Todos los vendedores de Amazon quieren hacer todo lo posible para que sus negocios tengan éxito, y tú no eres diferente.
Hay muchas cosas que tienes que hacer bien, desde elegir el producto adecuado para vender hasta mejorar tus procesos y asegurarte de que tus clientes están siempre contentos con tu servicio.
Pero un área que no puedes descartar es la Buy Box, que es donde se realizan la mayoría de las ventas en Amazon.
Si no lo haces sistemáticamente, tu negocio no crecerá tan rápido como deseas. No lo hagas con regularidad, y tu negocio de Amazon podría incluso fracasar.
Por ello, muchos vendedores quieren saber cómo «vencer» a la Caja de la Compra.
Es totalmente comprensible. Sin embargo, es importante que sepas que no hay trucos ni atajos que puedas utilizar para hacer trampas y convertirte en el ganador de la Caja de la Compra.
Dicho esto, hay varios pasos que puedes dar para mejorar drásticamente tus posibilidades de ganar la Caja de la Compra con más regularidad.
En esta guía, veremos cuáles son para darte ventaja sobre tu competencia, ganar la Buy Box con más frecuencia y potenciar tus ventas.
TL;DR
- La Buy Box de Amazon es donde se realizan la mayoría de las ventas en Amazon.
- No ganar la Caja de la Compra con frecuencia podría perjudicar tus ventas y beneficios.
- Vencer a la Buy Box significa enfrentarse al algoritmo de Amazon.
- Implica prestar un gran servicio, generar muchos comentarios positivos y asegurarte de que tienes una buena estrategia de fijación de precios.
- Ganar regularmente la Caja de la Compra consiste en adoptar un enfoque a largo plazo.
¿Qué es la Buy Box de Amazon y por qué es importante?
La Buy Box puede ser un concepto nuevo para los nuevos vendedores en Amazon, y puede que los compradores ni siquiera se den cuenta de que existe.
Pero cuando lleves unos días o semanas vendiendo, sabrás todo lo que es y por qué importa tanto.
Qué es
El cuadro de compra de Amazon es claramente visible en casi todos los anuncios. Puedes comprobarlo eligiendo un listado al azar en el sitio web de Amazon y echándole un vistazo. Si aparece, estará en la parte derecha de la página.
No dice «Buy Box» ni tiene ningún otro nombre. Es simplemente un área de la página que muestra el precio del artículo y otra información como la fecha de entrega.
Debajo de esta información, hay dos botones: «Añadir a la cesta» y «Comprar ahora».
Cuando el comprador hace clic en uno de estos botones, puede que no se dé cuenta, pero está eligiendo comprar su producto a un vendedor concreto.
A menudo hay varios vendedores que venden exactamente el mismo producto, y Amazon no quiere que el comprador tenga que revisar toda su información y averiguar a quién debe comprar el producto. En cambio, les facilita el proceso, como hace con todo lo demás.
¿Cómo elige Amazon qué producto del vendedor se añadirá al carrito? Porque el vendedor es el actual «ganador» de la Buy Box.
Amazon utiliza su algoritmo para determinar qué vendedor es más digno de ocupar esta codiciada posición en un momento determinado.
El comprador realiza una compra, recibe su producto y no tiene ni idea de lo que está pasando.
Y mientras tanto, los vendedores libran entre bastidores una brutal batalla por la Buy Box.
Por qué es tan importante
Es bastante obvio por qué el buzón de compra es tan importante para los vendedores.
Como vendedor, si sistemáticamente no consigues ganar la Buy Box, eso significa que otros vendedores la están ganando en tu lugar.
Como ya se ha mencionado, la gran mayoría de las ventas se producen en la Caja de Compra. De nuevo, es obvio por qué debe ser así.
Los compradores no quieren perder el tiempo eligiendo a un vendedor. Pueden hacerlo si quieren, pero si todos los vendedores venden el mismo producto, el comprador estará encantado de dejar que Amazon tome la decisión por él. Así, lo único que tienen que hacer es pulsar un botón cuando quieran realizar una compra.
Quieres ser el vendedor que «elijan», y para ello tienes que aumentar tu porcentaje de Buy Box. Aunque no puedas ganarla siempre, puedes tomar medidas para ganarla con más frecuencia.
