El rápido crecimiento de Amazon y las escasas barreras de entrada han hecho que muchos tipos de vendedores prueben suerte vendiendo productos en este mercato extraordinariamente popular. Esto ha incluido tiendas físicas, marcas emergentes e individuos que buscan cambiar de profesión. Con todas estas empresas creando sus tiendas, ya no basta con estar en la plataforma.
Sin embargo, los vendedores suelen descubrir que vender en Amazon no es tan sencillo como parece. Hay muchas normas, métricas y matices ocultos que pueden hacer tropezar fácilmente a los vendedores. Así pues, aquí tienes algunos consejos no sólo para empezar en Amazon, sino para crear un negocio de éxito en Amazon.
¿Por qué vender en Amazon?
Si te preguntas por qué tanta gente está empezando a vender en Amazon, no busques más allá de las cifras. Son un buen indicador de lo grande que es Amazon y de lo grande que puede llegar a ser.
Para empezar, Amazon tiene más de 112 millones de suscriptores Prime sólo en Estados Unidos. Eso es casi un tercio de toda la población.
Quizá te preguntes cómo se compara esta cifra con la de otros mercadillos en línea, especialmente con la de eBay, el principal competidor de Amazon. Pues bien, si nos fijamos sólo en sus sitios del Reino Unido, Amazon recibe unos 419 millones de visitas al mes, mientras que eBay recibe algo más de 277 millones.
¿Qué nos dice esto? Pues que eBay es una parte crucial de cualquier estrategia multicanal. Pero, si te tomas en serio la creación de un negocio de comercio electrónico de éxito, Amazon tiene los clientes, y están ansiosos por comprar.
Comprender Amazon
Uno de los mayores errores que comete la gente cuando decide vender en Amazon es precipitarse. Obtienen sus productos y empiezan a vender antes de comprender realmente cómo funciona la plataforma. Esto puede acarrear grandes problemas más adelante, incluida la suspensión.
Así que, antes de empezar, lee las páginas de ayuda de Amazon en Seller Central. Asegúrate de que sabes qué puedes vender y qué no. Asegúrate de que sabes exactamente lo que Amazon espera de los vendedores, lo que incluye comprender todas las métricas clave del vendedor. También es una buena idea conocer las normas relativas a los listados de productos y los requisitos del servicio de atención al cliente.
De este modo, reducirás el riesgo de cometer errores simples, pero muy costosos. Por ejemplo, no te abastecerás y luego descubrirás que no puedes venderlo en Amazon porque la categoría está cerrada.
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Consejos para la selección de productos
Esta es la parte más importante de la venta en Amazon. No importa lo bien que conozcas Amazon, lo bueno que sea tu anuncio o lo eficiente que sea tu proceso de distribución. Si los clientes no quieren tu producto, o es de mala calidad, no vas a tener éxito. Así que, teniendo esto en cuenta, el proceso de selección de productos tiene dos partes: la investigación de mercado y la búsqueda de productos.
Cuando se trata de estudios de mercado, los vendedores tienen muchas opciones diferentes. Puede ser que utilices un software especializado en estudios de mercado de Amazon o enfoques comerciales más tradicionales, como grupos de discusión. En cualquier caso, el objetivo de esta fase es principalmente encontrar un producto sólido y calcular un precio de mercado.
En cuanto al aprovisionamiento, esta etapa variará en función de tu modelo de negocio, por ejemplo:
- Los vendedores de marcas blancas tratarán de obtener productos genéricos de las fábricas.
- Los revendedores buscarán distribuidores autorizados o se pondrán en contacto directamente con las marcas.
- Los dropshippers buscarán proveedores o fabricantes con los que establecer relaciones.
Cuando se trata de encontrar la fuente adecuada para tus productos, los vendedores utilizarán algunos métodos diferentes. Esto incluye la práctica bastante arriesgada de abastecerse en línea, así como métodos más tradicionales como asistir a ferias comerciales o visitar fábricas.
Tu cuenta de vendedor de Amazon
Los vendedores tienen dos opciones cuando se registran para obtener una Cuenta de Vendedor de Amazon. La primera es el plan de venta Básico, que es perfecto para personas que sólo piensan vender un poco en Amazon. También puede ser una buena forma de sumergirte en las aguas de Amazon, ya que con este plan sólo pagas cuando vendes un artículo.
La segunda opción es el plan Pro, que tiene una cuota de suscripción de 25 ¤ al mes. Esto resulta más barato si vendes 34 o más artículos en Amazon cada mes. También es la mejor opción si piensas expandirte internacionalmente, ya que te da acceso a los cinco sitios europeos de Amazon. Esto significa que puedes anunciar tus productos en Alemania, España, Francia e Italia, además de en el Reino Unido.
Tu lista de Amazon
Cuando te hayas registrado para obtener una cuenta de vendedor, es hora de crear tu ficha de vendedor en Amazon. Piensa en esto como si fuera tu escaparate. Es tu oportunidad de proporcionar a los clientes toda la información crucial sobre tu producto. También es tu oportunidad para convencerles sutilmente de que lo compren.
Ahora, el proceso de creación de un anuncio depende de tu producto. Amazon es un mercato basado en catálogos, lo que significa que sólo hay un anuncio para cada producto. Por lo tanto, si otro vendedor ya está vendiendo tu producto, tienes que añadir tu oferta al anuncio existente.
Si vas a añadir un nuevo producto al catálogo de Amazon, tendrás que crear tu propio anuncio en Amazon.
