La croissance rapide d’Amazon et les faibles barrières à l’entrée ont permis à de nombreux types de vendeurs de s’essayer à la vente de produits sur cette place de marché extraordinairement populaire. Il s’agit notamment de magasins en dur, de marques émergentes et de personnes cherchant à changer de carrière. Avec toutes ces entreprises qui créent leurs magasins, il ne suffit plus d’être présent sur la plateforme.
Ce que les vendeurs ont tendance à découvrir, c’est que vendre sur Amazon n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît. Il existe de nombreuses règles, mesures et nuances cachées qui peuvent facilement faire trébucher les vendeurs. Voici donc quelques conseils qui vous permettront non seulement de vous lancer sur Amazon, mais aussi de mettre en place une activité prospère sur Amazon.
Pourquoi vendre sur Amazon ?
Si vous vous demandez pourquoi tant de gens commencent à vendre sur Amazon, ne cherchez pas plus loin que les chiffres. Ils donnent une bonne idée de la taille d’Amazon et de son évolution probable.
Tout d’abord, Amazon compte plus de 112 millions d’abonnés Prime rien qu’aux États-Unis. Cela représente presque un tiers de la population totale !
Vous vous demandez peut-être ce qu’il en est par rapport à d’autres places de marché en ligne, en particulier eBay, le principal concurrent d’Amazon. Si l’on considère uniquement leurs sites britanniques, Amazon reçoit environ 419 millions de visites par mois, tandis qu’eBay en reçoit un peu plus de 277 millions.
Qu’est-ce que cela nous apprend ? L’eBay est un élément essentiel de toute stratégie multicanal. Mais si vous voulez vraiment créer une entreprise de commerce électronique prospère, c’est Amazon qui a les clients, et ils sont impatients d’acheter.
Comprendre Amazon
L’une des plus grandes erreurs que les gens commettent lorsqu’ils décident de vendre sur Amazon est de se précipiter. Ils achètent leurs produits et commencent à les vendre avant d’avoir vraiment compris le fonctionnement de la plateforme. Cela peut entraîner de gros problèmes par la suite, y compris la suspension.
Avant de commencer, lisez les pages d’aide d’Amazon dans Seller Central. Assurez-vous de savoir ce que vous êtes autorisé à vendre et ce que vous n’êtes pas autorisé à vendre. Assurez-vous de savoir exactement ce qu’Amazon attend des vendeurs, ce qui implique de comprendre tous les indicateurs clés des vendeurs. Il est également utile de connaître les règles concernant les listes de produits et les exigences en matière de service à la clientèle.
Vous réduirez ainsi le risque de commettre des erreurs simples, mais très coûteuses. Par exemple, vous ne vous procurerez pas un stock pour découvrir ensuite que vous ne pouvez pas le vendre sur Amazon parce que la catégorie est fermée.
En lien : Les secrets pour vendre plus sur Amazon
Conseils pour la sélection des produits
C’est la partie la plus importante de la vente sur Amazon. Peu importe que vous connaissiez bien Amazon, que vous ayez un bon référencement ou que votre processus de traitement des commandes soit efficace. Si les clients ne veulent pas de votre produit ou s’il est de mauvaise qualité, vous n’aurez pas de succès. C’est pourquoi le processus de sélection des produits comporte deux parties : l’étude de marché et la recherche de produits.
En matière d’étude de marché, les vendeurs disposent d’un grand nombre d’options différentes. Il se peut que vous utilisiez un logiciel spécialisé dans les études de marché Amazon ou des approches commerciales plus traditionnelles, comme les groupes de discussion. Quoi qu’il en soit, l’objectif de cette étape est avant tout de trouver un produit solide et de calculer un prix de marché.
En ce qui concerne le sourcing, cette étape variera en fonction de votre modèle d’entreprise, par exemple :
- Les vendeurs de marques privées chercheront à s’approvisionner en produits génériques auprès des usines.
- Les revendeurs chercheront des distributeurs agréés ou contacteront directement les marques.
- Les dropshippers recherchent des fournisseurs ou des fabricants avec lesquels ils peuvent nouer des relations.
