Se vendi su Amazon, c’è una caratteristica che può fare o distruggere il tuo successo: la Buy Box. Questo piccolo ma potente pulsante è il luogo in cui avviene la maggior parte degli acquisti su Amazon e capire come funziona è essenziale per qualsiasi venditore che voglia far crescere la propria attività.
In questa guida completa ti spiegheremo tutto quello che devi sapere sulla Buy Box di Amazon, da cos’è e dove appare, ai fattori che determinano chi se la aggiudica e come puoi migliorare le tue possibilità di conquistarla.
Cos’è la Buy Box di Amazon?
L’Amazon Buy Box è il riquadro bianco della pagina di dettaglio di un prodotto che contiene i pulsanti “Aggiungi al carrello” e “Acquista ora”. Quando più venditori offrono lo stesso prodotto, Amazon utilizza un algoritmo per determinare quale offerta del venditore viene messa in evidenza in questa posizione di rilievo.
Ecco perché è importante: oltre l’82% delle vendite su Amazon passa attraverso il Buy Box. Quando i clienti cliccano su “Aggiungi al carrello”, acquistano da chi detiene attualmente il Buy Box, spesso senza nemmeno sapere che esistono altri venditori. Per gli acquirenti su dispositivi mobili, la Buy Box è ancora più importante, poiché i venditori alternativi sono più difficili da trovare sugli schermi più piccoli.
Questa guida è pensata per nuovi venditori Amazon, proprietari di marchi e rivenditori che vogliono capire come competere efficacemente per questo prezioso spazio.
Dove appare il riquadro di acquisto
Il riquadro d’acquisto si trova in primo piano sul lato destro della pagina di dettaglio del prodotto sui dispositivi desktop e vicino alla parte superiore sugli schermi mobili. Mostra:
- Il prezzo attuale (compresi eventuali sconti)
- Informazioni sulla spedizione
- Stime di consegna
- I pulsanti “Aggiungi al carrello” e “Acquista ora
- Distintivo di idoneità Prime (se applicabile)
Cosa vedono i clienti: Un’unica offerta in evidenza che sembra essere “il” modo per acquistare il prodotto.
Per cosa competono i venditori: La possibilità di visualizzare la propria offerta in questa posizione, a rotazione con altri venditori idonei in base all’algoritmo di Amazon.
Sotto la Buy Box, c’è un link “Altri venditori su Amazon” dove i clienti possono vedere le offerte alternative. Tuttavia, la stragrande maggioranza degli acquirenti non clicca mai su questo link: acquista semplicemente da chi detiene il Buy Box in quel momento.
Come funziona il Buy Box
A differenza di un’asta tradizionale in cui il miglior offerente si aggiudica la vittoria definitiva, la Buy Box di Amazon funziona con un sistema a rotazione. sistema di rotazione. Più venditori idonei possono condividere il tempo di acquisto della Buy Box per lo stesso prodotto, con L’algoritmo della Buy Box di Amazon che determina chi viene messo in evidenza e quando.
La rotazione non è uguale: i venditori con metriche, prezzi e opzioni di consegna migliori si aggiudicano la Buy Box con maggiore frequenza. Considerala come una lotteria ponderata in cui alcuni venditori ricevono più biglietti di altri in base alle loro prestazioni.
Buy Box vs “Altri venditori su Amazon”
Quando non hai la Buy Box, la tua offerta appare nella sezione “Altri venditori su Amazon”. I clienti possono comunque acquistare da te, ma il tasso di conversione diminuisce drasticamente. La maggior parte degli acquirenti non esplora mai questa sezione, preferendo la convenienza dell’offerta in evidenza.
Le meccaniche chiave che influenzano l’allocazione della Buy Box includono:
- Prezzi competitivi (prezzo dell’articolo più spedizione)
- Idoneità Prime (FBA o Seller Fulfilled Prime)
- Metriche di performance del venditore (valutazioni, tassi di difettosità, velocità di consegna)
- Disponibilità dell’inventario e capacità di evasione
Chi può vincere la Buy Box?
Non tutti i venditori possono concorrere per il Buy Box. Amazon ha stabilito dei requisiti per garantire ai clienti un’esperienza di acquisto positiva.
