Gagner la Buy Box est l’un des principaux objectifs de la plupart des vendeurs sur Amazon.
Pourquoi ? Parce qu’il peut vous permettre d’augmenter considérablement vos ventes.
En obtenant la boîte d’achat, votre produit devient celui qui attire l’attention des clients et sur lequel la plupart d’entre eux cliqueront pour effectuer leur achat.
Mais si tous les vendeurs Amazon connaissent l’importance de gagner la Buy Box, qu’en est-il de l’action à mener pour augmenter vos ventes une fois que vous l’avez gagnée ?
Il existe quelques mesures que vous pouvez prendre pour maximiser vos profits après avoir gagné la Buy Box, et elles méritent qu’on s’y attarde.
Dans ce guide, nous examinerons la boîte d’achat, les stratégies pour la gagner et ce que vous pouvez faire pour augmenter vos marges bénéficiaires pendant que vous disposez de la boîte d’achat.
TL;DR
- Remporter la Buy Box d’Amazon est un objectif que presque tous les vendeurs tentent d’atteindre, car cela peut entraîner une augmentation considérable des ventes.
- Il existe plusieurs stratégies pour augmenter vos chances de gagner la Buy Box.
- Une fois que vous l’avez gagnée, votre attention doit se porter sur le maintien de la Buy Box et l’optimisation de votre stratégie de prix pour stimuler les ventes et les bénéfices.
- Repricer est l’outil qui vous aidera non seulement à gagner la Buy Box, mais aussi à la conserver et à augmenter votre marge bénéficiaire en même temps.
Qu’est-ce que le Buy Box ?
Tout d’abord, voyons ce qu’est la Buy Box d’Amazon.
Lorsqu’un client fait des achats sur Amazon, il recherche un produit et clique sur l’un des résultats. Sur la page du produit, ils trouveront une boîte blanche en haut à droite de la page.
Vous y verrez l’image du produit et deux boutons : “Ajouter au panier” et “Acheter maintenant”.
S’il s’agit de votre produit, il y a de fortes chances que l’acheteur choisisse d’acheter le vôtre.
Il y a souvent très peu de différences entre les produits, et il est donc logique que l’acheteur choisisse l’option qui présente le moins de frictions.
Si vous vendez sur Amazon, vous voudrez probablement gagner la Buy Box en raison des avantages qu’elle offre. Mais pour parvenir à cette position, vous devez entrer en concurrence avec d’autres vendeurs qui proposent le même produit.
Éligibilité de la boîte d’achat
Tout d’abord, vous devez être éligible pour gagner la Buy Box. Cela signifie que vous devez remplir certaines conditions.
Il s’agit notamment de conserver de bons indicateurs de performance, de disposer d’un compte vendeur professionnel et d’avoir quelques mois d’expérience.
Vous pouvez savoir si votre produit est éligible à la Buy Box dans votre compte Amazon Seller Central.
Mais ce n’est qu’un début. Le fait d’être éligible ne signifie pas que vous gagnerez effectivement le prix : cela signifie simplement que vous avez une chance de le gagner.
Comment gagner la Buy Box
En gagnant la Buy Box, vous ferez normalement plus de ventes automatiquement. C’est ainsi que cela fonctionne.
Votre produit est celui qui est mis en avant dans la boîte, ce qui lui donne plus de visibilité, et il y a plus de chances que quelqu’un clique dessus et achète votre produit plutôt que celui d’un de vos concurrents.
Mais d’abord, vous devez gagner la Buy Box. Examinons brièvement quelques stratégies que vous pouvez utiliser à cette fin.
Devenir un vendeur FBA
Tout d’abord, vous devez être un vendeur FBA. Cela signifie “Fulfilled by Amazon”, et cela présente de nombreux avantages, notamment celui d’être d’une aide précieuse pour vos aspirations à la Buy Box.
Dans ce cas, Amazon se charge de l’exécution des commandes pour vous. Amazon sait qu’il fait un excellent travail dans ce domaine, en offrant à ses clients une meilleure expérience.
Cela signifie également que vous pouvez bénéficier des services de livraison Prime. Encore une fois, Amazon souhaite que ses membres Prime bénéficient de la meilleure expérience possible, et il est donc naturel que les produits éligibles à Prime figurent dans la boîte d’achat.
