Automazione del repricing su Amazon: come configurarla, passo dopo passo

TL;DR

L’automazione della ridefinizione dei prezzi funziona se la configurazione è corretta, e questa va fatta per lo più prima ancora di aprire il software. Calcola il costo reale per ogni SKU, imposta il prezzo minimo in base a quel numero invece di inserirne uno a caso, inizia con un gruppo di prova invece che con l’intero catalogo, poi lascia che le cose facciano il loro corso per due settimane prima di dare un giudizio. La maggior parte dei fallimenti nel repricing non è dovuta a problemi con lo strumento. È colpa di un prezzo minimo che non teneva conto delle commissioni e di un venditore che è andato nel panico già il secondo giorno.

La maggior parte delle guide sull’automazione del repricing spiega di cosa si tratta e poi si ferma lì. Tu sai già di cosa si tratta. Quello che ti serve è la sequenza: cosa fare per primo, cosa impostare, cosa tenere d’occhio e quando smettere di armeggiare.

Ecco quindi la guida passo passo. Otto passaggi, in ordine, con l’errore che si nasconde in ognuno di essi. Seguila e le tue prime due settimane saranno noiose, che è esattamente quello che vuoi da un sistema di adeguamento dei prezzi.

Non ne sai proprio nulla? Inizia con cos’è il repricing, poi torna qui. Stai ancora decidendo se automatizzare o meno? Il Confronto tra modalità manuale e automatica spiega dove sta il confine.

Prima di iniziare: l’unica cosa che fa la differenza

Il tuo campo da gioco è tutto qui.

Quasi tutte le storie da incubo sul repricing (la corsa al ribasso, il prodotto del quarto trimestre venduto in perdita, lo SKU che ha continuato a perdere soldi per un mese) risalgono a un prezzo minimo sbagliato. Non all’algoritmo. Ma al numero su cui si basa.

Quindi resisti alla tentazione di collegare subito il tuo account. Calcola bene i costi e il resto della configurazione sarà un gioco da ragazzi.

La configurazione, passo dopo passo

Passo 1: Calcola correttamente il costo di ogni SKU

Prima di qualsiasi software, devi sapere esattamente quanto ti costa vendere ogni singolo articolo. Non quanto l’hai pagato, ma quanto ti costa venderlo.

Questo significa il costo a destinazione (prezzo unitario più spese di trasporto più dazi doganali più spese di preparazione), più la commissione di Amazon, più i costi di FBA o di gestione ordini, più un accantonamento per i resi basato sul tuo tasso di reso effettivo, più una quota per la pubblicità se quello SKU è in campagna PPC. Il nostro Guida al margine netto spiega cosa va incluso nel calcolo, mentre la guida alle commissioni del venditore spiega quanto trattiene Amazon.

L’errore: Ci si ferma al costo del prodotto più la commissione di segnalazione. I resi e la spesa pubblicitaria sono i due aspetti che tutti tendono a dimenticare, e spesso sono proprio questi a trasformare uno SKU “redditizio” in una fonte di perdite.

Questa è la fase più lunga, ed è proprio quella che la gente tende a sbrigare in fretta. Non farlo.

Passo 2: Stabilisci il tuo limite minimo partendo da quel numero

Ora il tuo prezzo minimo si calcola da solo: costo totale per unità, più il margine che vuoi davvero.

La cosa importante è che la superficie del pavimento venga calcolato, non digitato. Un livello predefinito viene bloccato il giorno stesso in cui lo inserisci. Non sa che Amazon ha modificato le commissioni FBA a gennaio. Non sa che le tue spese di trasporto sono aumentate. Un livello creato in base ai tuoi dati sui costi si aggiorna quando questi cambiano, ed è per questo che Repricer’s livelli minimi di prezzo si basa sulla posizione netta al netto delle commissioni, anziché su un importo fisso.

L’errore: una cifra tonda che sembrava sicura. “24,99 sterline mi sembra giusto” non è un limite minimo, è solo una supposizione travestita da limite minimo.

Passo 3: Stabilisci un limite massimo

Meno affascinante, ma più prezioso di quanto la gente pensi.

Il tuo “tetto massimo” è il prezzo più alto che applicherai. Stabiliscilo in base a quanto il mercato è effettivamente disposto a pagare, non in base al tuo ottimismo. È importante perché un buon “repricer” stabilisce i prezzi su quando hai la Buy Box e la funzione “Richiedi supporto” la supporta, e senza un limite massimo non ha un obiettivo preciso.

L’errore: lascialo perdere. Se configuri sempre e solo la metà discendente, hai automatizzato le tue perdite e lasciato i tuoi guadagni alla mano.

Passaggio 4: Collega Amazon e scegli un gruppo di test

Ora puoi provare il software. Collega il tuo account Amazon tramite API, sincronizza le tue inserzioni e poi resisti alla tentazione più ovvia.

Non attivare l’intero catalogo.