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Vencer a la caja de la compra significa vencer al algoritmo
Así pues, volvamos a la idea de «vencer» a la Caja de la Compra.
Aunque no se trata de engañar al sistema (¡buena suerte con eso!), puedes y debes hacer todo lo posible como vendedor para ganarlo.
Esencialmente, eso significa seguir las propias directrices de Amazon.
Amazon quiere recompensar a los vendedores que hacen un gran trabajo, y darles la Buy Box es una forma de hacerlo. Así que simplemente debes hacer lo que Amazon quiere que hagas y recoger los frutos.
Amazon utiliza su propio algoritmo Buy Box para determinar quién gana el Buy Box en cada momento. Como cualquier otro algoritmo, tiene en cuenta muchos factores para determinar el ganador.
Amazon no publica esta información y no revela los detalles de su algoritmo, al igual que Google no revela sus secretos.
Pero nos da a todos una orientación clara sobre los factores que más importan. Al mismo tiempo, la prueba y el error también han llevado a muchos vendedores a comprender más detalladamente lo que tienen que hacer para vencer al algoritmo de la Buy Box de Amazon.
A continuación veremos los principales factores. Por ahora, recuerda que el algoritmo está trabajando constantemente, 24 horas al día, analizando la información y determinando quién debe ganar la Caja de la Compra en cada momento.
Cuando un vendedor gana la Buy Box (¡ojalá seas tú!), eso no significa que la haya ganado definitivamente. Sólo tienes que aguantarlo por el momento. Es una posición estupenda, pero no durará para siempre.
Si el algoritmo determina que otro vendedor debe mantenerlo una hora más tarde, perderás tu posición.
La competición es constante, y lo que quieres es ganarla con la mayor frecuencia posible.
5 estrategias principales para vencer a la caja de la compra
Si quieres vencer a la Buy Box de Amazon, hay varias cosas que puedes empezar a hacer de inmediato. Ninguna de ellas por sí sola te convertirá de repente en el ganador de la Buy Box. Y recuerda, tienes que seguir trabajando en ellas de forma constante.
Pero si quieres aumentar drásticamente tus posibilidades de ganar la Buy Box, aquí tienes las 5 cosas que deberías empezar a hacer hoy mismo.
1. Mantén contentos a tus clientes
Uno de los principales objetivos de Amazon es proporcionar a los clientes una gran experiencia de principio a fin.
La experiencia de compra es increíblemente fácil, todo es sencillo, y el servicio de atención al cliente de Amazon tiene una excelente reputación. Los clientes satisfechos vuelven con frecuencia y gastan más dinero, así que tiene sentido proporcionarles una gran experiencia.
Gran parte de proporcionar una buena experiencia general recae en los vendedores individuales que operan en el mercato de Amazon. Amazon también quiere que ofrezcas una experiencia fantástica, y te recompensará por ello.
Mantener contentos a tus clientes suena bastante vago, pero es una de las cosas más importantes que puedes hacer si quieres ganar sistemáticamente la batalla de la Caja de la Compra.
Una forma de demostrar a Amazon que ofreces una gran experiencia es obtener muchas opiniones positivas de tus clientes.
En igualdad de condiciones, si obtienes más opiniones positivas que tus competidores, tienes muchas posibilidades de ganar la Caja de la Compra con más frecuencia.
Proporciona un listado de productos detallado y honesto
Conseguir muchas buenas críticas refleja buenas prácticas de venta. Si lo haces todo bien, con el tiempo generarás reseñas de forma natural.
Una de ellas es asegurarte de que tu listado de productos es honesto y no hace afirmaciones falsas. Debes asegurarte de que el producto que recibe el cliente es exactamente lo que espera, aunque esto es más un problema para los vendedores de marcas blancas.
Responde siempre a las preguntas con prontitud
Cuando un cliente te pida algo, no le dejes esperando. Responde en un plazo de 24 horas y preferiblemente antes. Esto demostrará que estás atento a sus necesidades y deseoso de ayudarles.
Resuelve los conflictos rápidamente
Si te ves envuelto en algún conflicto, esfuérzate por resolverlo lo antes posible.