Requisiti di idoneità
Per essere preso in considerazione per la Buy Box, devi soddisfare questi criteri di base:
Account venditore professionale: Gli account dei venditori individuali non possono partecipare al concorso Buy Box. Dovrai passare a un account Professionale ($39,99/mese).
Tasso di difettosità dell’ordine inferiore all’1%: Il tuo ODR deve rimanere sotto l’1%. Questo parametro comprende i Feedback negativi, le richieste di garanzia A-to-z e i rimborsi con carta di credito.
Prezzi competitivi: Il tuo prezzo totale (articolo + spedizione) deve essere competitivo con altre offerte per lo stesso prodotto.
Disponibilità dell’inventario: Hai bisogno di scorte sufficienti per evadere tempestivamente gli ordini e la tua inserzione deve mostrare lo stato di “in stock”.
Vantaggi di FBA vs FBM
L’approvvigionamento da parte di Amazon (FBA) i venditori di solito hanno un vantaggio significativo nella concorrenza della Buy Box. Amazon FBA offre:
- Idoneità automatica a Prime
- La rete di adempimenti di fiducia di Amazon
- Tempi di consegna più rapidi
- Migliore gestione del servizio clienti
Fulfillment by Merchant (FBM) I venditori possono ancora aggiudicarsi la Buy Box, ma per competere con le offerte FBA devono avere metriche di performance eccezionali, prezzi competitivi e spedizioni affidabili. Alcuni venditori FBM si qualificano per il programma Seller Fulfilled Prime (SFP), che offre l’idoneità Prime senza utilizzare i magazzini FBA. Per saperne di più Strategie di repricing FBA vs FBM.
Fattori che influenzano le vincite del Buy Box
L’algoritmo della Buy Box di Amazon considera diversi fattori per determinare quale venditore viene messo in evidenza. Comprendere questi elementi ti aiuta a ottimizzare la tua strategia.
Prezzo di vendita
Si tratta del prezzo dell’articolo più le spese di spedizione. Amazon valuta il costo totale per il cliente, non solo il prezzo dell’inserzione. Un prezzo dell’articolo più basso con costi di spedizione elevati non è necessariamente migliore di un prezzo dell’articolo leggermente più alto con spedizione Prime gratuita.
Mantenere prezzi competitivi è fondamentale, ma non significa che devi essere il più basso in assoluto. Puoi vincere la Buy Box senza avere sempre il prezzo più basso.-Amazon valuta l’esperienza complessiva del cliente, non solo il prezzo più basso.
Metodo di adempimento
Come già detto, i venditori FBA godono di un vantaggio sostanziale. La gerarchia è generalmente la seguente:
- FBA (ammissibile a Prime)
- Venditori soddisfatti Prime (SFP)
- FBM con metriche eccellenti
- FBM con metriche medie
Metriche di performance del venditore
Amazon monitora attentamente diversi indicatori di performance:
- Tasso di difettosità dell’ordine (ODR): Deve essere inferiore all’1%.
- Punteggio di Feedback: Un punteggio più alto aumenta le tue possibilità
- Tasso di consegna puntuale: Le spedizioni in ritardo danneggiano la tua idoneità alla Buy Box
- Tasso di tracciamento valido: Fornire informazioni di tracciamento è essenziale
Secondo la documentazione di Documentazione di Seller Centralil mantenimento di eccellenti metriche di performance del venditore è uno dei fattori più critici per ottenere vittorie costanti nel Buy Box.
Gestione dell’inventario
L’esaurimento delle scorte non ti fa perdere solo vendite immediate, ma danneggia la tua idoneità alla Buy Box. Amazon vuole mettere in evidenza i venditori che sono in grado di evadere gli ordini in modo costante, quindi mantenere adeguati livelli di inventario è fondamentale.
Storia delle vendite ed età dell’account
Anche se non è stato confermato ufficialmente da Amazon, molti venditori osservano che gli account consolidati con una solida storia di vendite tendono ad aggiudicarsi la Buy Box con maggiore frequenza. Questo non significa che i nuovi venditori non possano competere (per saperne di più, vedi sotto), ma la creazione di un’esperienza consolidata aiuta.
