La mayoría delle marche di commercio elettronico che hanno successo vendono su più mercati. Questo ha senso. Lo que no ayuda tanto es dar por hecho que el objetivo sea diversificarse fuera de Amazon. Para los vendedores que han construido su negocio en Amazon, esta plataforma suele seguir siendo el eje central. La verdadera pregunta estratégica no es «¿cómo salgo de Amazon?», sino «¿cómo mantengo un buen rendimiento en Amazon mientras pruebo otros canales?».
Si vendes en Amazon, ya sabes el alcance que tiene la plataforma. Amazon acapara aproximadamente el 40 % de las ventas de comercio electrónico en EE. UU., y los vendedores independientes representan alrededor de El 60 % de las unidades pagadas nel proprio mercato. Là è dove si trova il volume di vendite, e per i venditori che già hanno un catalogo su Amazon, è dove la disciplina nei margini dà i suoi frutti più velocemente.
También es cierto que la presencia en múltiples mercados está aumentando. Las marcas D2C han creado negocios sólidos en sus propias páginas web, y cada uno de los demás mercados cuenta con su propio público fiel. El error no es explorar esos canales. El error es dejar que el rendimiento en Amazon baje mientras lo haces, porque, por lo general, Amazon sigue siendo el canal que financia el experimento.
¿Por qué Amazon sigue siendo el centro de atención?
Amazon es donde está el volumen
Para la mayoría de los vendedores consolidados, Amazon les aporta la mayor parte de sus ingresos mensuales. Eso no es un punto débil, es una base. Los vendedores externos representan alrededor del 60 % de las unidades vendidas en Amazon, y la mayor parte de esas ventas se realizan a través de la «Oferta destacada» (que todavía se conoce comúnmente como la Comprar caja). Si tienes un catálogo de Amazon en funcionamiento, ese es tu canal con mayor volumen de ventas.
Los compradores de Amazon ya saben lo que quieren
El tráfico de Amazon no es tráfico de navegación. Es transaccional. Los clientes llegan dispuestos a comprar, a menudo con el producto ya en mente. Esa intención acorta el embudo de conversión y convierte a Amazon en uno de los canales más eficientes del comercio electrónico a la hora de convertir la demanda en pedidos. La mayoría de los demás canales (comercio en redes sociales, páginas web D2C, incluso Walmart y eBay) requieren más trabajo en la parte superior del embudo para que un comprador llegue al mismo punto de disposición a comprar que Amazon te ofrece gratis.
La disciplina de Amazon refuerza tus otros canales
Los hábitos de fijación de precios, márgenes y gestión de pedidos que desarrolles en Amazon (donde la competencia es más feroz) se trasladan a cualquier otro mercado en el que vendas. Los vendedores que gestionan bien su negocio en Amazon suelen hacerlo igual de bien en cualquier otro sitio. Si consigues la Buy Box a un precio sostenible, podrás competir en Walmart. Si mantienes un margen mínimo real en Amazon, podrás mantenerlo también en tu propia tienda de Shopify. Amazon te enseña la disciplina necesaria.
El verdadero riesgo no es la dependencia de Amazon, sino el declive de Amazon te cuento
El debate sobre la dependencia de Amazon suele empezar por el lado equivocado. El riesgo no es que tu negocio dependa de Amazon. El riesgo es que tu rendimiento en Amazon se vaya deteriorando poco a poco mientras tú estás ocupado con otros canales.
Tu cuota en la Buy Box baja unos puntos. Los márgenes mínimos se relajan. La actualización de precios se retrasa un poco. Tus ingresos mensuales en Amazon han bajado un 8 % y no te das cuenta hasta el final del trimestre.
Ese tipo de deterioro gradual es lo que les cuesta dinero de verdad a los vendedores, mucho más que cualquier cambio en las comisiones de la plataforma que Amazon haya anunciado jamás. Los buenos resultados de Amazon subvencionan todo lo demás que haces, incluidos los experimentos en otros mercados. Así que la prioridad estratégica es: mantener fuerte a Amazon ante todo. Todo lo demás viene después.
Cómo mantener tu tienda en Amazon en buen estado mientras pruebas otras plataformas
Considera el reajuste de precios en Amazon como un coste fijo, no como un proyecto. La revisión de precios en Amazon tiene que funcionar de forma continua, reaccionar en segundos y proteger los márgenes mínimos basándose en el beneficio neto real tras deducir las comisiones. Se trata de un perfil operativo diferente al de la gestión de precios en una tienda de Shopify o en un canal selecto como Walmart. La disciplina en Amazon no es opcional. Para conocer los detalles, echa un vistazo a nuestro Conceptos básicos sobre la revisión de precios en Amazon Guía.