Esto siempre ocurrirá de vez en cuando. Intenta evitarlo, pero asegúrate de ofrecer un servicio profesional y servicial para resolver los problemas lo antes posible.
Únete al Programa Vine
Ofrecer un gran servicio es una cosa, pero a veces tienes que hacer más si quieres conseguir más reseñas.
Puede que tengas un gran producto y prestes un gran servicio, pero las críticas tardan en llegar. Si tienes menos de 30 opiniones, puedes inscribirte en el programa Amazon Vine.
Amazon invita a unirse al programa a clientes que tienen reputación de dejar opiniones excelentes y detalladas. Se conocen como Voces de Vine.
Puedes enviar tu producto y pagar una cuota de 200 $. A continuación, Vine Voices puede elegir tu producto y tú debes enviárselo sin coste alguno. A cambio, deberías recibir una revisión detallada.
No siempre será positivo, pero será honesto. Siempre que prestes un gran servicio, deberías acabar recibiendo varias reseñas detalladas, y esto puede ayudarte a ponerte las pilas.
Relacionado: Cómo el programa Amazon Vine puede mejorar la optimización de tus anuncios
Pide Feedback
Otra cosa que puedes hacer es, sencillamente, pedir a tus clientes la opinión del vendedor.
Si alguna vez has comprado algo por Internet, que es lo más probable, ¿con qué frecuencia te has acordado de dejar una opinión sin que te lo pidieran? Quizá no tan a menudo.
El hecho es que todos llevamos una vida ajetreada. Cuando compras un producto, a menos que te sorprenda o te enfade mucho, la mayoría de los clientes seguirán con sus vidas y no se tomarán la molestia de dejar una opinión.
Pero un suave recordatorio puede marcar la diferencia.
Afortunadamente, Amazon te permite enviar un recordatorio. Se trata de un proceso manual, y puedes entrar en tu cuenta de Amazon Seller Central y encontrar la opción aquí. A continuación, sólo tienes que hacer clic en el botón para enviar un recordatorio manual por correo electrónico al cliente.
No puedes editar el correo electrónico para fomentar las reseñas positivas, pero a menudo basta con un simple recordatorio.
Mejor aún, puedes automatizar el proceso de envío de varias solicitudes si tienes muchos clientes, en lugar de enviarlas todas individualmente.
Necesitarás utilizar un software de revisión de terceros como para hacerlo. Hay varias opciones disponibles que ofrecen esta característica, como FeedbackExpress, y esto puede ayudar a acelerar el proceso considerablemente y conseguir más opiniones.
Cuando empieces a poner en marcha tu proceso de reseñas, no deberías tardar en generar más reseñas, y esto puede ayudarte a ganar la Caja de la Compra con más frecuencia.
2. Crea una estrategia avanzada de fijación de precios
Una de las mejores formas de vencer a la Caja de Compra en 2024 es asegurarte de que utilizas una estrategia de revalorización eficaz.
¿No sabes qué es la revalorización?
Cambiar el precio es simplemente cambiar el precio de tu lista de productos. Si aumentas o disminuyes el precio aunque sólo sea una vez, le estás cambiando el precio.
Pero una estrategia de reajuste de precios es mucho más avanzada que eso.
A Amazon le encantan los precios competitivos
Vayamos al meollo de la cuestión.
Amazon quiere que su mercato sea el lugar más asequible en Internet para los compradores, donde la gente pueda encontrar todo lo que necesita, pero a precios asequibles. Así, vuelven, Amazon hace más ventas y todos contentos.
Por tanto, tiene mucho sentido que Amazon quiera que los vendedores pongan precios competitivos a sus productos.
Si vendes un producto a un precio superior al precio de venta sugerido por el fabricante (MSRP), puedes estar seguro de que a Amazon no le gustará ni un pelo.
Esto significa que los compradores pueden encontrar el producto más barato en otro sitio web, y ese no es el juego al que Amazon quiere jugar.
Al hacer tu precio más competitivo, puedes hacerlo más atractivo para los compradores, y es más probable que Amazon te recompense con una mayor probabilidad de ganar la Buy Box.
Debes competir con otros vendedores
Supongamos que hay otros 10 vendedores que venden el mismo producto en Amazon. Estás compitiendo con ellos para ganar la Caja de la Compra. Si todas las demás estadísticas son iguales, el vendedor que ofrezca el precio más bajo tiene más posibilidades de ganar la Caja de la Compra.