Consta de cuatro partes principales:
- Título
- Balas
- Descripción del producto
- Imágenes
Cada una de estas áreas debe optimizarse para ayudar a que tu anuncio se posicione bien en las búsquedas y consiga una buena tasa de conversión. También tendrás que proporcionar información sobre el producto, como la marca, el tamaño, las dimensiones y los identificadores del producto, como los códigos UPC.
Método de cumplimiento
Cuando vendes en Amazon, hay tres formas principales de satisfacer los pedidos. El método más popular entre los vendedores es el Cumplimiento por Amazon (FBA). Con este método, los vendedores preparan su inventario y lo envían a uno de los Centros de Cumplimiento de Amazon. Entonces, cuando llega un pedido, Amazon lo recoge, empaqueta y envía por ti.
Alternativamente, algunos vendedores deciden utilizar 3PL. Esto funciona de forma similar a Amazon. Envías tus existencias a los 3PL, que las almacenan por ti y recogen, empaquetan y envían los pedidos a medida que llegan. Esto se ha hecho cada vez más popular entre los vendedores, ya que a menudo puede resultar más barato que utilizar FBA. Sin embargo, es posible que tengas dificultades para acceder a Prime, algo que se da por hecho si utilizas FBA.
La última opción es gestionar tu propio almacén. Es la opción más complicada y puede suponer mucho trabajo, sobre todo para los vendedores individuales. Serás responsable de todo, desde la disposición de tu almacén hasta la preparación y embalaje de los pedidos. Dependiendo de tu tamaño, también tendrás que encontrar un local adecuado y contratar personal. Esto hace que gestionar tu propio almacén requiera mucho capital y sea difícil de escalar. Por tanto, probablemente sólo sea una opción para los grandes vendedores.
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Comprender el sistema de Feedback
Amazon está decidido a ofrecer a sus clientes la mejor experiencia posible. Este mandato se extiende también a los vendedores de terceros que operan en su mercato.
Arriba tienes un ejemplo real de la valoración de un vendedor de Amazon que ha sido constantemente alta.
El sistema de opiniones de los vendedores es un aspecto crucial en este sentido. Una puntuación negativa en las opiniones puede reducir drásticamente la capacidad de tu empresa para ganar la Buy Box (donde se producen más del 80% de las ventas de Amazon). El objetivo de todo vendedor de Amazon es convencer con éxito a sus compradores para que dejen opiniones favorables. Tampoco se trata del número de estrellas que consigas. El algoritmo de Amazon, muy vigilado, también tiene en cuenta la antigüedad de la valoración.
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Estrategia de precios
Obviamente, es uno de los aspectos más cruciales para dirigir un negocio con éxito, ya sea en Amazon o en cualquier otro sitio. Fijar bien los precios determina el número de ventas que vas a realizar y el beneficio que vas a obtener con cada unidad.
En general, un margen de beneficio saludable en los productos que vendes es un excelente indicador del rendimiento actual de tu empresa y de sus posibilidades de éxito a largo plazo.
Otro término del que puede que oigas hablar mucho es la revalorización. Se refiere concretamente a la modificación (al alza o a la baja) del precio de un artículo en respuesta a un cambio en el mercado. Puede ser que un competidor se quede sin existencias o que un rival gane la Buy Box.
Historias de éxito de vendedores en Amazon
Los productos de éxito de Amazon tienen muchas formas y tamaños, al igual que las empresas que hay detrás de ellos. Sin embargo, algunos de los mejores ejemplos de historias de éxito en Amazon proceden de pequeñas y medianas empresas.
Un buen ejemplo es Shearer Candles. Esta empresa familiar escocesa llevaba más de 120 años vendiendo en un único establecimiento en la calle, hasta que empezaron a vender en Amazon. Sus velas tuvieron un gran éxito y sus crecientes ventas les han permitido ampliar sus operaciones minoristas. También han sido elegidos recientemente como imagen del último anuncio de televisión de Amazon en el Reino Unido.
Otra historia de éxito fue la de Dock & Bay. De hecho, su gama de toallas de microfibra tuvo tanto éxito que apareció en Dragons’ Den el año pasado. Su negocio funcionó bien y recibieron tres ofertas. Ahora trabajan con Deborah Meaden, una inversora en serie con un historial brillante.
Siempre hay espacio para que los negocios nicho encuentren el éxito. Una categoría, por ejemplo, que ha experimentado un crecimiento increíble en Amazon es el aseo masculino. Más concretamente, los aceites para barba y la cera para bigote. Una marca que lo ha hecho especialmente bien es Mo Bros. Lo que empezó en 2014 como tres chicos que se dejaban crecer la barba para Movember se ha convertido en una marca global. Han vendido productos a más de 250.000 clientes en 78 países diferentes, además de recibir una inversión de 150.000 libras en Dragons’ Den en mayo de 2017.
Reflexiones finales
Cuando se trata de vender en Amazon, me viene a la mente el viejo adagio «si no te preparas, prepárate para fracasar». Si te precipitas y esperas hacerte rico rápidamente, se te va a hacer cuesta arriba.
Pero cuando te tomas el tiempo necesario para comprender la plataforma, el proceso de venta y tomar decisiones estratégicas de aprovisionamiento, Amazon se vuelve muy accesible. De hecho, si puedes hacer frente a la alta competencia y seguir cumpliendo las normas de Amazon, el mercato supone una gran oportunidad para los vendedores.
Vender en Amazon no tiene por qué ser desalentador ni abrumador. Una de las mejores formas de maximizar tus beneficios y darte la mejor oportunidad de ganar la Buy Box es utilizar un repricer de Amazon. Puedes iniciar una prueba gratuita de 14 días del repricer de Amazon más rápido haciendo clic en el botón de abajo.