Lorsqu’il s’agit de trouver la bonne source pour vos produits, les vendeurs utilisent différentes méthodes. Cela inclut la pratique plutôt risquée de l’approvisionnement en ligne, ainsi que des méthodes plus traditionnelles telles que la participation à des foires commerciales ou la visite d’usines.
Votre compte vendeur Amazon
Les vendeurs ont deux possibilités lorsqu’ils s’inscrivent à un compte vendeur Amazon. Le premier est le plan de vente de base, qui convient parfaitement aux personnes qui prévoient de ne vendre que très peu sur Amazon. Il peut également s’agir d’un bon moyen de se plonger dans l’eau d’Amazon, car avec ce plan, vous ne payez que lorsque vous vendez un article.
La deuxième option est le plan Pro, dont l’abonnement s’élève à 25 livres sterling par mois. Cette formule est plus avantageuse si vous vendez 34 articles ou plus sur Amazon chaque mois. C’est également la meilleure option si vous envisagez de vous développer à l’international, car elle vous donne accès aux cinq sites européens d’Amazon. Cela signifie que vous pouvez référencer vos produits en Allemagne, en Espagne, en France et en Italie, ainsi qu’au Royaume-Uni.
Votre liste Amazon
Une fois que vous avez ouvert un compte vendeur, il est temps de créer votre fiche Amazon. Considérez cela comme votre vitrine. C’est l’occasion de fournir aux clients toutes les informations essentielles sur votre produit. C’est aussi l’occasion de les convaincre subtilement de l’acheter.
Le processus de création d’une liste dépend de votre produit. Amazon est une place de marché basée sur un catalogue, ce qui signifie qu’il n’y a qu’une seule liste pour chaque produit. Ainsi, si un autre vendeur vend déjà votre produit, vous devez ajouter votre offre à la liste existante.
Si vous ajoutez un nouveau produit au catalogue d’Amazon, vous devez créer votre propre liste Amazon.
Il se compose de quatre parties principales :
- Titre
- Balles
- Description du produit
- Images
Chacun de ces domaines doit être optimisé pour aider votre liste à bien se classer dans les moteurs de recherche et à atteindre un bon taux de conversion. Vous devrez également fournir des informations sur le produit, telles que la marque, la taille, les dimensions et les identifiants du produit, tels que les codes UPC.
Méthode d’exécution
Lorsque vous vendez sur Amazon, vous disposez de trois moyens principaux pour honorer les commandes. La méthode la plus populaire parmi les vendeurs est celle du « Fulfillment by Amazon » (FBA). Selon cette méthode, les vendeurs préparent leurs stocks et les envoient dans l’un des centres de traitement des commandes d’Amazon. Ensuite, lorsqu’une commande est passée, Amazon la prépare, l’emballe et l’expédie pour vous.
Par ailleurs, certains vendeurs décident de faire appel à des 3PL. Le fonctionnement est similaire à celui d’Amazon. Vous envoyez votre stock à la société 3PL qui le stocke pour vous et prépare, emballe et expédie les commandes au fur et à mesure qu’elles arrivent. Cette solution est de plus en plus prisée par les vendeurs, car elle est souvent moins coûteuse que l’utilisation de FBA. Cependant, vous risquez d’avoir du mal à vous qualifier pour le programme Prime, qui est une évidence si vous utilisez FBA.
La dernière option consiste à gérer votre propre entrepôt. Il s’agit de l’option la plus compliquée, qui peut nécessiter beaucoup de travail, en particulier pour les vendeurs individuels. Vous serez responsable de tout, de l’agencement de votre entrepôt à la préparation et à l’emballage des commandes. En fonction de votre taille, vous devrez peut-être aussi trouver des locaux adaptés et embaucher du personnel. L’exploitation de votre propre entrepôt nécessite donc des capitaux importants et il est difficile de l’étendre. Il s’agit donc probablement d’une option réservée aux plus gros vendeurs.
En savoir plus : Devriez-vous utiliser Amazon FBA pour votre entreprise ?
Comprendre le système de Feedback
Amazon est déterminé à offrir à ses clients la meilleure expérience possible. Ce mandat s’étend également aux vendeurs tiers qui opèrent sur sa place de marché.