Perché potresti perdere la Buy Box
Anche se in precedenza eri in possesso della Buy Box, diversi fattori possono far sì che tu la perda:
Inventario esaurito
Nel momento in cui il tuo inventario si esaurisce, vieni immediatamente escluso dalla considerazione della Buy Box. Quando ti rifornisci, dovrai ricostruire la tua posizione rispetto ai concorrenti. La gestione strategica dell’inventario aiuta a prevenire le scorte e a ottimizzare la redditività.
Metriche di prestazione in calo
Se il tuo ODR supera l’1%, il tasso di ritardo nelle spedizioni aumenta o ricevi un feedback negativo, Amazon potrebbe sopprimere la tua idoneità alla Buy Box fino a quando non migliorerai.
Violazioni della parità di prezzo
Amazon controlla se lo stesso prodotto viene offerto a un prezzo significativamente inferiore su altri canali di vendita. Vendere a un prezzo notevolmente inferiore altrove può portare a Acquista la soppressione della scatola.
Prezzi troppo alti senza Prime
Se sei un venditore FBM con prezzi significativamente più alti rispetto ai concorrenti FBA, farai fatica a conquistare la Buy Box a meno che tu non abbia metriche eccezionali e opzioni di consegna più veloci.
Acquista Miti e idee sbagliate sulle scatole
Chiariamo alcuni malintesi comuni sul funzionamento del Buy Box:
Mito: “Il prezzo più basso vince sempre”.
Falso. Sebbene i prezzi competitivi siano importanti, l’algoritmo di Amazon tiene conto di diversi fattori. Un venditore FBA con metriche eccellenti potrebbe aggiudicarsi la Buy Box a un prezzo leggermente superiore rispetto a un venditore FBM con prestazioni medie.
Mito: “I nuovi venditori non possono vincere la Buy Box”.
Falso. I nuovi venditori con account professionali possono assolutamente vincere la Buy Box, soprattutto se utilizzano FBA e mantengono prezzi competitivi. Non servono anni di storia, ma solide basi.
Mito: “Ogni prodotto ha una casella d’acquisto”.
Non sempre. I prodotti con una scarsa qualità dell’inserzione, un numero esiguo di venditori o altri problemi potrebbero non visualizzare il riquadro degli acquisti. Inoltre, se nessun venditore soddisfa i requisiti di idoneità di Amazon, il riquadro degli acquisti potrebbe essere assente.
Come migliorare le tue possibilità di acquisto
Sei pronto a ottimizzare la tua strategia? Ecco come aumentare le vittorie della Buy Box:
Usa FBA o ottimizza la logistica FBM
Se vuoi davvero vincere la Buy Box, l’FBA è il percorso più semplice. Il badge Prime e la rete di adempimento di Amazon ti danno un vantaggio immediato.
Se preferisci l’FBM, concentrati sulla spedizione veloce, sulla perfetta tracciabilità e prendi in considerazione la possibilità di richiedere il Seller Fulfilled Prime una volta soddisfatti i requisiti.
Stabilisci prezzi competitivi con le automazioni
La definizione dei prezzi in modo strategico è cruciale, ma modificare manualmente i prezzi nel corso della giornata non è sostenibile. Ecco dove Automazioni per il repricing su Amazon diventa inestimabile. Repricer.com offre un repricing intelligente che ti aiuta a rimanere competitivo e a proteggere i tuoi margini di profitto, adeguando automaticamente i prezzi in base all’attività dei concorrenti e allo stato della Buy Box.
Monitora le metriche e i feedback dei venditori
Controlla regolarmente la tua dashboard di Seller Central per assicurarti che le tue metriche di performance rimangano nella zona verde. Risolvi immediatamente qualsiasi problema:
- Rispondi ai feedback negativi in modo professionale
- Risolvi rapidamente i reclami dei clienti
- Spedisci gli ordini in tempo, sempre
- Fornisci informazioni di tracciamento valide
Mantenere in magazzino le SKU più richieste
Utilizza gli strumenti di gestione dell’inventario di Amazon per prevedere la domanda e prevenire le scorte. Prendi in considerazione la possibilità di utilizzare le funzioni di rifornimento automatico di FBA o di impostare avvisi di esaurimento scorte in Seller Central.