Scegli invece un gruppo di test rappresentativo: da 20 a 50 SKU che rispecchiano la tua attività. Includi una linea competitiva, un prodotto che vende poco e qualcosa con un margine consistente. Questo mix ti dirà di più in una settimana di quanto farebbero 3.000 SKU.

L’errore: andare all-in fin dal primo giorno. Quando qualcosa non va su 3.000 SKU, non hai idea di quale regola l’abbia causato. Con 30, invece, lo sai.

Passo 5: Scegli una strategia per ogni segmento

SKU diversi richiedono logiche diverse. La tua linea all’ingrosso a margine ridotto e il tuo prodotto di punta a marchio proprio non dovrebbero avere la stessa regola.

In linea di massima:

• Linee all’ingrosso contese vogliono una logica incentrata sulla Buy Box con un limite minimo ben definito.
• Articoli che si vendono a fatica e comportano costi di magazzino vogliono una strategia che abbassi i prezzi per smaltire le scorte prima che scorrano i supplementi.
• SKU senza concorrenza o a marchio proprio richiedono una logica di ricerca del massimo che verifichi i livelli superiori anziché difenderne quelli inferiori.
• SKU stagionali richiedono regole che riflettano la curva, e la nostra guida al riprezzamento stagionale tratta proprio questi modelli.

Le strategie di adeguamento dei prezzi ti spiega quelle più comuni, e la “basate su regole” contro “AI” Questa analisi spiega quando affidare un segmento all’algoritmo e quando mantenere le regole esplicite. Se sei un tipo che si auto-realizza, Strategie di adeguamento dei prezzi FBM spiega cosa cambia senza il badge Prime.

L’errore: Una sola regola per tutto il catalogo. È la configurazione più veloce, ma porta al risultato peggiore.

Passo 6: Filtra i tuoi concorrenti

Questo passaggio richiede venti minuti e ti fa risparmiare più margine di qualsiasi altra singola impostazione.

Non tutti i venditori presenti nel tuo annuncio meritano una risposta. Chi ha metriche scarse, un prodotto in condizioni diverse, non è idoneo alla Buy Box o sta svendendo merce invenduta può far scendere il tuo prezzo senza però minacciare davvero il tuo giro d’affari. Escludili.

Le guerre dei prezzi di solito iniziano perché qualcuno ha deciso di allinearsi ai prezzi di un concorrente che avrebbe dovuto ignorare. Il nostro Guida alla guerra dei prezzi tratta i modelli che innescano le spirali e spiega come funziona l’ Buy Box ti fa capire quali venditori Amazon prende davvero sul serio.

L’errore: abbinare tutti per impostazione predefinita, per poi chiederti perché il tuo prezzo continua a scendere.

Passo 7: Accendi e osserva cosa succede nelle prime 48 ore

Accendilo. Poi guardalo, ma non toccarlo.

I primi due giorni servono a controllare che non ci siano anomalie ai margini: inserzioni soppresse, varianti bloccate, SKU che volevi escludere, prezzi minimi che sembrano sbagliati quando li vedi dal vivo. È solo un controllo di base, non una valutazione delle prestazioni.

Leggi ad alta voce i tuoi dati una volta prima di andare in onda. Una virgola fuori posto è l’errore più economico che ti possa costare caro in questo settore.

L’errore: considerare il clamore del secondo giorno come un verdetto.

Passo 8: Analizza le metriche giuste, poi espandi l’attività

Alla fine delle due settimane, dai un’occhiata a questi quattro numeri:

• Acquista la percentuale di Box. Di solito sei il primo a muoverti, perché lo strumento reagisce più velocemente di te.
• Utile per unità. Quello che conta davvero. Se la Buy Box è attiva e il profitto per unità è in calo, il tuo prezzo minimo è sbagliato.
• Velocità delle vendite. Ti dice se quella rotazione in più sta dando risultati.
• Frequenza delle variazioni di prezzo. Se c’è il thrashing, significa che le tue regole sono in conflitto tra loro.

Analisi e reportistica si basano sulla percentuale di vincita e sull’impatto sui profitti, piuttosto che su un semplice registro delle variazioni di prezzo: è questa la differenza tra i dati su cui agisci e quelli che ti limiti a scorrere.

Una volta che il gruppo di prova si comporta come previsto, espandi gradualmente invece che tutto in una volta. E quando Amazon modificherà di nuovo una commissione, torna al punto 1. I costi cambiano; anche i limiti minimi dovrebbero adeguarsi di conseguenza.

L’errore: controllare se il prezzo si è mosso invece di controllare se il tuo profitto è aumentato.

Quanto ci vorrà prima che funzioni?

In parole povere:

• 48 ore: capirai che non c’è niente di rotto.
• Da 1 a 2 settimane: La percentuale della Buy Box inizia a variare.
• Da 2 a 4 settimane: il disegno è abbastanza nitido da poterlo valutare.
• In corso: ricontrolla ogni volta che le tariffe o i costi cambiano.