Vous n’êtes pas obligé d’utiliser FBA, mais cela vous donne un coup de pouce et augmente vos chances de gagner la Buy Box plus rapidement.
Offrir une expédition rapide
Si vous vous chargez vous-même de l’expédition, veillez à ce qu’elle soit rapide. Vous ne pouvez pas vous permettre d’offrir des délais de livraison trop longs. Vos livraisons doivent également être effectuées à temps.
Votre produit sera beaucoup plus compétitif si vous répondez aux normes strictes qu’Amazon attend de vous.
En savoir plus : Créer un plan d’expédition Amazon FBA pour gérer facilement les expéditions
Prenez soin de vos clients
L’une des choses les plus importantes à laquelle il faut s’attacher est le bonheur de vos clients. Amazon souhaite qu’ils aient une bonne expérience, et aidera donc les vendeurs qui le font.
Cela signifie qu’il faut aller plus loin que la rapidité d’expédition. Vous devez également veiller à ce que vos produits soient en bon état.
Vous souhaitez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour réduire le nombre de retours et augmenter les avis positifs. Cela signifie que vous devez fournir un excellent service à la clientèle et veiller à ce que votre liste soit exacte.
Votre temps de réponse aux clients doit également être aussi rapide que possible.
Choisir les bons produits
Certains produits ont plus de chances que d’autres de remporter la Buy Box. Lorsque vous choisissez votre prochain produit à vendre sur Amazon, utilisez un outil tel que le “prédicteur de boîte d’achat Amazon” fourni par Repricer.
Cela peut vous aider à identifier les produits qui ont une forte probabilité de remporter la Buy Box, afin que vous puissiez prendre des mesures et éventuellement vous faciliter la tâche.
Rendre vos prix compétitifs
Enfin, l’un des facteurs les plus importants est la tarification. C’est l’un des facteurs qui entrent en ligne de compte dans l’algorithme du Buy Box d’Amazon. Toutes choses égales par ailleurs, un prix plus compétitif rend un produit plus attrayant pour les acheteurs.
C’est là que la refonte des prix entre en jeu. Vos concurrents souhaitent également proposer un prix compétitif et modifieront régulièrement leurs prix, en réduisant le prix au débarquement de leur produit pour le rendre plus attrayant.
Vous devez réagir et rendre votre produit plus compétitif, plutôt que de leur permettre d’obtenir plus de ventes pour un prix de vente légèrement inférieur.
Vous pouvez le faire vous-même ou utiliser un logiciel de repricing automatisé pour le faire beaucoup plus rapidement. Cela vous permettra de modifier vos prix plusieurs fois par jour en fonction de ceux de vos concurrents.
Il ne s’agit pas nécessairement d’une course vers le bas, car vous pouvez fixer un prix minimum que vous ne voulez pas descendre en dessous. Ensuite, laissez votre logiciel s’en occuper pour vous lorsque vous gagnez la Buy Box plus fréquemment.
Vous avez gagné la Buy Box ? Voici comment augmenter vos ventes
Une fois que vous avez gagné la Buy Box, il est facile de penser que vous pouvez vous asseoir et profiter de l’afflux de ventes. Cela peut se produire pendant un certain temps, mais cela ne durera pas éternellement.
N’oubliez pas que tous les autres vendeurs sont en concurrence avec vous pour la boîte d’achat. Ils font déjà tout ce qu’ils peuvent pour le récupérer, et vous avez une bataille à mener.
Vous souhaitez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour maximiser les ventes sur Amazon pendant que vous occupez ce poste lucratif. Cela signifie qu’il faut s’efforcer de conserver la boîte d’achat le plus longtemps possible et d’optimiser les prix pour augmenter les bénéfices.
1. Conserver la boîte d’achat
La première chose à faire est de conserver la Buy Box le plus longtemps possible et d’augmenter votre pourcentage de Buy Box.
C’est tout à fait logique. Après tout, plus longtemps vous serez dans la course, plus vous ferez de ventes. Si vous le gardez quelques jours, vous ferez plus de ventes que si vous ne le gardez que quelques heures.
