

 

En savoir plus sur stratégies de retarification FBM pour maximiser votre taux de réussite sans FBA.

3. Maintenir des indicateurs parfaits ou en amélioration pour les vendeurs

Les performances de votre vendeur ont un impact direct sur l’éligibilité à la Buy Box et sur le taux de réussite. Concentrez-vous sur ces domaines :

Réduisez le taux de défectuosité de vos commandes

Cible : < 0,5% (Amazon exige < 1%)

Tactique :

• Répondre aux messages des clients dans les 24 heures
• Traiter les problèmes potentiels de manière proactive avant que les clients ne déposent des réclamations
• Veillez à ce que les descriptions de produits soient exactes afin d’éviter les déceptions
• Utiliser le contrôle de la qualité pour les expéditions FBM afin de réduire les défauts.
• Tirez les leçons de chaque défaut et mettez en œuvre des mesures préventives

 

Pour des stratégies détaillées, lisez notre guide sur comment corriger votre taux de défectuosité des commandes sur Amazon.

Améliorez votre taux d’expédition tardive

Cible : < 2% (Amazon exige < 4%)

Tactique :

• Prévoyez une période tampon dans vos calendriers de traitement
• Utiliser un logiciel d’expédition pour automatiser la création d’étiquettes
• Fixez des temps de manipulation prudents plutôt qu’agressifs
• Disposer de méthodes d’expédition de secours pour les commandes urgentes
• Contrôler le LSR chaque semaine et traiter immédiatement les tendances

 

Augmenter le taux de suivi valide

Objectif : > 98% (Amazon exige > 95%)

Tactique :

• Utilisez des transporteurs qui assurent automatiquement le suivi des envois
• Téléchargez toujours les numéros de suivi dans Seller Central
• Vérifier que les numéros de suivi sont scannés dans les systèmes des transporteurs
• Évitez les étiquettes manuscrites ou les méthodes d’expédition non suivies.

 

Pour obtenir des conseils complets sur le maintien de paramètres sains, consultez notre Guide de santé du compte Amazon.

4. Garantir une disponibilité des stocks de 100 % pour les principales références

Les ruptures de stock ont un effet dévastateur sur les performances de la boîte d’achat. Lorsque vous êtes en rupture de stock, vous perdez non seulement des ventes pendant la période de rupture de stock, mais aussi l’élan de la Buy Box, qui met du temps à se reconstituer.

Mettre en œuvre les meilleures pratiques de gestion des stocks :

Prévoir la demande avec précision

• Examinez quotidiennement la vélocité des ventes pour les principales UGS.
• Tenir compte des tendances saisonnières et des périodes de promotion
• Prévoyez un stock de sécurité pour les personnes qui se déplacent le plus rapidement.
• Utilisez les rapports d’inventaire d’Amazon pour prévoir les ruptures de stock.

 

Définir les points de commande

• Calculer le délai entre la commande et la réception dans les entrepôts d’Amazon
• Ajouter un stock de sécurité pour faire face aux augmentations de la demande
• Automatisation des alertes de réapprovisionnement lorsque les stocks atteignent un niveau critique

 

Contrôler l’état des stocks

• Vérifier quotidiennement l’inventaire des véhicules en détresse
• Résoudre immédiatement les problèmes de réception
• Suivre le score de l’indice de performance des stocks (IPI)
• Équilibre entre les ruptures de stock et les frais de stockage excédentaires

 

Utilisez les outils de gestion des stocks FBA

• Activer les suggestions de réapprovisionnement automatique
• Créez des alertes d’inventaire dans Seller Central
• Envisagez d’utiliser un logiciel de gestion des stocks pour la vente multicanal

5. Stratégie bonus : Isolez les inscriptions pour contrôler les marques privées

Pour les vendeurs de marques de distributeur, la présence de vendeurs non autorisés sur vos listes peut réduire considérablement votre taux de réussite dans la Buy Box. Prenez les mesures suivantes pour garder le contrôle :

Inscrivez-vous au Registre de la marque Amazon

• Fournit des outils pour surveiller et signaler les infractions
• Vous permet de mieux contrôler le contenu des produits
• Permet de stocker du contenu et des marques A+
• Vous permet de déposer des plaintes contre les vendeurs non autorisés.