Por tanto, tienes que competir con los demás vendedores.
Pero esto puede llevar mucho tiempo. Si un vendedor reduce su precio, tienes que comprobarlo y ajustar el precio de tu producto. Con múltiples vendedores, es fácil ver cómo esto puede convertirse rápidamente en un trabajo a tiempo completo.
Ahí es donde puedes beneficiarte de un software automatizado de fijación de precios como Repricer.
Ahorra tiempo con el software de fijación de precios
Con el software de reajuste de precios, puedes configurarlo para que escanee los listados de productos de tus competidores y reaccione inmediatamente cuando cambien sus precios. Así no tendrás que preocuparte de perderte un cambio de precio.
Si uno de los vendedores cambia el precio, puede que no lo veas. Ganan la Buy Box y hacen muchas ventas sin que te des cuenta, y tú te lo pierdes.
Con el software automatizado, puedes configurarlo y olvidarte.
Mejor aún, puedes establecer reglas para que las siga. Si te preocupa la carrera a la baja, fija un precio mínimo por debajo del cual tu producto nunca deba bajar, para saber que sigues obteniendo beneficios.
Hay mucho más que puedes hacer si quieres una estrategia avanzada de reajuste de precios. No siempre se trata de tener el precio más bajo, y hay situaciones en las que puedes querer aumentar el precio de tu producto, como si tu principal competidor se queda sin existencias.
Entonces puedes ganar la Caja de Compra incluso con un precio más alto y obtener más beneficios.
Así que experimenta con el software de retarificación, prueba Repricer en una prueba gratuita de 14 días, y puede que descubras que es la forma más eficaz de impulsar tus esfuerzos de Buy Box.
3. Deja que Amazon se encargue del cumplimiento
Como ya se ha dicho, si quieres vencer a la Buy Box, debes jugar según las reglas de Amazon. Quiere que prestes un gran servicio a sus clientes y que tus precios sean competitivos.
También quiere que ofrezcas un servicio de entrega fantástico, así que tienes que asegurarte de que los productos que envías llegan a tiempo y en buen estado para que los clientes queden satisfechos.
Puedes elegir entre encargarte tú mismo de la distribución o dejar que Amazon se ocupe de ello con su servicio Fulfilled By Amazon(FBA).
Aunque no tienes que utilizar FBA para ganar la Buy Box, sin duda ayuda. ¿Por qué?
Porque Amazon ha perfeccionado su servicio de cumplimiento. Sabe que ofrece un gran servicio, un tiempo de envío rápido y entrega los productos en buen estado, al tiempo que proporciona un excelente servicio al cliente.
Es lógico que quiera promocionar productos que sabe que llegarán rápidamente y en buen estado, por lo que puede dar a tu producto más posibilidades de ganar la Buy Box si utilizas FBA.
Eso no significa que tengas que utilizar FBA. Si quieres, puedes utilizar Cumplido por comerciante (FBM), pero es probable que el reto sea mayor.
Si no estás ganando la Buy Box tan a menudo como deberías, y actualmente no utilizas FBA, puede que sea el momento de probarlo y ver si te ayuda.
4. Garantizar niveles adecuados de existencias
Una cosa que Amazon no quiere que hagas es que ganes la Buy Box y luego te quedes sin existencias debido a una repentina avalancha de pedidos.
Esto puede ocurrir. Si se produce un aumento repentino de la demanda porque ganas la Buy Box, Amazon no se alegrará si no puedes hacer frente a los pedidos que lleguen.
Por tanto, si te estás quedando sin existencias, tus posibilidades de ganar la Caja de la Compra disminuyen drásticamente.
Básicamente, no podrás optar a la Buy Box si no gestionas tus existencias con eficacia.
Eso significa mantener unas existencias constantes, hacer nuevos pedidos mucho antes de que se agoten y, en general, estar al tanto de todo.
La gestión del inventario puede ser una tarea compleja, sobre todo si acabas de empezar. Implica mantener buenas relaciones con tus proveedores, vigilar muy de cerca tus niveles de existencias, saber cuándo pedir el siguiente lote y evitar tener demasiadas existencias.