Vous trouverez ci-dessus un exemple réel d’évaluation de feedback d’un vendeur Amazon qui a été constamment élevée.
Le système de Feedback des vendeurs en est un aspect crucial. Un score de Feedback négatif peut réduire drastiquement la capacité de vos entreprises à gagner la Buy Box (où plus de 80% des ventes Amazon se produisent). L’objectif de tout vendeur Amazon est de réussir à convaincre ses acheteurs de laisser des avis favorables. Ce n’est pas non plus le nombre d’étoiles que vous obtenez. Le caractère récent de l’évaluation est également pris en compte par l’algorithme d’Amazon, qui est étroitement surveillé.
En savoir plus.. : Comment obtenir plus d’avis sur Amazon en 2022
Stratégie de tarification
C’est évidemment l’un des aspects les plus cruciaux de la gestion d’une entreprise prospère, que ce soit sur Amazon ou ailleurs. Une tarification correcte détermine le nombre de ventes que vous allez réaliser et le bénéfice que vous allez tirer de chaque unité.
Dans l’ensemble, une marge bénéficiaire saine sur les marchandises que vous vendez est un excellent indicateur des performances actuelles de votre entreprise et de ses chances de réussite à long terme.
Un autre terme dont vous entendez souvent parler est celui de « repricing ». Il s’agit spécifiquement de la modification (à la hausse ou à la baisse) du prix d’un article en réponse à un changement sur le marché. Il peut s’agir d’une rupture de stock chez un concurrent ou de l’obtention de la Buy Box par un rival.
Témoignages de vendeurs sur Amazon
Les produits Amazon à succès sont de toutes formes et de toutes tailles, tout comme les entreprises qui les proposent. Cependant, certains des meilleurs exemples de réussite sur Amazon proviennent de petites et moyennes entreprises.
Les bougies Shearer en sont un bon exemple. L’entreprise familiale écossaise vendait depuis plus de 120 ans à partir d’un seul point de vente dans la rue, jusqu’à ce qu’elle commence à vendre sur Amazon. Leurs bougies ont connu un grand succès et leurs ventes croissantes leur ont permis de développer leurs activités de vente au détail. Ils ont également été récemment choisis comme visage de la dernière publicité télévisée d’Amazon au Royaume-Uni.
Dock & Bay est un autre exemple de réussite. En fait, leur gamme de serviettes en microfibre a connu un tel succès qu’elle a été caractéristique de l’émission Dragons’ Den l’année dernière. Leur entreprise a bien marché et ils ont reçu trois offres. Ils travaillent maintenant avec Deborah Meaden, une investisseuse en série au parcours brillant.
Il y a toujours de la place pour les entreprises de niche. Une catégorie, par exemple, qui a connu une croissance incroyable sur Amazon est celle des produits de toilette pour hommes. Plus précisément, les huiles à barbe et la cire à moustache. Une marque qui a particulièrement bien réussi est Mo Bros. Ce qui a commencé en 2014 par trois gars se laissant pousser la barbe pour Movember s’est transformé en une marque mondiale. Ils ont vendu des produits à plus de 250 000 clients dans 78 pays différents et ont reçu un investissement de 150 000 livres sterling lors de l’émission Dragons’ Den en mai 2017.
Dernières réflexions
Lorsqu’il s’agit de vendre sur Amazon, le vieil adage « ne pas se préparer, se préparer à échouer » vient à l’esprit. Si vous vous précipitez et espérez devenir riche rapidement, vous serez confronté à une lutte acharnée.
Mais si vous prenez le temps de comprendre la plateforme, le processus de vente et de prendre des décisions stratégiques en matière d’approvisionnement, Amazon devient très accessible. En fait, si vous parvenez à faire face à la forte concurrence et à respecter les normes d’Amazon, la place de marché représente une formidable opportunité pour les vendeurs.
Vendre sur Amazon n’a pas à être intimidant ou accablant. L’une des meilleures façons de maximiser vos profits et de vous donner les meilleures chances de gagner la Buy Box est d’utiliser un repricateur Amazon. Vous pouvez tester gratuitement pendant 14 jours le repreneur Amazon le plus rapide en cliquant sur le bouton ci-dessous.