 

Mise en œuvre des politiques de la MAP

• Établir des accords sur les prix minimums annoncés avec les distributeurs
• Contrôler les violations à l’aide d’outils ou de services
• Prendre des mesures à l’encontre des contrevenants pour protéger l’intégrité des prix

 

Utiliser des codes de transparence ou des numéros de série

• Il est plus difficile pour les contrefacteurs de détourner votre inscription.
• Vérification de l’authenticité pour les clients
• Vous aide à identifier et à supprimer les vendeurs non autorisés

 

Surveillez vos inscriptions en permanence

• Vérifiez quotidiennement l’absence de vendeurs non autorisés
• Testez l’achat d’offres suspectes pour en vérifier l’authenticité
• Déposer des plaintes en temps utile par l’intermédiaire du registre des marques
• Travaillez avec le service d’assistance aux vendeurs d’Amazon pour supprimer les contrevenants.

 

Pour les vendeurs de marques privées, notre guide sur la révision des prix sans concurrents propose des stratégies spécialisées.

Suivre les tendances de la boîte d’achat au fil du temps

L’amélioration du taux de réussite de votre Buy Box n’est pas un effort ponctuel – elle nécessite un suivi et une optimisation continus.

Suivi hebdomadaire et mensuel

Établissez une cadence régulière pour examiner les performances de votre Buy Box :

Contrôles rapides quotidiens (5 minutes)

• Réviser le pourcentage global de la boîte d’achat dans les rapports d’activité
• Vérifiez s’il y a des baisses spectaculaires sur les UGS clés.
• Vérifiez si vous êtes toujours compétitif sur vos 20 premiers produits

 

Plongées hebdomadaires (30-60 minutes)

• Analyser les tendances du Buy Box par UGS
• Identifier les produits dont le taux de réussite est en baisse
• Déterminer quels sont les concurrents qui gagnent des parts de marché
• Ajuster les stratégies de re-tarification pour les produits peu performants

 

Analyse mensuelle (2-3 heures)

• Créez des rapports de tendance comparant les performances d’un mois sur l’autre.
• Calculer l’impact sur les recettes des changements apportés à la boîte d’achat
• Évaluer le retour sur investissement des logiciels et stratégies de repricing
• Fixez des objectifs pour le mois à venir

Création d’alertes en cas de chute brutale

N’attendez pas les examens hebdomadaires pour découvrir les problèmes. Mettez en place des alertes qui vous avertissent immédiatement lorsque quelque chose ne va pas :

Alertes de la centrale des vendeurs Amazon fournit quelques notifications de base, mais elles sont limitées. Activez :

• Alertes de notification de performance pour les mesures approchant les seuils
• Alertes d’inventaire en cas de stock faible ou de stock bloqué

 

Alertes du logiciel de repricing Les outils de repricing avancés comme Repricer.com peuvent vous alerter lorsque :

• Votre pourcentage de Buy Box passe en dessous d’un certain seuil
• Un concurrent vous écrase constamment
• Vos prix ne respectent pas vos règles minimales/maximales
• Les niveaux de stock atteignent les points de commande

 

Surveillance personnalisée Pour les produits de grande valeur, envisagez :

• Contrôles manuels quotidiens des unités de stock critiques
• Suivi des feuilles de calcul avec mise en forme conditionnelle
• Services de contrôle tiers qui analysent vos inscriptions

Identifier les UGS sous-performantes et les concurrents

Lorsque vous constatez une baisse des performances de la Buy Box, approfondissez la question :

Analysez les UGS sous-performantes

• S’agit-il d’un problème de tarification ou d’une baisse des indicateurs ?
• Vous perdez régulièrement face au même concurrent ?
• Un nouveau vendeur s’est-il inscrit sur la liste avec de meilleures conditions ?
• Votre niveau de stock est-il inférieur à celui de vos concurrents ?

 

Étudier les modèles des concurrents

• Quels sont les prix qui leur permettent d’obtenir la « Buy Box » ?
• Utilisent-ils le FBA alors que vous utilisez le FBM ?
• Ont-ils une meilleure évaluation des vendeurs ou plus d’avis ?
• Offrent-ils un service d’expédition plus rapide que le vôtre ?

 

Comparaison avec les gagnants de la Buy Box Utilisez des outils pour identifier ce qui sépare les gagnants de la Buy Box des perdants :

• Différences de prix (prix total débarqué)
• Avantages de la méthode d’exécution
• Notes d’évaluation des vendeurs et volume de Feedback
• Âge et historique du compte

 

Notre guide sur Analyse des prix des concurrents d’Amazon fournit des cadres pour cette recherche.