Que devez-vous faire pour conserver la Buy Box ?
Pour l’essentiel, vous devrez continuer à faire tout ce que vous avez fait dans les étapes précédentes pour remporter la victoire.
Ne vous détendez pas trop. Continuez à offrir un excellent service à la clientèle, surveillez les paramètres de votre compte et assurez-vous de ne pas être en rupture de stock.
Si possible, faites encore plus pour offrir une expérience exceptionnelle à vos clients. En fait, il s’agit de faire des efforts supplémentaires pour le conserver.
2. Optimisez votre tarification
C’est le véritable secret pour augmenter les profits lorsque vous avez gagné la Buy Box.
Gagner la Buy Box, c’est bien, mais la conserver, c’est encore mieux. Mais il y a d’autres éléments à prendre en compte si vous voulez maximiser votre position.
Il s’agit donc de maximiser votre stratégie de re-tarification pendant que vous disposez de la Buy Box.
Supposons que vous ayez fait tout ce qu’il fallait pour gagner la Buy Box. Vous êtes maintenant dans une excellente position et vous voulez en tirer le meilleur parti pour augmenter vos ventes.
L’un des moyens d’y parvenir est d’augmenter le prix de votre annonce lorsque vous êtes dans la boîte d’achat.
Vous savez déjà que le prix est un facteur important pour gagner la Buy Box en premier lieu. Avoir un prix compétitif est une bonne chose, mais ce prix peut être un peu trop bas à votre goût.
Maintenant que vous disposez de la Buy Box, vous pouvez envisager d’augmenter progressivement le prix pour voir combien vous pouvez facturer sans perdre la Buy Box.
Les clients sont susceptibles d’acheter votre produit plutôt que d’en chercher d’autres. Même si votre produit est plus cher, si vous disposez de la boîte d’achat, vous pouvez toujours demander un prix plus élevé.
Vous êtes dans une position privilégiée, après tout, et vous voulez en tirer le meilleur parti et profiter de l’occasion qui vous est offerte.
Bien sûr, on ne peut pas continuer à augmenter le prix. Vous arriverez au stade où un autre produit gagnera la Buy Box parce que le prix est un facteur, mais vous aurez réalisé des ventes à un prix plus élevé, ce qui augmentera vos bénéfices.
Vous aurez également une bonne idée de votre prix maximum si vous souhaitez conserver la boîte d’achat.
Comment augmenter ses profits avec Repricer quand on est gagnant de Buy Box
Repricer rend ce processus incroyablement facile grâce à son outil Buy Box Optimizer.
Cela vous permet d’augmenter vos marges bénéficiaires au lieu de vous contenter d’attendre que les ventes arrivent.
Ouvrez une règle de re-tarification, cliquez sur “Règles de re-tarification”, puis sur l’onglet “Options avancées”.
Ensuite, allez dans la section “Scénarios”. En haut, vous verrez un en-tête indiquant “If Buy Box Winner”.
Ici, vous avez le choix entre quatre options.
Le premier est “Normal : reprendre les prix à la hausse et à la baisse”. Sélectionnez cette option si vous souhaitez maintenir la tarification normale.
La seconde est “Vers le haut” : Si un changement de prix est nécessaire, il ne faut le faire qu’à la hausse”. Si vous sélectionnez cette option, vous n’aurez pas de nouveau prix à la baisse lorsque vous gagnerez la boîte d’achat. Si le prix est revu à la hausse, il ne fera qu’augmenter.
La troisième option est “Stop : ne pas refaire le prix”. Cela signifie qu’il n’y aura pas de révision des prix lorsque vous tiendrez la boîte d’achat.
C’est la quatrième option qui est vraiment intéressante.
Cette fonction s’appelle “Optimiser les bénéfices : Fixer proactivement des prix à la hausse pour optimiser les bénéfices”, disponible à partir du plan Ultimate.
Cette méthode consiste à augmenter le prix au fil du temps, mais uniquement lorsque vous disposez de la boîte d’achat. Vous pouvez donc augmenter progressivement vos bénéfices sans augmenter brusquement vos prix.