Fija el precio de Amazon como el mínimo para todos los demás canales. La política di prezzi giusti di Amazon Marketplace può sospendere l’elegibilità per le “Offerte evidenziate” dei prodotti che vengono venduti a un prezzo più basso in altri canali di vendita. Prendi il prezzo di Amazon come riferimento e ajusta i prezzi in altri mercati a partire da lì. La maggior parte dei venditori fissa i prezzi tra un 1 % e un 5 % più alti in altri mercati per riflettere le diverse aspettative dei consumatori e le diverse strutture di commissioni.
Protege tu margen en función de tu beneficio neto real, no de un porcentaje fijo. Un margen de seguridad del 10 % parece suficiente hasta que haces cuentas con las comisiones de FBA, las comisiones por recomendación, las devoluciones y los gastos de envío. La verdadera protección del margen consiste en establecer unos mínimos calculados en función del beneficio neto real por unidad. Nuestro artículo sobre proteger los márgenes de beneficio incluye el cálculo completo.
Revisa tus métricas de Amazon cada semana, no cada trimestre. El porcentaje de la Buy Box, la tasa de defectos en los pedidos y el estado de la cuenta varían constantemente. Si estás ocupado lanzando productos en otras plataformas, acostúmbrate a comprobar estos datos en Amazon cada semana. Es más difícil recuperarse de un deterioro gradual que de una sola semana mala.
Medir lo que realmente importa en Amazon
Los KPI adecuados para una estrategia centrada en Amazon son más específicos que un «cuadro de mando multicanal» genérico. Los que realmente hacen avanzar el negocio:
- Comprar porcentaje de cajas. El porcentaje de tiempo que tu oferta permanece como «Oferta destacada». Para la mayoría de los vendedores consolidados, un 50-70 % se considera un buen nivel en categorías competitivas. Si te mantienes por debajo del 30 % de forma constante, es un problema estructural que vale la pena investigar.
- Margen neto por unidad, no bruto. Lleva un control de lo que te queda después de descontar las comisiones de FBA, las comisiones por recomendación, los gastos de envío y las devoluciones. El margen bruto puede parecer muy bueno, pero también puede ser engañoso.
- Tiempo de respuesta en la revisión de precios. La rapidez con la que tu herramienta reacciona ante los cambios de precio de la competencia. En los ASIN con mucha competencia, los segundos cuentan más que los minutos.
- Métricas de salud de la cuenta. Índice de defectos en los pedidos, índice de retrasos en los envíos e incumplimientos de las políticas. Estos factores determinan de forma discreta si cumples los requisitos para aparecer en la sección «Ofertas destacadas», y un deterioro gradual puede pasar desapercibido durante semanas.
- Tendencia en el Feedback de los clientes. La tendencia es más importante que la puntuación absoluta. Una media de cuatro estrellas que va bajando es una señal de alerta temprana que conviene tener en cuenta.
¿Cuándo tiene sentido realmente ir más allá de Amazon?
Hay una respuesta sensata a esto. Expandirse más allá de Amazon suele tener sentido una vez que tu negocio en Amazon va bien, es rentable y funciona sin que tengas que dedicarle mucha atención. Los vendedores que intentan abrir una tienda en Shopify mientras su porcentaje en la «Buy Box» de Amazon está bajando suelen acabar con dos canales que no funcionan bien en lugar de uno solo que sea sólido.
El orden de las operaciones es importante:
- Estabilizar Amazon. Consigue la «Buy Box» a precios competitivos, protege tu margen y automatiza la revisión de precios para que el canal funcione sin necesidad de intervenir constantemente. Echa un vistazo a nuestro estrategias de reajuste de precios una guía sobre los patrones que funcionan a gran escala.
- Anota lo que funciona. Tus productos más vendidos, tus clientes habituales, tus patrones de margen. Esos son los datos que marcan el rumbo de cualquier expansión.
- Prueba un canal cada vez. Una pequeña tienda en Shopify o un anuncio en Walmart pueden ser un experimento útil, pero tienen que ganarse su sitio. No dejes que le quiten recursos al canal que te da de comer.
Y, sobre todo, no confundas movimiento con progreso. Añadir tres nuevos canales de venta en un trimestre parece productivo, pero rara vez lo es, sobre todo si, mientras tanto, el rendimiento en Amazon se ve afectado.
¿Estás listo para convertir Amazon en tu canal más potente?
Repricer está pensado para ajustar los precios en Amazon de forma rápida y fiable, y está diseñado para ayudar a los vendedores a mejorar sus posibilidades de conseguir la «Buy Box» sin perder margen. Esa es la base sobre la que se construye todo lo demás.
Reserva una demostración para ver en acción cómo funciona el reajuste de precios en Amazon, rápido y fiable.