Secondo un sondaggio condotto da Repricer tra i propri clienti, il 98% dei venditori ha ottenuto più Buy Box dopo essere passato a Repricer e il 90% ha affermato che le regole adottate hanno contribuito a proteggere i propri margini. I tuoi dati specifici dipendono dal tuo catalogo e dalla tua categoria, ma la tendenza è la stessa. Repricer’s analisi delle vendite illustra l’andamento delle prestazioni per i clienti nel lungo periodo.

Cosa le automazioni non possono risolvere

Vale la pena dirlo chiaramente prima di iniziare.

• Un problema di approvvigionamento. Se il tuo costo totale non lascia alcun margine, l’automazione non fa altro che farti toccare il fondo più in fretta.
• Un account inattivo. Il tasso di difetti degli ordini e lo stato di salute del conto sono fattori che influenzano il prezzo.
• Un annuncio non proprio perfetto. Il repricing ti fa entrare nel giro. Sono comunque le immagini e le recensioni a convincere i clienti.
• Uno SKU vuoto. La Buy Box non viene assegnata quando le scorte sono esaurite.

Repricer’s ottimizzatore AI per la Buy Box non si concentra solo sul prezzo, mentre il Buy Box Predictor usa i dati sulla concorrenza, il metodo di evasione degli ordini e il punteggio del Feedback per prevedere i risultati prima ancora che si verifichino. Nessuno dei due risolve i quattro problemi di cui sopra.

Se la configurazione è la parte che preferisci affidare a qualcun altro, configurazione gestita gratuita ti affianca qualcuno che lo fa ogni giorno, accompagnandoti nei passaggi da 1 a 6. E se vuoi una motivazione più ampia sul perché automatizzare in generale, il vantaggi che vanno oltre il prezzo Questo articolo parla di cosa cambia al di là del prezzo stesso.

FAQ

Quanto tempo ci vuole per configurare l’automazione del repricing? La parte relativa al software richiede meno di un’ora: collega il tuo account Amazon, imposta i prezzi minimi e massimi, scegli una strategia, seleziona i tuoi SKU. La parte che richiede davvero tempo è il primo passo, ovvero calcolare correttamente il costo dei tuoi SKU, ed è proprio questo il passaggio che determina se tutto il resto funzionerà. Per un catalogo piccolo, mettiti da parte un pomeriggio.

Dovrei automatizzare tutto il mio catalogo in una volta sola? No. Inizia con 20-50 SKU rappresentativi, tra cui un prodotto della concorrenza, uno che vende poco e uno con un buon margine. Assicurati che le regole funzionino, poi espandi gradualmente. Attivare 3.000 SKU tutti in una volta significa che non potrai capire cosa non va se qualcosa va storto.

Quanto tempo ci vorrà prima di capire se funziona? Aspetta almeno due settimane, meglio quattro per andare sul sicuro. La percentuale della Buy Box di solito cambia per prima, entro una o due settimane. Giudicare la situazione dopo 48 ore è l’errore più comune nella configurazione, ed è per questo che i venditori modificano le impostazioni prima ancora che si delinei un andamento chiaro.

Qual è l’errore più comune nell’automazione del repricing? Un prezzo minimo fisso invece che calcolato. Un prezzo minimo predefinito non tiene conto delle modifiche alle commissioni di Amazon, quindi smette silenziosamente di proteggere il tuo margine nel momento stesso in cui i tuoi costi cambiano. Calcola il prezzo minimo in base al costo di importazione, più le commissioni e il margine desiderato, e fai in modo che si aggiorni quando cambiano i dati di input.

Posso impostare regole diverse per prodotti diversi? Sì, e faresti bene a farlo. Le linee all’ingrosso contese, i prodotti che si vendono a fatica con rischi di magazzino e gli SKU a marchio proprio non contesi richiedono tutti una logica diversa. Una regola unica per l’intero catalogo è la soluzione più veloce da implementare, ma quella che porta ai risultati peggiori.

L’automazione del repricing riduce i miei profitti? Solo quando il prezzo minimo è sbagliato. Il tuo prezzo minimo è un limite rigido che lo strumento non supererà mai, quindi un prezzo minimo calcolato in base ai costi reali significa che l’automazione protegge il margine in modo più affidabile rispetto alla determinazione manuale dei prezzi, che applica un prezzo minimo solo quando ti ricordi di controllarlo.

Da dove cominciare

Oggi non aprire il software. Apri un foglio di calcolo e calcola correttamente il costo di dieci SKU, includendo i resi e la spesa pubblicitaria. Se quei numeri ti sorprendono (e di solito è così), hai appena scoperto il motivo per cui il tuo ultimo tentativo di adeguamento dei prezzi non ha funzionato.

Prepara bene il listino, fai dei test su trenta SKU e poi lascialo stare per due settimane. Già solo questa sequenza ti mette in vantaggio rispetto alla maggior parte dei venditori che puntano sull’automazione.

Se preferisci che qualcuno ti guidi passo dopo passo attraverso i passaggi da 1 a 6 del tuo catalogo, dai un’occhiata a come appare la configurazione nelle tue inserzioni.

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