Vous pouvez choisir le montant de l’augmentation (une valeur ou un pourcentage), ainsi que la fréquence des augmentations. Vous avez un contrôle total, et cela peut aller d’une fois toutes les 15 minutes à toutes les heures.
Il s’agit d’une caractéristique automatisée très puissante qui vous permet d’augmenter votre chiffre d’affaires sans avoir à revoir constamment le prix.
Que se passe-t-il si la boîte d’achat est supprimée ?
C’est le bon moment pour mentionner la suppression des listes de Buy Box.
Dans ce cas, les acheteurs arrivent sur une annonce et vont acheter le produit, mais ils ne voient pas de boîte d’achat.
Il n’y a pas de bouton “Ajouter au panier” ou “Acheter maintenant”. À la place, ils voient un lien “Voir toutes les options d’achat”.
Il clique sur ce lien et voit apparaître une liste de toutes les offres, la moins chère étant en tête de liste, et il fait son choix.
Ce n’est évidemment pas la meilleure situation pour vous, car l’acheteur cliquera souvent sur l’offre la moins chère.
Alors, pourquoi cela se produit-il ?
En fait, aucun des vendeurs, y compris vous, n’est éligible à la Buy Box. Cela peut être dû à plusieurs raisons. Par exemple, il se peut que vous soyez tous de nouveaux vendeurs ou que vous ayez de mauvais indicateurs.
Cela peut également être dû au fait que le produit est trop cher par rapport à ce qu’Amazon pense qu’il devrait être.
N’oubliez pas qu’Amazon veut s’assurer que ses clients trouvent les meilleurs prix, et c’est ce que prévoit sa politique de prix équitables sur la place de marché. Si le produit peut être trouvé ailleurs pour moins cher, Amazon n’en sera pas satisfait.
D’autres raisons peuvent être invoquées :
- Votre fiche n’est pas optimisée correctement
- Vous n’êtes pas éligible au programme Prime
- Vous n’avez pas d’historique de vente
- Les ventes sont trop faibles
- La santé de votre compte n’est pas bonne
Si tous les vendeurs sont dans la même situation, il y a suppression de la boîte d’achat.
Dans ce cas, vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour devenir éligible à la Buy Box.
Il s’agit d’une bonne opportunité pour vous, car vos concurrents ne sont manifestement pas en grande forme. Si vous pouvez remporter la Buy Box, vous avez beaucoup plus de chances de la conserver si les autres vendeurs ne sont pas en mesure de la remporter.
Vous pouvez alors mettre en place une stratégie de révision des prix qui vous permettra d’augmenter progressivement le prix, sans être confronté à une trop forte concurrence de la part des autres vendeurs.
Et cela peut vous aider à augmenter encore vos marges bénéficiaires.
En rapport : Qu’est-ce que la suppression de la liste Amazon Buy Box ?
Conclusion
La boîte d’achat joue un rôle très important pour les vendeurs sur Amazon. Tous les vendeurs veulent gagner, et il existe de nombreuses stratégies pour augmenter vos chances.
Tant que vous êtes éligible à la Buy Box, vous devriez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour gagner cette place.
Mais ne vous détendez pas et ne pensez pas que la bataille est gagnée une fois que vous avez la boîte d’achat. Ce n’est qu’un début, et vous devriez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour conserver la boîte d’achat et augmenter le temps que vous y passez.
Parallèlement, envisagez de mettre en œuvre une stratégie de révision des prix qui vous permette de maximiser les ventes et d’augmenter les marges bénéficiaires lorsque vous disposez de la Buy Box.
Repricer rend cela très facile.
Avec quelques paramètres simples, vous pouvez mettre en place votre stratégie de refonte des prix pour gagner plus d’argent sur vos ventes pendant que vous avez la boîte d’achat.
Une fois que vous avez mis en place votre stratégie, tout est pris en charge automatiquement par le logiciel. Vous pouvez donc vous concentrer sur d’autres aspects de votre activité sur Amazon tout en sachant que Repricer vous soutient.
Essayez-le dès aujourd’hui. Ne vous contentez pas de gagner la Buy Box. Allez plus loin pour tirer le meilleur parti de votre position lorsque vous disposez de la Buy Box, et augmentez vos ventes et vos bénéfices.
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