Lista di controllo per la preparazione della scatola degli acquisti
Usa questa lista di controllo per assicurarti di essere ottimizzato per la concorrenza della Buy Box:
- ☐ Account di venditore professionale attivato
- Tasso di difettosità degli ordini inferiore all’1%.
- ☐ Iscrizione FBA o qualificazione SFP (o eccellenti metriche FBM)
- ☐ Strategia di prezzo competitiva in atto
- ☐ Inventario sufficiente per tutti gli annunci attivi
- ☐ Tracciabilità valida fornita per tutte le spedizioni
- ☐ Servizio clienti reattivo
- ☐ Annunci di prodotti completamente ottimizzati
- ☐ Automazioni di riprezzamento configurate (se applicabili)
- ☐ Monitoraggio regolare delle prestazioni programmato
Conclusione
La Buy Box di Amazon è la pietra miliare del successo sulla piattaforma. Con oltre l’82% delle vendite che passano attraverso questa funzione, capire come funziona e ottimizzare la tua strategia è fondamentale per i venditori seri.
Ricorda questi punti chiave:
- La Buy Box ruota tra i venditori idonei in base a molteplici fattori
- FBA ti offre un notevole vantaggio competitivo
- Il prezzo competitivo è importante, ma non è l’unico fattore
- Le metriche eccellenti dei venditori sono essenziali per ottenere vittorie costanti nella Buy Box
- Rimanere in stock e mantenere le prestazioni è un impegno continuo.
Il successo dell’e-commerce non si basa su ottimizzazioni una tantum, ma su un miglioramento continuo. Monitora le tue metriche, testa le strategie di prezzo e rimani sensibile ai cambiamenti del tuo mercato.
Sei pronto a portare le tue vendite su Amazon al livello successivo? Esplora strategie comprovate per vincere la Buy Box di Amazon e scopri come gli strumenti di automazioni possono aiutarti a mantenere il tuo vantaggio competitivo.
Domande frequenti
Cos’è la Buy Box su Amazon?
Il riquadro degli acquisti è la sezione dell’offerta in primo piano nella pagina di un prodotto Amazon che contiene i pulsanti “Aggiungi al carrello” e “Acquista ora”. Quando più venditori offrono lo stesso prodotto, l’algoritmo di Amazon seleziona l’offerta del venditore che appare in questa posizione di rilievo. Oltre l’82% delle vendite su Amazon avviene attraverso il Buy Box.
Perché la Buy Box è così importante?
La Buy Box è importante perché la stragrande maggioranza dei clienti acquista direttamente da essa senza esplorare altre opzioni di vendita. Vincere il Buy Box aumenta drasticamente il volume delle vendite e la visibilità, mentre perderlo significa relegare la tua offerta nella sezione “Altri venditori su Amazon”, meno visitata.
Un nuovo venditore può vincere la Buy Box?
Sì, i nuovi venditori possono assolutamente vincere la Buy Box. Dovrai avere un account di venditore professionale, prezzi competitivi, buoni parametri di performance (in particolare un tasso di difettosità degli ordini inferiore all’1%) e un inventario adeguato. L’utilizzo di FBA offre ai nuovi venditori un vantaggio significativo nella competizione della Buy Box.
Ho bisogno di FBA per vincere la Buy Box?
No, l’FBA non è strettamente necessario, ma offre notevoli vantaggi, tra cui l’idoneità automatica a Prime e tempi di consegna più rapidi. I venditori FBM possono aggiudicarsi la Buy Box grazie a prestazioni eccezionali, prezzi competitivi e spedizioni affidabili. Seller Fulfilled Prime (SFP) è un’altra opzione che offre l’idoneità Prime senza utilizzare l’FBA.
Qual è la percentuale delle vendite effettuate attraverso la Buy Box?
Circa l’82% o più delle vendite su Amazon avvengono attraverso la Buy Box. Questa percentuale può essere ancora più alta sui dispositivi mobili, dove le opzioni alternative del venditore sono meno visibili ai clienti.