Résumé + liste de contrôle de l’optimisation

Le suivi et l’amélioration du taux de réussite de votre Buy Box sont essentiels pour maximiser votre chiffre d’affaires sur Amazon. Récapitulons les principaux enseignements :

Points clés :

• Le taux de réussite de la boîte d’achat mesure la fréquence à laquelle votre offre est présentée par rapport au nombre total de pages vues.
• Les « bons » taux de réussite varient selon le modèle commercial – la marque privée doit viser plus de 95 %, la vente en gros 60 à 80 % et l’arbitrage 20 à 50 %.
• L’algorithme d’Amazon prend en compte le prix de vente, la méthode d’exécution, les données du vendeur, la disponibilité des stocks et les performances historiques.
• L’automatisation de la refonte des prix est essentielle pour être compétitif sur le marché dynamique d’aujourd’hui.
• Un suivi régulier et une action rapide en cas de baisse des indicateurs permettent d’éviter les pertes de revenus.

Liste de contrôle pour l’optimisation du taux de réussite de la boîte d’achat

Utilisez cette liste de contrôle pour améliorer systématiquement vos performances :

Fixation des prix et révision des prix

• Mettre en place un logiciel de re-tarification automatisé (commencez ici)
• Fixer des limites de prix minimales et maximales appropriées
• Configurer le repricing basé sur la vélocité pour les stocks à faible rotation
• Examiner et ajuster les règles de refixation des prix tous les mois

 

Optimisation de l’exécution

• Évaluer la rentabilité du FBA par rapport au FBM pour chaque catégorie de produits
• Demandez à bénéficier du programme Seller Fulfilled Prime si le programme FBA n’est pas viable.
• Optimisez les modèles d’expédition avec des délais de livraison précis
• Assurer un suivi valide à 100 % de toutes les commandes FBM

 

Maintenance des indicateurs du vendeur

• Contrôler chaque semaine le taux de défectuosité des commandes (objectif : < 0,5 %).
• Maintenir le taux de retard d’expédition à moins de 2
• Répondre à tous les messages des clients dans les 12 heures
• Traiter de manière proactive les problèmes potentiels avant que les clients ne se plaignent

 

Gestion des stocks

• Fixer des points de commande pour les 20 % d’unités de stock les plus importantes
• Constituer un stock de sécurité pour les articles à rotation rapide
• Contrôler les ruptures de stock et résoudre immédiatement les problèmes de réception
• Suivre mensuellement le score de l’indice de performance des stocks

 

Veille concurrentielle

• Suivre quotidiennement le pourcentage de la boîte d’achat pour les produits clés
• Identifier les concurrents qui gagnent systématiquement quand vous ne gagnez pas
• Analyser les modèles et les stratégies de tarification des concurrents
• Ajustez votre approche en fonction de la dynamique de la concurrence

 

Protection de la marque privée (le cas échéant)

• Inscrivez-vous au Registre de la marque Amazon
• Contrôle hebdomadaire des vendeurs non autorisés
• Mettre en œuvre les politiques de MAP avec les distributeurs
• Testez l’achat d’offres suspectes pour en vérifier l’authenticité

Agissez dès aujourd’hui

L’amélioration du taux de réussite de votre Buy Box est l’une des activités les plus rentables que vous puissiez entreprendre en tant que vendeur sur Amazon. Même une amélioration de 10 à 15 % peut se traduire par des milliers de dollars de revenus mensuels supplémentaires.

Prochaines étapes :

1. Connectez-vous à Seller Central et vérifiez votre pourcentage actuel de Buy Box.
2. Identifiez vos 3 UGS les moins performantes et diagnostiquez les problèmes.
3. Mettez en œuvre la refonte automatisée des prix si vous ne l’avez pas encore fait.
4. Mettre en place un suivi hebdomadaire des progrès réalisés

 

Vous voulez booster vos performances en matière de Buy Box ? Repricer.com propose le moteur de repricing le plus rapide du marché, conçu pour maximiser vos gains en Buy Box tout en protégeant vos marges. Notre plateforme alimentée par l’IA surveille les prix 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 et ajuste vos offres en quelques secondes pour capturer plus de ventes.

Prêt à dominer la Buy Box ? Commencez votre essai gratuit dès aujourd’hui et voyez la différence qu’un repricing intelligent peut faire sur votre résultat.

Questions fréquemment posées

Quel est le taux de réussite du Buy Box ?

Le taux de réussite dans le cadre d’achat est le pourcentage de pages vues où votre offre apparaît comme le vendeur en vedette dans le cadre d’achat. Il est calculé en divisant le nombre de pages vues où vous avez été mis en avant dans le cadre d’achat par le nombre total de pages vues pour cette annonce. Par exemple, si un produit a fait l’objet de 1 000 consultations et que vous avez été mis en vedette pour 700 d’entre elles, votre taux de réussite sera de 70 %.