Si necesitas ayuda, quizá te convenga utilizar un software de gestión de inventarios. Hay varias opciones en el mercado. Incluso puedes utilizar las herramientas gratuitas de gestión de inventario de Amazon disponibles para los vendedores FBA en Seller Central.
No pierdas de vista la pelota. Controla la gestión de tu inventario y gana la Caja de la Compra con más frecuencia.
Relacionado: Cómo controlar los costes de almacenamiento de inventario para los vendedores de Amazon FBA
5. Mantener un ODR bajo
Por último, asegúrate de vigilar muy de cerca tus métricas de vendedor.
Amazon tiene en cuenta muchos factores a la hora de determinar si estás haciendo un buen trabajo como vendedor. Controla tus niveles de existencias, como ya hemos dicho. Comprueba tus opiniones para ver si los clientes están satisfechos con tu servicio.
También comprueba ciertas estadísticas que pueden afectar a tus esfuerzos de Buy Box, y una de ellas es la Tasa de Pedidos Defectuosos (ODR).
Mide cuántos pedidos se devuelven debido a un defecto. Puede tratarse del envío de un artículo equivocado, un artículo que llega dañado, un artículo que falta en el pedido o cuando recibes una opinión negativa.
Se expresa como un porcentaje, y afecta a la elegibilidad de Amazon Buy Box. Debe estar por debajo del 1% si quieres ganar la Caja de la Compra, y una mala puntuación podría llevar incluso a la suspensión de tu cuenta.
Esencialmente, da a Amazon una buena idea del servicio que prestas. Cuanto menor sea el porcentaje, mejor.
Así que esfuérzate por mantenerla baja. Proporciona productos de alta calidad y un buen embalaje, ten mucho cuidado de enviar los productos correctos y atiende siempre las reclamaciones de los clientes con rapidez y eficacia.
Centrarse en estrategias a largo plazo
Las cinco áreas anteriores son aspectos en los que puedes centrarte para mejorar tus esfuerzos en la Buy Box.
Ofrecer un buen servicio en general, asegurarte de que tus productos llegan a tiempo y sin daños, ocuparte de los problemas de los clientes y asegurarte de que eres competitivo en el precio son todos aspectos importantes.
Todas estas son formas de vencer a la Caja de la Compra.
Sin embargo, recuerda que la batalla es competitiva. Puede que te enfrentes a la competencia de muchos otros vendedores, y todos ellos están haciendo todo lo posible para ganar también la Buy Box.
No puedes ganarla todo el tiempo, pero puedes aumentar el tiempo que la mantienes, lo que se traduce en más ventas y más beneficios.
Lo más importante que debes recordar es que siempre debes centrarte en una estrategia a largo plazo. Todos los puntos anteriores son procesos continuos, y nunca puedes simplemente ganar la Caja de la Compra y decidir que has hecho lo suficiente. Es una batalla constante.
Debes controlar siempre tus indicadores clave de rendimiento, vigilar de cerca a tus competidores y seguir sus estrategias, ir siempre más allá y estar en ello a largo plazo.
Conclusión
La Caja de la Compra es el lugar donde quieres estar. Si vendes en Amazon y quieres aumentar las ventas, aumentar los beneficios y hacer crecer tu negocio, no desestimes su importancia.
El éxito en Amazon consiste en ganar la Caja de la Compra con más frecuencia, pasar más tiempo como ganador y vencer a tu competencia.
Si quieres «vencer» a la Buy Box, debes centrarte en cumplir las normas y hacer lo que Amazon quiere que hagas en cuanto a prestar un servicio excelente.
Además de prestar el mejor servicio posible, lo más importante es competir en precio. Consigue una herramienta automatizada de fijación de precios y configura tu estrategia de fijación de precios para dar ventaja a tus productos.
Competir en precio no es ni mucho menos lo único que importa, pero es una de las formas más importantes de mejorar tus posibilidades de ganar la Caja de la Compra con más frecuencia. Además, las ventas extra que hagas pueden cubrir fácilmente el coste del software.
Así que adopta un enfoque proactivo, potencia tus esfuerzos en la Buy Box y disfruta del éxito a largo plazo en Amazon.