Où puis-je trouver mon pourcentage de Buy Box dans Seller Central ?

Naviguez vers Rapports > Rapports commerciaux > Page de détail Ventes et trafic dans votre compte Seller Central. Recherchez la colonne « Pourcentage de la boîte d’achat », qui indique le pourcentage pour chaque UGS. Vous pouvez ajuster la plage de dates pour afficher les performances historiques et identifier les tendances au fil du temps.

Qu’est-ce qui affecte le plus les propriétaires de Buy Box ?

Le prix (en particulier le prix au débarquement incluant les frais de port) est généralement le facteur le plus influent, mais Amazon utilise un algorithme multifactoriel qui prend également en compte la méthode d’exécution (FBA ou FBM), les indicateurs de performance du vendeur (ODR, LSR, taux de suivi), la disponibilité des stocks et l’historique des performances. Le fait d’avoir le prix le plus bas ne garantit pas l’obtention de la Buy Box – vous devez avoir des prix compétitifs combinés à d’excellentes mesures opérationnelles. En savoir plus sur Qu’est-ce que l’Amazon Buy Box ? dans notre guide complet.

Comment les nouveaux vendeurs peuvent-ils améliorer leur taux de réussite ?

Les nouveaux vendeurs doivent se concentrer sur la construction d’une base solide : maintenir des mesures parfaites (taux de défectuosité des commandes < 0,5 %, taux d’expédition tardive < 2 %), utiliser FBA chaque fois que c’est financièrement viable pour obtenir des avantages en matière de traitement des commandes, garder l’inventaire en stock 100 % du temps, fixer des prix compétitifs à l’aide d’un logiciel de réévaluation des prix, et être patient – l’âge du compte est important, et il faut généralement plus de 90 jours de performances constantes pour rivaliser efficacement avec les vendeurs bien établis. Consultez notre liste de contrôle Buy Box pour les débutants pour vous guider pas à pas.

Le repricing permet-il de gagner des Buy Box ?

Oui, de manière significative. La Buy Box alterne entre les vendeurs éligibles en fonction de plusieurs facteurs, et l’algorithme d’Amazon évalue les offres fréquemment tout au long de la journée. Logiciel de re-tarification automatisé réagit instantanément aux changements de prix des concurrents, ce qui vous permet de rester compétitif 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Même quelques heures de tarification non compétitive peuvent vous coûter des centaines ou des milliers de ventes perdues. La refonte des prix alimentée par l’IA est particulièrement efficace car elle apprend des modèles et optimise à la fois les gains de la Buy Box et la rentabilité.

À quelle fréquence Amazon met-il à jour le Buy Box ?

L’algorithme d’Amazon évalue en permanence l’éligibilité à la Buy Box, avec une mise à jour toutes les quelques minutes. Sur les listes concurrentielles avec plusieurs vendeurs, la Buy Box peut tourner des dizaines de fois par jour en fonction des changements de prix, des niveaux de stock et d’autres facteurs. C’est pourquoi le repricing automatisé est essentiel – les vérifications de prix manuelles, même plusieurs fois par jour, manquent toujours la majorité des opportunités.

Puis-je gagner la Buy Box sans être le moins cher ?

Oui, absolument. L’algorithme d’Amazon privilégie l’expérience client, et pas seulement le prix le plus bas. Un vendeur dont le prix est supérieur de 0,25 à 0,50 $ peut gagner la Buy Box s’il propose l’expédition FBA au lieu de FBM, s’il a des indicateurs nettement meilleurs ou s’il a de meilleures performances historiques. Cependant, la différence de prix a des limites : être beaucoup plus cher (10 à 20 % de plus) vous disqualifie généralement, même avec des indicateurs parfaits. Notre guide sur les gagner la Buy Box sans baisser votre prix explore ce sujet en profondeur.

Qu’est-ce qu’une suppression de Buy Box et comment cela affecte-t-il mon taux de gain ?

La suppression du champ d’achat se produit lorsqu’Amazon supprime entièrement le champ d’achat d’une fiche, généralement pour des raisons de prix (trop élevés par rapport à d’autres canaux ou aux prix historiques) ou pour des questions de sécurité/conformité. Lorsque le champ d’achat est supprimé, les clients doivent cliquer sur « Voir toutes les options d’achat » pour acheter, ce qui réduit considérablement les taux de conversion. Tous les vendeurs de la liste ont un taux de réussite de 0 % pendant les périodes de suppression. Pour résoudre le problème de la suppression, il faut s’attaquer à la cause sous-jacente, généralement en ajustant les prix à des niveaux plus compétitifs.